Приглашение на кастдев интервью существующего клиента. Как составить текст
Нашу серию статей мы начинаем с самого частого запроса, который мы получаем - как пригласить на custdev. Речь, как правило, о том, как написать сообщение с приглашением на проблемное интервью и о скрипте для телефонного звонка. Здесь вы найдёте шаблон приглашения на интервью своих клиентов по телефону. А здесь - список вопросов для кастдев интервью действующих клиентов. Чтобы уже через несколько минут начать приглашения и интервью. Далее в статье вы узнаете принципы приглашения, чтобы повысить их эффективность.
Добро пожаловать в сообщество единомышленников "Custdev для бизнеса" в Telegram.
В свою очередь, есть несколько задач, которые решаются данным запросом, вот некоторые из них:
- Личное приглашение существующего клиента. Это когда у бизнеса есть клиенты и нужно взять у них интервью, чтобы улучшить бизнес-процессы.
- Личное холодное приглашение. Когда ещё нет покупающих клиентов, но в ходе планирования эксперимента уже составлены гипотезы о потенциальном клиенте, его задачах, проблемах и выгодах. И нужно обратиться к наиболее подходящему под эти гипотезы человеку.
- Личное приглашение по рекомендации. Такая задача возникает, когда вам рекомендовали кого-то, например, в одном из проведённых интервью.
- Публичное холодное приглашение. Это письмо в сообществах с релевантной аудиторией. Или пост на VC, как вариант. Ключевое здесь - "публичное", "холодное" и "приглашение".
- Продажа с помощью кастдева. Здесь важно отметить, что некоторые относятся с осуждением к таким интервью и называют это "продажами под видом кастдева", особенно, когда в приглашении фигурирует фраза "мы ничего продавать не собираемся", а на самом деле продают, и ещё как. Но так происходит не всегда. Ведь решенческое интервью действительно существует, его используют с целью валидации гипотезы готовности заплатить. Это важно повторить - для исследователя важно само доказательство готовности заплатить за продукт или услугу. Исследователь даже может вернуть деньги после сделки и ещё доплатить сверху. Ведь у него на руках есть что-то многократно более ценное, чем одна продажа - это валидация гипотез "проблема-решение", которое принесёт гораздо больше продаж. Решенческое интервью - это эксперимент, в первую очередь, и подразумевает весь цикл Custdev Development: планирование, реализация, измерение, аналитика. Но есть и те, кто откровенно занимаются холодными продажами под видом исследований. Их можно отличать от исследователей тем, что они не планируют эксперимент и никак не используют результаты исследований, их цель - только продажа. Хотя у тех и других приглашение на интервью выглядит одинаково.
Для каждой из вышеописанных задач у нас предусмотрены статьи, которые мы планомерно публикуем или планируем к публикации в наших сообществах на VC и в Telegram. В рамках данной статьи мы рассмотрим первую из этих задач. Итак.
Как составить приглашение на кастдев для существующего клиента
Мы надеемся, что перед тем, как сформулировать само приглашение, вы уделили достаточное внимание планированию. А именно:
- Поставили задачу для интервью. Задачи могут быть разными. Например, узнать проблемы, которые решают клиенты с помощью вашего продукта, чтобы поместить это на лендинге. Или улучшить маркетинговую стратегию. Или исследовать потери клиентского пути для разработки мероприятий по его оптимизации. Или узнать, какие образы связаны с вашим продуктом для улучшения дизайна. И с десяток других задач. Естественно, чтобы умещаться в рамки ограниченного времени на интервью эти задачи нужно решать отдельно. И планировать, соответственно.
- Выбрали клиентов. В выборе клиентов нужно ориентироваться на задачи интервью, которые поставили выше. Ведь клиенты бывают разные. Например, те, кто покупает продукты и активно рекомендует их другим могут рассказать о своих мотивах такого поведения. Используя эту информацию можно гораздо уже таргетироваться на аудитории с лояльными клиентами.
- Подготовили вопросы. Они, в свою очередь, тоже зависят от задач на интервью и выбранных клиентов.
И вот теперь у вас есть всё, чтобы составить приглашение. И вы удивитесь, но скрипт приглашения тоже зависит от задач на интервью, выбора клиентов и подготовленных вопросов. Хорошая новость в том, что именно это и можно отразить в приглашении. Напишите о:
- Задаче интервью.
- Мотивации выбора данного респондента.
- Спектре предстоящих вопросов.
- Важности этого интервью, о том, каким оно является вкладом в успех.
- Предлагаемой благодарности, денежной мотивации, скидке, подарке.
- Способе связи, формате времени и прочих технических моментах.
Узнайте, что писать на лендингах и в рекламе, чтобы покупали!
Узнайте, кто и почему покупает ваш продукт!
Проверьте свои бизнес-идеи!
