Как я заработал 750к, сделав всего 6 личных созвонов?

Или как создать дорогой продукт, который будет продаваться с конверсией 90%?

Хотелось в заголовке отразить немного цифр, что я и сделал. Долго тянуть не буду и вот так прямо в первом абзаце отвечу на вопрос из заголовка "Как я заработал 750к, сделав всего 6 личных созвонов?". Честно говоря, очень просто, я провел 6 личных консультаций и продал 5 мест по 150к на свое наставничество. Причем 1 созвон тоже мог завершиться продажей, но человеку не одобрили рассрочку, но сейчас не об этом. И здесь дело не только в моих навыках продаж (об этом я расскажу чуть позже), но и в сильном оффере и грамотно составленном продукте.

В этой статье разберем:

- 5 этапов создания инфопродукта.

- Как провести провести качественный анализ ЦА, чтобы понять, какой продукт ждет твоя аудитория.

- Как создать продукт, чтобы его было не стыдно продавать на чек от 70к?

- Как формировать продуктовую линейку и зачем она нужна.

Почему я говорю о продаже именно дорогих продуктов с чеками 100-300к? Нет, не потому что это сейчас тренд, и высокий чек ставят абсолютно все (даже когда это не стоит того).

Высокий чек - это хорошая возможность для маленьких, но очень сильных экспертов! Если у эксперта нет активов (аудитории, нормального рекламного бюджета, команды), то самый правильный путь оторваться от земли - это создать дорогой качественный продукт с высоким чеком и продать его небольшому количеству человек (3-5 продаж будет у каждого - 100%).

При таком подходе эксперт сразу сможет получить:

- Деньги на рекламный бюджет для дальнейшего масштабирования и набора аудитории, а это самое главное.

- Сильные кейсы с первого потока, есть возможность вложить время и силы по максимуму в каждого и сделать сильные кейсы, которые потом помогут продавать увереннее.

- Идеи для классного продающего, полезного, вовлекающего контента. Эксперт сможет разбирать вопросы учеников, делать с ними прямые эфиры, получать о них обратную связь.

- Возможность обкатать продукт и усилить его еще, получается первый поток - это такой тест-драйв для эксперта, есть возможность увидеть сильные стороны и усилить их еще, а слабые моменты устранить. Т.к. это только первый поток, да и чек за продукт не маленький, от тебя потребуется больше вовлечения в учеников. Можешь предложить ученикам дополнительные бонусы: дополнительную поддержку, личные созвоны, встречи и т.д. Ведь эти люди дали тебе многое, доверились на старте, твоя задача - оправдать их доверие!

Это только часть того, что получает эксперт, если сразу создает сильный продукт и продает его маленькому количеству человек, а не гонится за развитием социальных сетей, съемкой рилз, комментингом и т.д.

Остается вопрос, как создать дорогой продукт?

На самом деле я за то, чтобы продукт соответствовал своей стоимости или был намного ценнее. Все правильно, не просто завышаем стоимость на свой продукт, а работаем над его ценностью, чтобы он был настолько наполненным и полезным, что людям будет не жалко отдавать за него 100-200-300к.

Создание продукта - это первый и самый важный шаг в запусках! В этой статье я не планирую рассказывать все о запусках, но я говорю много интересного в своем телеграм-канале, где также делюсь инфой про Запуски в телеграм, а еще в канале ты найдешь:

Поэтому советую тебе подписаться на мой канал, чтобы не пропустить следующую статью, в которой я описал, как правильно строится декомпозиция запуска и что нужно делать, чтобы она действительно работала. Ссылка на канал: ЖМИ

Ну что готовь листочек и ручку, сейчас я дам тебе пошаговый план создания дорогого инфопродукта. Выжимка и 5 конкретный этапов, погнали!

CustDev - это качественный анализ целевой аудитории. Как правило он проводится в формате интервью.

Здесь тоже есть свой алгоритм:

1) Сегментирование.

Разбиваешь свою целевую аудиторию на базовые сегменты. Очевидно, что не всем нужен будет твой продукт, да и ты сам не со всеми захочешь работать сам.

Так вот здесь лучше разбить сегменты на:

- Горячая аудитория - те, с кем ты сам хочешь поработать и те, кто более вероятно заточит купить у тебя продукт. Эти люди знают свои проблемы и знают, каким способом хотят решить свои проблемы. Остается вопрос выбора наставника. У этих людей обычно конкретные вопросы, которые нужно просто закрыть.

- Теплая аудитория - те, с кем ты потенциально готов поработать, но скорее всего придется приложить больше усилий и во время продажи, и в дальнейшем во время обучения. Эта аудитория заинтересована, знает свои проблемы, рассматривает несколько способов решения, у этих людей много возражений, и скорее всего им требуется больше времени на принятие решения и более индивидуальные условия.

