Лучше не становится

Я - создатель веб-сервиса для агентств недвижимости. Сервису около 10 лет, первые лет 5 мы росли исключительно по сарафану, не вкладываясь в рекламу вообще, с 2018 года получили буст, начав рекламироваться. Все эти годы естественным нашим состоянием был рост: и по доходу, и по посещаемости и по вовлечению аудитории. Не экспоненциальный, как мне когда-то хотелось, но линейный и стабильный, позволяющий планировать. Так, наверное большинство IT-бизнесов и живут. Не стали Яндексом или Авито, но содержим команду, постоянно улучшаем продукт для наших клиентов и стабильно работаем в плюс.

Бизнес-модель - типичный SaaS за абонентскую плату. Условия для роста очень простые: чтобы количество подключений к нам было больше, чем количество отключений. Сторонние инвестиции привлекались только один раз, в небольшом объёме, для старта рекламы и расширения отдела продаж. Довольно быстро инвестиции окупились, с тех пор растём органично. Начали зарабатывать столько, что можем позволить себе расширение команды - расширяем. Плюс в том, что снижаются риски: мы не тратим то, чего не заработали, минус в том, что развитие продукта происходит не так быстро как хотелось бы. Особенно страдают в этом плане большие модули, требующие много человеко-часов на разработку.

В плане рисков на первом месте я всегда считал приход кого-то из крупняков на нашу поляну: что будет если тот же Яндекс решит сделать сервис, похожий на наш? Но мир оказался более занятным.

Это график наших доходов за последние годы. Пики и спады за ними - это декабрь-январь: за январь абонентку многие платят заранее, в декабре, плюс многие компании в декабре платят сразу за год вперёд. А вот самый заметный провал на графике - это приход коронавируса. Последовала волна пауз и отключений, которая впрочем быстро закончилась. По итогу пандемия нам сыграла скорее в плюс: наши клиенты частично переходят на удалёнку, необходимость в нашем продукте возрастает. Уходит в прошлое традиция ездить по офисам для презентации, как делали некоторые наши конкуренты, онлайн-презентации в Зум становятся совершенно естественными.

А потом случается 24 февраля. Происходит резкое снижение активности, но оно объяснимо: рынок меняется, мир вокруг меняется, нашим клиентам нужно время, чтобы перестроиться. У нас увеличиваются расходы, так как хостинг, а в след за ним и сервисы, которые мы используем, резко повышают цены.

Запас прочности у нас был, тогда ещё не было очевидно, что начавшиеся события затянутся надолго. Была надежда, что наши клиенты перестроятся на новые реалии, и снова начнётся рост. Частично так оно и было, некоторые из тех, кто отключился, потом подключились назад. Май мы закрыли в хороший плюс по приросту, как в былые времена. Но июнь и июль показывают, что тенденция на спад не сломлена.

Как мы видимо по количеству отключений компаний-клиентов за последний месяц, большинство - это "пауза из-за состояния рынка". Пункт, которого ещё полгода назад не было вообще.

Начиная с февраля мы болтаемся по приросту доходов примерно на одном и том же уровне. Лето скорее всего будет в минус, осенью возможно немного выправится. Запас прочности у нас есть, да даже при самом плохом развитии ситуации все агентства-наши клиенты не закроются.

Однако мы больше не можем позволить себе расширяться и развиваться. Модули, которые планировалось выпустить примерно сейчас, за счёт органичного расширения команды, теперь уезжают на конец года и дальше. Наши клиенты пользуются не таким крутым продуктом, каким он мог бы быть к этому времени.

И непонятная перспектива. Мы переживём болтание на месте, у нас есть достаточный запас прочности и на случай спада, но одно дело - ситуация коронавируса, когда было тяжело, но было прогнозируемо: было понятно сколько это примерно займёт, было понятно, что мир после этого восстановится. Здесь же непонятно. Может быть мы найдём дно и падение остановится, может быть спад будет продолжаться годами.

Интересно, какая ситуация у коллег. Как отразились на вашем доходе последние события? Доходы сократились? Всё осталось по-прежнему? Или может у вас наоборот получилось словить профит с текущих событий?