Одним словом - закажите custdev интервью своих действующих клиентов!
Перед тем, как перейти к примеру текста для приглашения на кастдев интервью существующего клиента, нужно дать советов.
- Будьте откровенны. Очень важно, чтобы клиент понял вашу задачу и чем он может помочь.
- Будьте щедры. Ваш клиент - это эксперт по пользованию вашим продуктом. Как много в мире людей, которые обладают опытом использования вашего продукта или услуги? Взвесьте, какой доход может принести информация от такого человека. Не скупитесь на благодарность. "Скупой платит дважды".
- Планируйте. Для планирования используйте продуктовые инструменты, они специально для этого созданы. Например, если цель интервью - понять, что писать на лендинге и в рекламе, чтобы лучше покупали, то используйте правую часть канвы ценностного предложения А. Остервальдера. Если устранить потери на клиентском пути - карту клиентского пути (CJM) и так далее.
- Приглашайте сами, звоните сами. Это будет эффективнее в долгосрочной перспективе, чем поручать кому-то. Если вы планируете большие результаты в бизнесе - то Customer Development - это путь, который прошли все успешные компании, осознанно или неосознанно. Ведь, Стив Бланк, автор методологии кастдев, вывел её из общения с самыми успешными предпринимателями мира. Это и есть - золотой ключ к большому успеху бизнесе. Так, возьмите же его в свои руки!
- Разговаривайте со своими клиентами. На эту тему рекомендуем перевод статьи из блога Y Combinator - "3 самых молодых компании в списке Y Combinator с самым высоким доходом и что они делают правильно" от наших друзей студии разработки ПО: Heyli Club.
- Лучше звоните, чем пишите. Если есть такая возможность. Статистически конверсия в согласие больше.
- Во время приглашения завязывайте диалог, знакомство.
- Найдите ассистента. Того человека, который будет, фиксировать ответы, обрабатывать информацию, заниматься документацией и обновлять Канву ценностного предложения (рисунок). Такие люди наверняка откликнутся в нашем сообществе.
Пример приглашения на кастдев интервью существующего клиента бизнеса
"Ало, здравствуйте, это [представьтесь так, чтобы он понял, кто Вы]. Я звоню Вам, чтобы познакомиться с Вами, как с нашим дорогим клиентом. Как Вы на это смотрите? Для меня важно узнать Ваши мысли, идеи и предложения, чтобы понимать, как нам стать лучше."
Если клиент отреагирует позитивно и пойдёт навстречу общению, спросите:
"Вам будет удобно сейчас или может, встретиться как-нибудь на днях и спокойно пообщаться?"
Если он будет говорить о том, что нужно найти время, скажите о вознаграждении.
"Мы очень ценим Ваше время и готовы предложить вам [стимул/вознаграждение за участие в интервью]. Так мы хотим выразить нашу искреннюю благодарность за Вашу поддержку и доверие."
Если он задаёт вопросы, то спокойно отвечайте на один за другим. Если вам будет казаться, что вы тратите время, то посмотрите на это ощущение через призму осознания того, с кем вы разговариваете и какую этот человек может принести ценность. 10-15 минут смолтолка это нормально. После каждого ответа добавляйте закрывающий вопрос. "Выберем время?", "Вам удобно завтра в 16:00 по Москве?" и так далее.
Когда договорились в времени, спокойно скажите "Спасибо! Тогда до встречи!".
Всё. Можете выдохнуть. Поздравляем с очередной победой!
После разговора проанализируйте, что сделали хорошо и, если нужно, сделайте пометки в списке подготовленных вопросов.
Итого
Сегодня мы поговорили о том, какими бывают задачи приглашений на кастдев интервью. Затронули процесс подготовки, поделились ключевыми рекомендации, привели примеры и рассказали о сообществе единомышленников Custdev для бизнеса. Надеемся, что это поможет вас стать ближе со своими клиентами, ведь взаимопонимание бизнеса и клиента это действительно мощный рычаг для развития бизнеса, а вместе с ним и общества в целом. Дружите с клиентами, уделяйте им внимание, слушайте их - и они ответят вам взаимностью!
Спасибо, что прочли до конца. До новых встреч!
Согласно вчерашнего опроса, который мы размещали на VC вчера, тематика Custdev для бизнеса интересна для сообщества VC. И сегодня мы открыли серию статей для VC-сообщества Custdev для бизнеса. А для общения единомышленников этой темы мы создали Telegram сообщество Custdev для бизнеса, присоединяйтесь к нам!
Дорогой читатель! Если статья Вам была полезна, то поддержите, пожалуйста, лайком ❤! Это очень важный источник вдохновения и сигнал о верном пути!
Получите бесплатную консультацию, как подготовиться к кастдеву, провести, обработать и применить данные. Выбрать время: https://calendly.com/vadi/30min