Упали продажи на Wildberries? Разбираем причины падения продаж на маркетплейсе и как их поднять
Часть 1.
Введение
В современном мире онлайн-торговля становится все более популярной. Однако, несмотря на все преимущества, которые предлагает электронная коммерция, продавцы могут столкнуться с проблемами, такими как падение продаж. Это может быть связано как в целом со снижением роста по многим категориям товаров после окончания пандемии, так и с существенным повышением конкуренции. Особенно это актуально для таких крупных маркетплейсов, как Wildberries. В этой статье мы попытаемся разобраться в причинах падения продаж на Wildberries в 2023 году и предложим решения для повышения эффективности вашего бизнеса на этой площадке.
Причины падения продаж на Wildberries
Сезонность товаров
Сезонность товаров - одна из основных причин падения продаж на Wildberries. Некоторые товары пользуются популярностью только в определенные временные интервалы, такие как праздничные сезоны или периоды смены сезонов. Продавцы должны осознавать, что на сезонных товарах можно зарабатывать только в их специфических сезонах, и в другие периоды спрос на эти товары может существенно снижаться.
Для того чтобы справиться с сезонностью, предпринимателям рекомендуется диверсифицировать ассортимент товаров. Включите в свой магазин не только сезонные товары, но и товары, которые востребованы круглый год. Это позволит поддерживать стабильные продажи во все времена и уменьшить влияние сезонных колебаний на ваш бизнес.
Кроме того, заранее готовьтесь к сезонности. Проводите анализ продаж за предыдущие периоды, чтобы определить, когда начинается рост, пик и спад спроса на определенные товары, и заранее закупайте другие товары, которые смогут поддержать продажи во время низкого спроса на основные сезонные товары. Старайтесь заранее распродавать сезонный товар, до полного окончания сезона, так как в конце товара многие продавцы начинают сильный демпинг и возможность продажи вашего товара с ожидаемой рентабельностью сильно снижается.
Выпадение из категории
Еще одной причиной падения продаж может быть выпадение товара из категории. Когда товар выпадает из определенной категории на Wildberries, продажи могут снижаться значительно. Это может произойти по разным причинам, например, изменение ассортимента на маркетплейсе или пересмотр политик и правил площадки.
Для предотвращения выпадения из категории, вам необходимо постоянно отслеживать изменения на маркетплейсе и проверять актуальность категорий, в которых вы размещаете свои товары. Если вы заметите, что ваш товар исчез из категории, обратитесь в службу поддержки Wildberries для выяснения причин и возможных способов восстановления позиции. А также Вам необходимо регулярно обновлять SEO описание Ваших карточек, с учетом изменения категорий и ключевых запросов.
Перенасыщение рынка товаром
Если рынок перенасыщен вашим товаром или на платформе появляется огромное количество конкурентов, которые демпингуют цены, то есть ставят цены ниже вашей, это также может привести к падению продаж. Зачастую это происходит, когда новички, не знакомые с особенностями рынка, стараются быстро заработать и выставляют цены ниже рыночных, даже если это уменьшает их прибыль.
Чтобы справиться с конкуренцией и перенасыщением рынка, необходимо обратить внимание на уникальные характеристики вашего товара и создать маркетинговые акции или специальные предложения для привлечения покупателей. Сосредоточьтесь на качестве товара и обслуживания клиентов, чтобы удержать старых и привлечь новых покупателей.
В сильно конкурентных нишах, помимо прочего, вам обязательно нужно работать с себестоимостью товара. Если вы перекупаете его, выходите на прямых поставщиков, либо организуйте свое производство (при наличии такой возможности), чтобы иметь возможность держать конкурентную цену, так как это один из ключевых факторов для клиентов при выборе товара, особенно на площадке Wildberries, которая, по сути, является маркетплейсом-дискаунтером.
Ошибки новичков
Новички на маркетплейсе часто совершают ошибки, которые могут привести к падению продаж, либо не выход на желаемые объемы продаж. Одна из распространенных ошибок - это выход на платформу без проведения анализа ниши и конкурентов. Отсутствие понимания спроса и предложения на рынке может привести к тому, что вы предлагаете товары, которые уже насыщены на платформе или не пользуются спросом. Также крайне важно считать UNIT-экономику товара, в противном случае вы можете просто торговать «в минус», даже не понимая этого.
Также некомпетентное заполнение карточки товара, отсутствие необходимых документов и сертификатов, неправильное ценообразование и несвоевременные отгрузки могут отпугнуть потенциальных покупателей и снизить доверие к вашему магазину.
Для избежания ошибок новичков старайтесь предварительно изучить особенности работы на маркетплейсе, провести анализ рынка и конкурентов, а также строго соблюдайте все требования и правила платформы. Регулярно проводите аналитику продаж и взаимодействия с клиентами, чтобы выявить возможные проблемы и быстро реагировать на них.
