Buenos días. Как мы помогли SaaS-бизнесу выйти на рынок Латинской Америки и в 100 раз увеличили трафик на сайт

Регион ― Латинская Америка, продукт ― MVP сервиса для продаж в соцсетях, на старте ― неопределенность и набор гипотез. Я, Анастасия Рычкова, SEO-специалист агентства поискового маркетинга Rush Agency, расскажу, как нам удалось при таких вводных продвинуть сайт SaaS-стартапа и стократно увеличить трафик.

Клиент успешно работает в России и СНГ, где предлагает SaaS-решения для автоматизации продаж в e-сommerce. В 2022 году он решил выходить на зарубежные рынки с новым сервисом ― CRM для управления продажами через мессенджеры и соцсети. Функционал системы позволяет:

Для стран Латинской Америки компания запустила сайт на испанском языке. Так как мы уже продвигали основной российский ресурс заказчика, клиент обратился к нам и за SEO для нового проекта.

Нам предстояло повысить позиции сайта и увеличить трафик. А также решить при помощи инструментов SEO дополнительные задачи ― изучение аудитории и спроса в разных нишах. Поскольку рынок новый, а продукт находился на стадии MVP, у клиента не было полного представления, кто его покупатели в Латинской Америке. Он попросил помощи в тестировании гипотез и выборе ниши для стартапа.

Мы столкнулись с проблемами, связанными как с особенностями тематики, так и с внутренними ограничениями продукта.

В Латинской Америке поисковая выдача в нише SaaS-решений отличается от российской. С одной стороны, конкуренция ниже, чем в нашей стране.

С другой ― поисковая выдача смешанная, то есть коммерческие страницы соседствуют с информационными, а также с сайтами услуг и агрегаторами. По запросу может выпасть что угодно из этого списка. Сложно разделить разные виды трафика: например, кажущийся информационным результат вида "рейтинг лучших приложений" может работать как на информирование, так и на продажи.

На стадии MVP у CRM были реализованы минимально необходимые функции. К примеру, коммуникации только в соцсетях, но не в других каналах связи. У внутреннего интернет-магазина отсутствовали функции логистики и оплаты.

Пользователи же искали сервисы с широким функционалом ― от размещения на маркетплейсах до отслеживания оплат и управления логистикой. Спроса на специализированные CRM для продаж в соцсетях почти не было. Следовательно, коммерческой семантики было очень мало, и запросы были лишь низкочастотными.

Сайт был создан на конструкторе Webflow, который ограничивал возможности SEO. Мы не могли выполнить важные технические работы:

Как это часто бывает у стартапов, у клиента было много задач и мало человеческих ресурсов. Все доработки по SEO внедрял один программист на стороне заказчика, который параллельно занимался и другими работами.

Мы сфокусировались на четырех направлениях:

Поскольку продукт еще дорабатывался, мы действовали по такой схеме:

За полгода мы провели аналитику по позиционированию продукта для трех ЦА:

Клиент остановился на втором варианте ― CRM для продаж в соцсетях.

Для сбора семантики мы использовали инструменты Ahrefs, Kwfinder и Rush Analytics. Когда страницы начинали индексироваться, мы расширяли ядро, "добирая" низкочастотные запросы через Google Search Console (данный метод особенно хорош для поиска низко-конкурентных, но конверсионных НЧ-запросов).

Всего мы собрали около 60 кластеров коммерческих запросов и оптимизировали для продвижения несколько разделов на сайте.

По многим запросам в Латинской Америке Google выдает как коммерческие, так и информационные страницы. Чтобы охватить максимум аудитории, под высоко- и среднечастотные ключевые фразы мы предложили создавать суперлендинги. Отличие этого формата в том, что на коммерческую страницу добавляют несколько информационных блоков с подробным рассказом о продукте.

Так мы убивали двух зайцев:

Клиент согласился с нашей гипотезой. Мы разработали три суперлендинга про CRM для соцсетей, которые залетели в топ-10 и генерируют трафик.

Одна из них презентует сервис как инструмент для продаж через WhatsApp:

А также добавили истории клиентов со ссылками на блог.

Результат не заставил себя ждать: такие суперлендинги начали выходить в ТОП-10 по целевым запросам.

Чтобы не перегружать программиста клиента, наша команда разработки реализовала блог на WP c использованием Elementor Website Builder. Конструктор выбрал клиент. Затем мы наладили производство контента. В этом процессе тоже были свои нюансы.

Мы готовили ТЗ без структуры, чтобы дать больше свободы эксперту. Согласовывали мета-теги и давали список запросов, которые автор органично вписывал в текст.

Плюсы:

Экспертный автор со знанием продукта в штате на стороне клиента

Статьи писала испанка, которая владела и родным языком, и английским. Она хорошо знала продукт и готовила качественный контент.

Минусы:

Сложности с подбором мета-тегов и невысокая скорость производства

Было сложно сформулировать на испанском мета-теги, которые бы соответствовали SEO, были грамматически правильными, легко читались и отражали смысл статьи.

Статьи выстрелили: в блог быстро пошел трафик. Лидером по визитам стала статья о том, как правильно разместить ссылку на WhatsApp в соцсетях и на сайте:

Каждый месяц страница получает от 22 до 31 тыс. визитов:

Другие тексты также стабильно приводят на сайт от 12 до 15 тыс. посетителей в месяц.

К сожалению, информационный трафик на том этапе недостаточно хорошо конвертировался в продажи:

В линкбилдинге мы использовали традиционные методы:

Большая часть ссылок вела на главную страницу, меньшая ― на статьи в блоге. Качать суперлендинги ссылками для попадания в топ-10 смысла не было: они уже туда попали за счет контента.

Лидером по числу визитов на сайт стала Мексика. По запросу клиента мы за полгода вывели на второе место Колумбию.

Сначала у клиента не было пожеланий по привлечению трафика из конкретных стран Латинской Америки. Через 10 месяцев продвижения заказчик сосредоточил интерес на Колумбии. За полгода мы увеличили трафик из этой страны и вывели ее на второе место. Активно растет и число пользователей из Перу, Чили, Аргентины.

К этому моменту мы наладили регулярную публикацию и обновление статей, а также проработали E-A-T-факторы, которые отвечают за авторитетность сайта, экспертность и доверие. Обновление алгоритма в первую очередь касалось качества контента: все наши новые и обновленные страницы продолжили подниматься в топ.

Наша контентная стратегия подтвердилась. Без нее устойчивого роста не было бы: возможно, статьи бы попадали в топ-10 по среднечастотным запросам, но надолго бы там не задерживались. Без регулярного обновления даже качественные тексты постепенно теряли бы позиции. И не было бы такого разнообразия тем, которое позволило нам охватить больше аудиторий.

Хотите, поможем и вам проверить гипотезы и выйти на зарубежный рынок? Записывайтесь на консультацию по оценке потенциала сайта — мы бесплатно проанализируем нишу и конкурентов, и найдем точки роста. Захотите продолжить — предложим лучшее решение по поисковому маркетингу.

P.S. Теперь в пакете с услугами SEO или PPC вы можете получить еще и CRO — увеличение конверсии вашего сайта, и превратить еще больше посетителей в покупателей!