Наука и инновации: почему «буксуют» инициативы ученых 12 причин неэффективной коммерциализации научных разработок

Всех приветствую. Меня зовут Андрей Цымбал, я технологический предприниматель, руководитель инновационных проектов, преподаю управление инновационными проектами в НИУ ВШЭ. Работал в Сколтехе, ФАНО России, научном центре при Министерстве обороны, Институте высоких температур РАН. Последние 15 лет занимаюсь управлением и продвижением наукоёмких проектов и стартапов.

По своей деятельности я много взаимодействовал с людьми науки. И хотя сам я и не являюсь учёным, но имею значительный опыт работы в качестве руководителя по продвижению наукоёмких проектов. Плохо ли это? В этом есть определённое преимущество, так как я могу взглянуть на проект со стороны и непредвзято оценить его.

Ниже представлены выводы из моего опыта, накопленного за эти годы. Я постарался выявить и объяснить основные причины неудач многих начинаний в части коммерциализации научных разработок, а также предложить рекомендации, как этого можно избежать.

1. А нужны ли деньги? Или слава — это всё.

Многие разработчики не осознают (или не сознаются), что им на самом деле нужно, что двигает ими. Существует общая установка, в том числе и от начальства, что разработки нужно коммерциализировать, да и в принципе деньги еще никому не помешали. И вот ты, как приглашенный эксперт, приезжаешь в институт, ученые в один голос говорят, что у них самая-пресамая технология и конечно аналогов нет. По крайней мере в ближайшие лет сто. Но как только дело доходит до конкретных шагов по продвижению проекта – а они требуют определенных «телодвижений», - начинается затягивание процесса, нежелание вникать и понимать, вплоть до прямого саботажа. В итоге оказывается, что деньги им вообще-то и не нужны. И компании совместные не нужны, жили как-то на зарплату и дальше проживем. А что же нужно? А нужно признание. Признание научного сообщества, бизнеса, и конечно сотрудников именно этого института. В этом нет ничего плохого, обычные человеческие желания, нормальная мотивация к деятельности. Но до коммерциализации здесь, конечно, далеко.

2. Ничего не работает. Ну или почти.

Завышенные характеристики, предлагаемых технологий, обычная практика среди разработчиков. Например, заявляется, что данная технология солнечных панелей имеет КПД 27 % при обычных 22 %. Но при более пристальном рассмотрении оказывается, что эти 27 % получаются при оптимальных параметрах, фокусированном прямом излучении и прочих идеальных условиях. И вообще, это был 1 лабораторный эксперимент. Всё бы ничего, но когда приходят инвесторы, то им рассказывается про 27 %. А когда они неизбежно доходят до научно-технического аудита, оказывается, что зря потрачено время обоими сторонами. Это в лучшем случае. В худшем случае, деньги привлекаются на проект, а проект «не тянет». В результате проигрывают все.

3. Зачем считать экономику. И так всё понятно.

Оценка экономической целесообразности разработок особый вопрос. Казалось бы, всё очевидно, бизнес -план, финансовая модель нужны всегда. Или не всегда? Вопрос даже не в том, чтобы сделать обязательно бизнес на разработке. А в том, насколько вообще экономически целесообразен разрабатываемый продукт. Возможно технология действительно актуальна,

и по параметрам она вне конкуренции (такое тоже бывает), но вот её серийный выпуск … Или даже опытный образец настолько дорог, что смысла заниматься этим с точки зрения бизнеса нет. Так было и

с теми солнечными панелями, где КПД 27 %. Выпуск их был настолько дорог, что экономически не имел смысла. Гораздо проще было просто закупать более дешёвые, но с меньшим КПД, панели в Китае.

4. Разработку оценили. В миллиард.

А вот обратная сторона. Разработчики все-таки посчитали экономику. И оказалось, что нужен… миллиард на разработку (реальная история). Ну и, конечно, на выходе должен быть миллиард прибыли, не меньше. Такое, к счастью, сейчас встречается всё реже. Но нужно помнить, что завышенные, часто за счет излишней дотошности расчёты, также отпугивают профессиональных игроков рынка, как и отсутствие расчётов, как таковых. Важно адекватно оценивать свой проект, интеллектуальную

собственность, рыночную перспективу, команду.

5. Кто здесь главный? Недооценённое эго.

Я не говорю за всех разработчиков. Но многие из них действительно, когда заходит речь о том, какие доли предполагаются в будущем совместном предприятии, неадекватно оценивают вклад людей, которые им помогают. В том числе в продвижении. Никто не спорит, что без учёных, вообще бы ничего не было. Но часто благодаря такому подходу хорошие и перспективные разработки лежат на полках годами. Я наблюдал разные переговорные процессы, где за приличное финансирование разработчик был готов отдать… 5-10 %. Для инвесторов и фондов - это совершенно неинтересно, наблюдая такую реакцию, они просто перестают общаться с представителями науки. Хотите, чтобы вас воспринимали всерьез – воспринимайте всерьез правила игры на рынке.

6. Непонимание стратегии коммерциализации. Начнём продавать сразу.

Стратегии коммерциализации НИКОР могут быть разными. Это

и лицензионные соглашения, и продажа совместного предприятия (доли) инвестору и непосредственно выпуск инновационной продукции. У нас в стране основной подход такой – сами сделали, сами и продали. По сути, с точки зрения собственников инновационной компании, это самый выгодный вариант, ведь если наукоёмкий стартап взлетит, то собственники максимально выиграют, так как их доли не размыты. Но это одновременно и самый трудный путь. Ведь, чтобы дойти до него, нужно не просто создать бизнес, а создать высокотехнологичный бизнес, привлечь инвестиции, либо вложить собственные средства, которые есть далеко не у каждого учёного

в нужном размере. Поэтому можно идти по более простому пути – сделав качественный НИОКР и влиться в какую-то компанию, или продав права на РИД. Не все стартапы сразу своими силами доходя до продаж. Нужно реально оценивать ресурсы.