Как проверить и устранить причины падения продаж
Анализ отчетности
Анализ отчетности является ключевым шагом для понимания текущего состояния вашего бизнеса на Wildberries. Мы используем авторский формат АBC анализа, разные системы аналитики, Маяк, MPStats. Такие примеры встречаем постоянно. Недавний пример – увидели, что по 1 товару за счет более дорогой логистики по основному складу сильно снизилась маржа, соответственно, приняли решение не поставлять товар на этот склад, а половину экономии в логистике переложить в расходы на рекламу. Как итог, заказы только выросли, а маржа вновь достигла целевых значений.
Как провести анализ отчетности:
- Продажи и прибыль: Изучите динамику продаж и прибыли за определенные периоды. Обратите внимание на возможные резкие снижения продаж и попытайтесь выяснить, что могло вызвать такие изменения.
- Товары с наибольшим и наименьшим спросом: Проанализируйте продажи каждого товара и определите, какие товары пользуются наибольшим спросом, а какие - наименьшим. Это поможет вам сконцентрироваться на продвижении популярных товаров и принять решения относительно менее успешных.
- Выручка по категориям: Разбейте ассортимент на категории и проанализируйте выручку и прибыль в каждой из них. Такой подход поможет выделить успешные категории и те, которые могут быть оптимизированы.
- Отчеты о конверсии и посещаемости: Изучите отчеты о конверсии (процент посетителей, совершивших покупку) и посещаемости вашего магазина. Это поможет выявить проблемные страницы или этапы, которые могут отпугивать покупателей.
- Региональное распределение товаров: Отслеживайте региональное распределение заказов ваших товаров, стараясь использовать как склады с максимальным покрытием, так и региональные склады с наименьшей логистикой. Это позволит сбалансировать ваши средние расходы на логистику по товарам.
- Анализ % выкупа: Вам обязательно нужно контролировать этот показатель, для вас он как является важной составляющей вашей UNIT-экономики, так и при его росте – индикатором того, что с товаром что-то не так.
- Долю рекламных расходов (ДРР): Следите за условной стоимостью 1 заказа товара, чтобы использование рекламных инструментов продвижения не «похоронило» доходность с вашего товара.
Также обязательно изучайте отчеты по статистике ваших карточек, он относительно недавно реализован площадкой, но позволяет детально понимать, насколько ваш товар привлекателен для клиентов и где на этапе заказа формируется «узкое горлышко».
Анализ спроса
Анализ спроса является важным инструментом для понимания того, какие товары пользуются наибольшим спросом среди покупателей. Это также поможет выявить, какие товары нуждаются в дополнительной оптимизации или могут быть заменены более востребованными аналогами. Изучение цен конкурентов также позволит определить конкурентоспособность вашего ассортимента на рынке.
Как провести анализ спроса:
- Исследование конкурентов: Изучите ассортимент и цены ваших конкурентов. Обратите внимание на популярные товары, которых у вас нет, и рассмотрите возможность добавления их в ваш магазин. Постарайтесь проанализировать стратегии и тактики продвижения конкурентов-лидеров в вашей нише и реализовать у себя.
- Мониторинг ключевых слов: Проводите поиск по ключевым словам, связанным с вашими товарами, и оцените их популярность. Это поможет выявить, какие товары востребованы покупателями и какие запросы следует учитывать при оптимизации описаний товаров.
- Отзывы и обратная связь: Внимательно следите за отзывами и обратной связью покупателей. Учтите их пожелания и предпочтения, чтобы адаптировать ассортимент под их потребности. Старайтесь максимально быстро и лояльно отвечать на отзывы клиентов.
Работа с ассортиментом
Регулярное обновление и расширение ассортимента товаров на продажу помогает привлечь внимание к вашему магазину на Wildberries. По каждому товару считается UNIT-экономика, оценивается сложность его покупки или производства, скорость поставки товара к нам на склад и его оборачиваемость на маркетплейсе. Соответственно, мы регулярно обновляем ассортимент, выводя товары из категории C, и запуская новые товары. Мы постоянно добавляем и «качаем» новые товары, это любит и сама площадка, и таким образом мы имеет более 70% товаров в категории «А» и «B».
Как работать с ассортиментом:
- Анализ текущего ассортимента: Проанализируйте свои текущие товары и выявите наиболее востребованные категории. Это поможет определить, где стоит сосредоточиться на пополнении ассортимента, а какие товары выводить.
- Добавление новых товаров: Активно работайте над добавлением новых товаров в популярные категории. Это может быть как обновление старых товаров, так и предложение совершенно новых продуктов.
- Промоакции для новинок: При запуске новых товаров организуйте промоакции и предложите особые условия для первых покупателей. Это поможет привлечь внимание к новым товарам и стимулировать продажи.
- Реклама: Обязательно запускайте рекламу на новые товары, чтобы понять как и их востребованность предложения, так и качество и привлекательность креативов.
Участие в акциях
Участие в акциях и специальных предложениях — это эффективный способ привлечь внимание к вашим товарам и увеличить продажи. Wildberries регулярно проводит различные акции и скидки, которые вы можете использовать в своем бизнесе.
