Как стоимость консультации в 10 000 отпугнула клиента: размышления о ценности

История сегодняшнего дня. Психолог, стремящийся действовать быстрее и не уходить в долгие раздумья, обратился к другому специалисту с аналогичным запросом, то бишь ко мне. Узнав, что обычная сессия стоит 10 000 рублей, те столько же, сколько и у него самого, решил отказаться, полагая, что в этом случае я не смогу помочь. Разберём, почему так происходит. Почему клиент увидел «ноль ценности» в такой стоимости? Ключевой момент — восприятие ценности. Если клиент-психолог посчитал, что его собственный час стоит 10 000 рублей, и он, вероятно, расценивает себя как профессионала. Увидев ту же цену, он мог подумать: «Если стоимость такая же, значит, этот специалист не может дать мне ничего большего, чем я сам». Это ощущение приводит к идее, что цена автоматически уравнивает компетенции. Для профессионала часто кажется нелогичным платить за обучение суммой, равной его собственным услугам, так как это может восприниматься как отсутствие роста. Это особенность когнитивного искажения: клиент видит стоимость и мгновенно приравнивает её к своей, и делает вывод о неэффективности метода. Интересная логика, корректна ли? Для меня это стало поводом для данной статьи и рефлексии, тк есть разные услуги от 1000 рублей до 1,5 млн рублей, и захотелось в пятницу дать тест, вдруг вы давно засиделись в низком чеке и пора поднимать. В ту же тему, недавно проводил бизнес консультацию для психолога с определенной узкой спецификой по увеличению дохода, решение было простое, подъем чека, клиенты все приняли и остались, прибыль выросла в 1,5 раза. Быстрое внедрение, быстрый результат. Пройдите тест, чтобы определить, следует ли изменить цену на ваши услуги Этот тест поможет вам понять, соответствуют ли ваши цены вашему опыту, рынку и вашей цели. Ответы оцениваются в баллах, и в зависимости от итоговой суммы можно получить рекомендации. 1. Как часто клиенты покупают ваши услуги по текущей цене? - Редко — 1 балл - Иногда — 2 балла - Довольно часто — 3 балла - Почти всегда — 4 балла 2. Какой опыт и уникальные знания вы можете предложить? - Средний уровень, навыки сопоставимы с коллегами — 1 балл - Высокий уровень, есть особые навыки, которых нет у большинства — 3 балла - Экспертный уровень, уникальные знания и методики — 5 баллов 3. Какой уровень конкуренции на рынке ваших услуг? - Высокий (много специалистов с аналогичными услугами) — 1 балл - Средний (есть конкуренты, но их услуги отличаются) — 3 балла - Низкий (единицы работают в вашей нише) — 5 баллов 4. Часто ли вы слышите возражения по цене от клиентов? - Очень часто — 1 балл - Периодически — 2 балла - Редко — 3 балла - Практически никогда — 4 балла 5. Какую цель вы преследуете при установке цены? - Привлечь больше клиентов, не повышая нагрузку — 1 балл - Оптимизировать доход на текущем потоке клиентов — 3 балла - Повысить статусность и отсеять клиентов, которые не готовы платить за ваш уровень — 5 баллов Результаты: - 5–10 баллов: Возможно, стоит рассмотреть снижение цены. Это может помочь привлечь больше клиентов и укрепить позицию на рынке. - 11–15 баллов: Текущая цена подходит для вашей услуги. Она отражает ваш уровень опыта и потребности клиентов. - 16–20 баллов: Стоит подумать о повышении цены. Вероятно, ваши знания и опыт оцениваются ниже их реальной ценности, и клиенты готовы платить больше за вашу экспертность. Сколько баллов? Учитывать ли? На самом деле без разницы, пока вы не начнете ценить себя, это база, а ценя себя и честно оценивая свои навыки, вы и цену легко определите, которая подойдет именно вам. Цена — это не мера истинной ценности услуги. Отказ от консультации из-за одинаковой стоимости — пример того, как ожидания клиента могут помешать развитию, хотя запрос на изменения был сильным. И это наглядный пример, как наш мозг может придумывать совершенно нелогичные причины, чтобы оставить все как есть)