7. Вопросы интеллектуальной собственности. А чьи собственно разработки?

В соответствии с российским законодательством, интеллектуальная собственность, за некоторым исключением, принадлежит организации, институту, где была сделана эта разработка. Этот почему-то знают далеко не все. В том числе и непрофессиональные инвесторы, пытающиеся заработать на науке. Я часто наблюдал переговоры, в которых и учёные этому значения не придают, обсуждая вопросы интеллектуальной собственности с инвесторами, которые также об этом не знают. Профессиональные игроки, наоборот, нюансы правообладания интеллектуальной собственностью ставят на первое место, поэтому и настаивают на создании отдельного юридического лица, либо о совместном с разработчиками патенте, либо сразу переходят на формат лицензионных соглашений.

8. Затягивания исследований. Или вечный НИОКР.

«На что нужны деньги? Как на что – на НИОКР! Нужно ещё много доработать, чтобы…» Такую фразу я часто слышу на переговорах учёных с инвесторами. Инвесторов же интересует только одно: как вернуть свои деньги и как заработать. То есть продажи. А какие продажи, если ещё НИОКР идёт. Очень многие инвесторы уходят именно на этой фазе и не вкладываются в разработку. Где и как найти середину, когда остановиться в научно-исследовательской работе и начать делать продукт? Это в самом деле сложный вопрос. Но однозначно, по моему мнению, нужно как можно быстрее делать MVP (minimum viable product), чтобы проверять бизнес-идею на потребителях. Даже в тяжёлых «железных» проектах это возможно. Например, выпустить только часть функционала, сделать модель разработки и так далее.

9. Не желание сделать шаг от НИИ. Страх выйти за стены организации.

Часто кажется, что научный проект может жить только внутри научного института или вуза, либо очень близко к нему (в качестве малого инновационного предприятия, например). Ведь проект делается сотрудниками института, они получают зарплату. Есть бесплатные площади, есть ресурсы. А также, что немаловажно, у этих людей есть статус в своём обществе, в коллективе. Поэтому, когда приходят инвесторы или менеджеры–продвиженцы (такие как я), и предлагают проект вывести за пределы института, это воспринимается очень тяжело. Вот и сидят «золотые курицы» на своих «золотых яйцах», а разработки постепенно устаревают и становятся никому не нужны. Конечно это не везде и не всегда, но к сожалению, это очень распространено. То есть учёные хотят (или декларируют, что хотят), не теряя связь с научной средой одновременно и заработать, построив бизнес. Так бывает, к сожалению, далеко не всегда.

10. Дефицит хороших проектов. А прорывы?

Если ещё 20 лет назад было много отличных проектов, но мало денег, то теперь наоборот – денег больше, чем проектов. Дело в том, что 20 лет назад многие ученые вели свои разработки ещё с Советского союза и это были в самом деле интересные и перспективные разработки, под которые часто в стране не находилось финансирования. Технологическое развитие при этом было не таким стремительным, как сейчас. На сегодня эти научные кадры, и, к большому сожалению, их разработки уже не могут конкурировать с мировыми аналогами. Не секрет, что в нашей стране наука сильно постарела. А критическая масса молодых учёных, способных производить качественные научные проекты, достаточные для технологического рывка, ещё не созрела. Успешные проекты есть, но их мало.

11. Согласие в команде проекта. Мы обсудили, и я решил.

Зачастую разработка является плодом творчества небольшого коллектива, а где-то это вообще один человек. Соответственно, бывает, что несогласие одного человека, или его болезнь или даже настроение, могут затормозить даже самый лучший проект. Всегда при выборе продвижения проекта важно оценить и понять, насколько технология завязана на одного учёного. Лучше, чтобы такого не было. Договариваться нужно на берегу.

12. Непонимание где взять деньги. А за чей счёт банкет?

И самый распространенный вопрос – где взять деньги на всё это? На самом деле, как было сказано выше, государственных денег и частных предложений больше, чем хороших проектов. Есть институты развития: Фонд содействия инновациям, Сколково, региональные меры поддержки и т.п.. Есть государственные программы, такие как Цифровая экономика и Национальная технологическая инициатива. Есть научный фонд –научный фонд. Существуют частные венчурные фонды, бизнес-ангелы, непрофессиональные инвесторы. Не смотря на обилие возможностей, многие учёные не пользуются ими или даже не знают о них.

Так что же со всем этим делать. Вопрос не простой. Есть два подхода, общегосударственный, сверху – это, например, реформирование инновационной политики, но мы не будем его касаться, и второй подход – снизу – от разработчиков, инновационных менеджеров и инвесторов.

И так, вот краткий чек-лист того, какие основные шаги могут помочь ускорить внедрение научных разработок:

1. Всегда начинать с научно-технического анализа разработок.

2. Проводить экономический анализ целесообразности.

3. Смотреть и оценивать команду проекта, работать с командообразованием. Выяснить планы разработчиков, и их мотивацию.

4. Принять решение, кто будет продвигать проект – сам разработчик или специалист по продвижению.

5. Грамотно выбирать стратегию коммерциализации.

6. Правильно уметь упаковывать и презентовать продукт.

7. Не бояться менять или корректировать курс при необходимости.

Чтобы получить более глубокие и системные знания оп этим вопросам, предлагаю пройти онлайн-курс повышения квалификации от НИУ ВШЭ «Коммерциализация и внедрение наукоемких разработок», автором которого я и являюсь. Подробнее можно ознакомиться здесь https://hse.business/commercialization

Старт курса уже в октябре.