Как использовать акции:
- Планирование акций заранее: Подготовьтесь к акциям заранее и определите, какие товары будут участвовать в акции. Следите за акционными предложениями Wildberries и синхронизируйте свои акции с платформой.
- Особые предложения для покупателей: Предложите покупателям особые условия в рамках акции, такие как скидки на следующую покупку или бесплатная доставка при определенной сумме заказа.
- Реклама акций: Активно рекламируйте свои акции на Wildberries и других каналах, чтобы привлечь максимальное количество покупателей.
- Считайте цифры: Обязательно сверяйте предлагаемые в рамках акций скидки с вашей UNIT-экономикой и стратегией продвижения товара, чтобы четко понимать цифры. Иногда лучше зайти в акцию, даже если это снижает до 0 рентабельность товара, но зато получить кратный рост заказов и позиций товара в выдаче.
Оценка привлекательности товаров
Оценка привлекательности товаров поможет вам выделить наиболее успешные продукты и понять, какие товары нуждаются в оптимизации или исключении из ассортимента.
Как оценить привлекательность товаров:
- Анализ продаж: Изучите продажи каждого товара и определите, какие из них являются самыми популярными и приносят наибольшую прибыль.
- Удаление неуспешных товаров: Если у вас есть товары, которые долго не продаж, рассмотрите возможность их исключения из ассортимента или предложения специальных условий для их продвижения.
- Апдейт товарных карточек: Обновите описания и фотографии для популярных товаров, чтобы они оставались привлекательными для покупателей.
Использование внутренней рекламы
На сегодня использование внутренней рекламы на Wildberries становится не желательным, а обязательным как для небольших продавцов, так и для крупных брендов. Как минимум, так как реклама на сегодня является одним из немногих разрешенных площадкой каналов продвижения новых товаров.
Что важно при использовании внутренней рекламы:
- Используйте внешние сервисы для управления рекламой: Только используя внешние сервисы вы можете отслеживать реальные (а не завышенные ставки) в рекламном аукционе, применять «тонкие» настройки рекламы и автоматизировать управление ею;
- Тестируйте разные виды рекламы: В зависимости от типа товара при его продвижении могут быть эффективны разные виды рекламы. При этом мы всегда рекомендуем использовать рекламу в Поиске, как самый эффективный вид рекламы для продвижения товара в поисковой выдаче по необходимым для вас ключевым словам.
- Оптимизируйте товар с помощью рекламы: Реклама является одним из лучших инструментов оценки востребованности вашего товара у клиентов. Именно поэтому её необходимо запускать сразу при выводе товара на площадку, оценивая по рекламным показателям, насколько клиентам интересны ваши креативы, устраивает цены и потребительские свойства товара. Получив информацию, вы оперативно сможете провести корректировки на этапе запуска продаж товара, повысив вероятность их успеха.
- Считайте цифры: Реклама стоит денег, и, если ваш товар востребован, качественный и вы дали рынку хорошее предложение по цене, вы можете быстро вырасти и получать дешевые заказы только с рекламы. В противном случае, расходы на рекламу могут свести к 0 всю вашу маржу от продаж.
Самый удобный и полный сервис для работы с рекламой, по нашему скромному мнению, является e-comet. Он нативно понятный, ссылочка: https://app.e-comet.io/login?promo=700979
Найм специалистов
Если вы сталкиваетесь с трудностями в анализе данных, создании привлекательных описаний товаров или проведении маркетинговых акций, обратитесь к специалистам.
Какие специалисты могут помочь:
- Аналитики: Наймите аналитиков, которые помогут вам интерпретировать отчетность и выявить потенциальные причины падения продаж.
- Копирайтеры: Компетентные копирайтеры помогут создать продающие описания товаров, которые привлекут внимание и убедят покупателей совершить покупку.
- Маркетологи: Маркетологи помогут разработать эффективные маркетинговые стратегии и участие в акциях;
- Специалисты по рекламе: Вы можете нанимать как универсальных специалистов, так и узкоспециализированных специалистов по внутренней рекламе на Wildberries. Рынок подобных специалистов пока полноценно не сформирован, однако, специалисты с профильным опытом уже встречаются, они крайне востребованы и окупаются.
- Дизайнеры: Совместно с маркетологами смогут постоянно оптимизировать креативы, повышая кликабельность и привлекательность ваших товаров для клиентов. Это актуально, если у вас уже достаточно широкая матрица товаров.
Наш Telegram-канал:
Качественный товар всегда найдет своего покупателя . А вот с некачественным товаром все иначе , плюс большое значение имеют отзывы на товар .
Полезная статья, и действительно тоже думаю ,что отзывы влияют на покупку и продажу товара
С началом войн и распространением эпидемий, помимо упомянутых в статье причин, процент продаж на рынках сильно снизился, и самой причиной этого снижения является крах экономики, происходящий в мире.
Конкуренция растет - выживает сильнейший )
Действительно продажи упали. Прочла вашу статью полностью и теперь понимаю эти причины. Буду решать, искать способы поднятия продаж, так-как это мой бизнес , а соответственно и доход ! Очень грамотно расписали)
Да, ты прав. Я согласен с вами.