- Холодная аудитория - те, у кого нет прямой потребности в решении проблем, т.к. эти люди еще не до конца знают свои проблемы, не до конца понимают вариативность способов решения этих проблем, и скорее всего им не нужно продавать личную работу, т.к. они еще не доросли до нужного уровня осведомленности. Им можно продать мини-продукт, курс, или вовсе вход в клуб или закрытый канал, чтобы они просто находились в контексте вашего способа решения проблем и знакомились с вами, как с экспертом и личностью.

2) Интервьюирование.

На каждый сегмент находишь по 3-5 человек для личного созвона. Можешь найти этих людей среди своих знакомых, в социальных сетях или в чатах Телеграм, где вероятно сидит твоя аудитория. Приглашаешь ответить на твои вопросы для разработки продукта.

Чтобы людям не было жалко тратить свое время на тебя, предложи им что-то полезное взамен: консультацию, разбор или какой-то полезный урок. Итого у тебя должно получиться 10-15 созвонов.

На каждом созвоне твоя задача выявить боли, потребности, страхи и желания каждого сегмента.

Вопросы, которые можешь задать аудитории:

1. Какие сейчас отношения с моей нишей (сюда вставьте свою тему)?

Например, тема - заработок в интернете. Что человек думает по этому поводу? Пробовал ли уже зарабатывать? Что он слышал от друзей и знакомых? Какое у него мнение на этот счет? Где он зарабатывает? Как? Сколько?

2. Какие проблемы есть сейчас (в поле твоей темы)? Какая самая болевая точка из них?

Попроси респондента описать проблемы, прямо или косвенно связанные с твоей темой. С чем он сталкивается? Что ему мешает? Какая из этих проблем самая острая?

3. Что человек делаешь сейчас, чтобы решить или облегчить эту проблему? Как он ее решаешь сейчас? Решаешь ли эту проблему?

Нам нужно понять как в данный момент времени потребитель двигается к решению своей проблемы. Решает ли он ее? И если нет, то почему? Что его останавливает?

4. Платил ли человек за решение этой проблемы?

Пользовался ли респондент платными услугами для решения своей проблемы? Если да - пусть опишет свой опыт.

5. Почему эта тема/продукт сейчас важны/не важны для человека?

Пусть респондент опишет свою мотивацию или ее отсутствие вникать в твою тему или покупать наш продукт. Нас интересуют причины, которые его мотивируют или страхи, которые его останавливают?

6. Какая информация упростит решение проблемы/поможет человеку сделать правильный выбор?

Что респондент хочет знать, чтобы быть на 100% быть уверенным в том, что твой продукт поможет в решении проблемы нашего потребителя, это могут быть: кейсы учеников, конкретный план действий, гарантии и т.д.

3) Распределение данных. Говорим словами нашей ЦА.

После интервьюирования ты сможешь точно выделить 2-3 сегмента целевой аудитории. Создай карту, в которой объединишь все сегменты в отдельные группы и распределишь полученные данные. Желательно прямо выпиши слова своей ЦА (возражения, страхи, боли), чтобы использовать потом их в прогреве.

Теперь у тебя есть огромная база для формирования смыслов и офферов твоего продукта!

Надеюсь, ты понимаешь, что если ты пропустил предыдущий шаг, то здесь тебе будет очень сложно, ведь придется многое брать из головы, и это точно не принесет тебе нужные результаты.

Хороший оффер - это 50% успеха. А если оффер построен на основе болей и потребностей, то % успеха кратно повышается.

Не будем здесь долго затягивать, чтобы создать классный оффер воспользуйся формулой:

Желание с указанием временных рамок + Конкретный инструмент, можно поменять местами.

Примеры:

1) Готовая связка запуска в ТГ на 1+ млн рублей за 3 недели без вложений и команды.

2) -10 кг за 21 день с помощью индивидуальной программы питания.

Здесь важна конкретика, отражение инструментов и желаний или болей вашей ЦА.

Я не хочу советовать тебе проводить огромные конкурентные анализы, тратить на это месяцы времени. Но знать, что делают твои конкуренты не помешает.

+ Это хорошая возможность напитаться классными идеями и на основе них сделать мощный продукт.

Совет: Создай в своем ТГ отдельную папку и назови ее "Конкуренты", добавь туда всех своих конкурентов и ежедневно читай их. Можешь еще создать чат, куда будешь отправлять классные идеи и посты конкурентов, чтобы потом у тебя было, на что опереться.

А вообще я не вижу ничего плохого в том, чтобы просто брать то, что работает, особенно если ты находишься в самом начале пути. Что я имею ввиду?

Берешь конкурента, который делать уже те результаты, к которым ты стремишься. И просто, грубо говоря, копируешь его модель продукта. Ты можешь поменять упаковку, добавить или убрать определенные модули, добавить свои бонусы, поменять цену и т.д. Но использовать то, что уже работает - это хороший подход, в этом нет ничего плохого!

Тем более ты же понимаешь, что это тест-драйв, дальше ты 100% будешь менять и дорабатывать свой продукт и с каждым разом он будет становиться уникальнее!

Начинается самое интересное! Здесь все предыдущие шаги, если ты их прошел, конечно, сливаются во едино. Да-да, если ты сделал все, о чем я говорил выше, то твой продукт может быть уже создан на 70-90%.

