Проведение CustDev для центра коррекции фигуры «Мерсей»
Всем привет! С вами аналитик агентства FROGZ — Галина.
Поговорим сегодня о том, как мы провели CustDev для центра коррекции фигуры «Мерсей».
Custdev — это глубинное интервью, помогающие нам понять потребности, предпочтения и ожидания наших клиентов.
Что мы можем узнать благодаря проведению кастдэва:
- Какие характеристики продукта/услуги привлекают клиентов
- Что является приоритетным при выборе
- Что мотивирует клиентов использовать наш продукт
- Какие проблемы они пытаются решить с помощью нашего продукта
- Каковы ожидания клиента от взаимодействия с нашим продуктом
- Каким образом мы можем улучшить существующий продукт, опираясь на обратную связи от клиентов
- Как повысить лояльность клиентов и увеличить продаж
О клиенте
Центр аппаратной коррекции фигуры «Мерсей» представляет собой современную студию, где сосредоточены передовые технологии и методики эстетической коррекции. Арсенал «Мерсея» включает более десятка различных аппаратов.
Центр предлагают широкий спектр услуг по коррекции, включая базовые и ударные методы.
Базовые методики подходят для тех, кто только начинает свой путь к идеальной фигуре. Эти процедуры направлены на:
- запуск лимфодренажа;
- уменьшение объемов тела;
- улучшение качества кожи.
Ударные методики направлены на решение более специфических и целевых проблем, таких как:
- уменьшение локальных жировых отложений;
- подтяжка кожи.
«Мерсей» работает уже больше полугода, находится на стадии активного тестирования своего продукта; уже имеет базу клиентов и собирает обратную связь о своих услугах.
Несмотря на множество положительных отзывов, команда поняла, что нужно изменить позиционирование услуг, которые предлагает центр. Это необходимо для того, чтобы:
- Сделать продукт студии более понятным.
- Усовершенствовать воронку продаж.
- Создать лид-магнит, который мог бы привлечь новых клиентов и повысить интерес к продукту.
- Увеличить количество клиентов.
Задачи, которые мы для себя поставили при проведении кастдэва для центра коррекции фигуры:
- Сформировать портрет типичного клиента студии коррекции фигуры
- Изучить предпочтения клиентов по отношению к различным способам коррекции фигуры (массаж, тренировки, диеты и т.д.)
- Исследовать причины, побуждающие людей обратиться в студию коррекции фигуры; какие барьеры у них возникают
- Выяснить, какие факторы мотивируют клиентов на повторное прохождение процедур
- Выявить предпочтения клиентов по отношению к различным студиям. Какие факторы (цена, расположение, программы, специалисты) оказывают наибольшее влияние на их выбор
- Идентифицировать проблемы и трудности, с которыми потенциальные клиенты сталкиваются при посещении студий
- Получить обратную связь по предлагаемым услугам и программам в центре коррекции фигуры «Мерсей»
- Понять плюсы и минусы центра «Мерсей» в глазах клиентов
Этапы проведения исследования
- Мы проанализировали деятельность конкурентов. Изучили их площадки, услуги, ценовую политику, воронки продаж и оферы
- Сформировали список вопросов для интервью
- Нашли респондентов и провели интервью
- Расшифровали звонки, зафиксировали основные тезисы
- Подготовили и защитили аналитический отчет с выводами и рекомендациями
Анализ конкурентов
В рамках исследования мы провели анализ деятельности конкурентов и схожих проектов (в том числе, из других регионов), чтобы лучше понять их маркетинговые стратегии, принципы формирования пакетов услуг; выяснить, на каких площадках они представлены.
Наша цель — сформировать представление о том, как конкуренты позиционируют себя на рынке, какие инструменты они используют для привлечения и удержания клиентов; выявить их сильные и слабые стороны.
Для проведения анализа мы изучили сайты и социальные сети конкурентов. Проанализировали их услуги, воронки, подходы к ценообразованию, наличие скидок и акций.