Скорее всего здесь у тебя уже есть скопированная карта продукта твоего конкурента + в голове есть идеи по отдельным урокам и модулям на основе анализа ЦА.

Теперь важно все расположить в правильном порядке и дать продукту дорогое позиционирование.

Для начала можешь воспользоваться приложением Xmind (жми, чтобы скачать), чтобы сформировать структуру твоего продукта. Не обязательно сразу упаковывать презентацию, создавать сайт или расписывать в соц.сетях все свои 100 модулей. Для того, чтобы создать свой флагманский продукт тебе будет достаточно обычной майнд-карты, созданной в приложении, которое я написал выше.

Итак, по порядку:

1) Открываешь карту и главным блоком расписываешь оффер твоего продукта.

2) Формируешь от главного блока по порядку модули, а от каждого модуля расписываешь отдельные уроки.

3) Важно, чтобы у каждого модуля был свой результат. Т.е. человек должен получить не только 1 большой результат в конце прохождения твоего продукта, а каждую неделю, каждый модуль он должен проходить новую трансформацию. Нужно это отразить.

4) Теперь нужно добавить максимально жирные бонусы, чтобы еще сильнее выделить свой продукт. Распиши их после модулей.

5) Опиши формат обучения, если есть живые встречи, расскажи о них (в дорогом продукте живые встречи, хотябы в zoom должны быть 100%), расскажи как долго будет длиться обучение, если даешь гарантии, тоже не забудь о них рассказать, наличие куратора, домашних заданий, разборов - все это поможет усилить твой продукт.

6) Предложи несколько вариантов участия, несколько тарифов. Тариф с личной работой эксперта не должен стоить дешево, но и по выгоде он должен быть намного сильнее всех предыдущих.

7) Оставь блок с частозадаваемыми вопросами и возражениями, каждый созвон они у тебя будут добавляться, старайся закрывать их на протяжении всей продажи.

Например, если в конце продажи у тебя возник вопрос "На сколько программа насыщенная? Успею ли я все совмещать с работой?". Выпиши это и потом отрази в презентации своего продукта. И так с другими вопросами.

В целом, дорогой продукт требует немного дольше времени на свое создание, чем обычная консультация, но и возможностей дорогой продукт дает больше. Здесь можно было бы закончить, ведь уже понятно, что нужно сделать, чтобы создать продукт, но вот здесь возникает вопрос. А всем ли нужен дорогой продукт?

Очевидно, не всем. Именно об этом следующий этап👇🏼

Как я уже и сказал, возможно, не всем понадобится дорогой продукт и чтобы не терять прибыль, было бы неплохо предложить другой продукт, который точно откликнется этому человеку.

ВАЖНО! На старте я бы не заморачивался с построением огромной продуктовой линейки, т.к. это процесс достаточно емкий и может потребовать определенной воронки (об этом мы поговорим в другой статье в моем канале) и много времени. В самом начале достаточно только флагмана и формата консультаций. Т.е. если человеку не нужен продукт за 100к, но у него есть четкий запрос, который ты можешь решить в рамках консультации за 1-3 часа, то здесь подойдет формат консультации за 15-30-50к в зависимости от сложности запроса.

Когда ты обкатаешь свой продукт, запасешься рекламным бюджетом и кейсами, самое время продумывать продуктовую линейку и воронку. В твоем проекте может быть более 10 продуктов с разными ценами и для разных сегментов целевой аудитории. Самым верным решением будет создание автоматической воронки под каждый продукт.

Ведь нет смыла сидеть на личной консультации и продавать продукт за 5000 рублей, с этой задачей намного лучше справится автоворонка, которая сама выдаст экспертный контент, прогреет человека к твоей личности и экспертности, совершит продажу, выдаст продукт и добавит человека в твою базу, а деньги просто придут на твой счет автоматически. P.s. таких продаж в день может быть десятки.

Таким образом продуктовая линейка поможет тебе:

- увеличить прибыль в твоем проекте,

- окупать 20-30% трафика,

- формировать лояльную базу клиентов.

Самое главное - все автоматизировать, чтобы мини-продукты продавались без твоего участи. Но это уже тема отдельной статьи "Создание конверсионных автоматических воронок продаж для максимизации прибыли проекта", которую ты сможешь прочитать в моем канале, подписывайся, чтобы не пропустить: ЖМИ

На создание дорогого продукта может уйти от недели до месяца, но я бы тебе посоветовал в самом начале не тратить слишком много времени на доведение всего до идеала. По своему опыту скажу, что в 100% случаев идеально - не есть финансово результативно, и все равно то, что тебе сейчас кажется идеальным потом переделается 100 раз.

А в своем канале я ежедневно публикую полезный контент про запуски в Тг. Например, уже сейчас в закрепе канала висит бесплатный мини-курс "Готовая связка запуска в Тг на 1+ млн. рублей". Переходи, подписывайся и забирай: ЖМИ