Составление скрипта интервью
Мы подготовили вопросы для проведения интервью. Нам было необходимо узнать:
- Критерии выбора: По каким параметрам клиенты выбирают метод решения проблемы с фигурой?
- Проблемы клиентов: Какие проблемы они хотят решить с помощью аппаратной коррекции?
- Препятствия к посещению: Что останавливает потенциальных посетителей?
- Повторные визиты: Почему клиенты возвращаются на повторную процедуру?
- Причины отказа: Что не нравится клиентам?
Ответы на эти вопросы помогли нам лучше понять потребности и мотивацию клиентов, а также выявить факторы, влияющие на их выбор.
Выбор респондентов
Также, нам предстояло выбрать, кого мы будем интервьюировать.
В процессе выбора респондентов мы воспользовались лестницей Бена Ханта, которая позволила сегментировать целевую аудиторию по степени осведомленности о проблеме и способах ее решения.
Мы выделили следующие сегменты:
- Люди, которые еще не задумываются о коррекции фигуры. Эти респонденты не осознают свою потребность в коррекции и могут быть довольны своим телом.
- Люди, которые осознали свою потребность в коррекции фигуры. Этот сегмент включает респондентов, которые уже пришли к пониманию, что им нужна коррекция, но еще не знают, как это сделать.
- Люди, знакомые с различными методами коррекции фигуры. Этот сегмент включает тех, кто знает о диетах, упражнениях и косметологических процедурах, но еще не выбрал конкретное решение.
- Люди, знающие об аппаратном похудении. Эти респонденты уже осведомлены о существовании аппаратных методов коррекции и хотят попробовать, но остаются в процессе выбора между разными студиями и методиками.
- Люди, уверенные в эффективности аппаратных методик. Этот сегмент включает тех, кто убедился в результате и готов записаться на процедуру. Они заинтересованы в наших услугах и представляют собой целевую аудиторию для определенных предложений.
- Люди, покупающие абонементы или приходящие повторно. Наконец, этот сегмент включает лояльных клиентов, которые уже воспользовались услугами центра и заинтересованы в долгосрочных отношениях.
Таким образом, используя лестницу Бена Ханта, мы смогли организовать и сегментировать выбор респондентов.
Каким образом мы искали людей?
- Мы предложили подписчикам социальных сетей заполнить анкету в обмен на небольшое вознаграждение.
- Мы связывались с клиентами, которые посещают центр. Они поделились своими ожиданиями и опытом посещения центра.
Ключевые аспекты, которые мы учли в процессе проведения интервью
- Составили список вопросов, охватывающих различные стороны восприятия услуг аппаратной коррекции фигуры. Это позволяло нам получить целостную картину мнений респондентов.
- Ограничили время на ответ для того, чтобы респонденты могли подробно объяснить свои мысли и чувства, но при этом интервью не затягивалось.
- Все интервью записывались, что позволяло нам позже проанализировать материал и извлечь важные инсайты.
- Формат интервью включал как аудио, так и видео, в зависимости от предпочтений респондента.
Следуя этим принципам, мы стремились создать комфортную и открытую атмосферу, чтобы респонденты могли свободно делиться своими мыслями и опытом, что, в свою очередь, позволяло нам собрать качественные данные для анализа.
Итоги
Интервью транскрибировали и проанализировали, чтобы выявить повторяющиеся моменты. Подготовили презентацию с выводами по каждому этапу исследования и рекомендациями. В отчете мы использовали множество цитат из интервью, поскольку они наглядно демонстрировали запросы и ожидания нашей целевой аудитории.
Сформировали точный портрет ЦА. Определили, профессии и сферы занятости наиболее характерны для наших потенциальных клиентов, а также выяснили их интересы.
Мы получили четкое представление о том, какой конечный результат хочет видеть аудитория, и определили основные требования к продукту. Это позволило нам лучше понять формат продукта, который будет наиболее привлекателен для наших клиентов.
Если вы хотите провести подобное исследование, отправьте нам заявку на сайте или напишите в социальных сетях.
+7 (962)591-25-91
sales@frogz.ru