Увеличение конверсии с помощью альтернативных способов оплаты

Индустрия электронной коммерции быстро меняется. Новые тенденции приходят и уходят, появляется новая аудитория, меняются ожидания клиентов. Учитывая новые тенденции, аудиторию и ожидания, отрасль должна адаптироваться, чтобы им соответствовать. Одной из таких тенденций, которая становится всё более значимой, является использование альтернативных способов оплаты.

По данным статистики, 55% всех онлайн-транзакций в ближайшие пару лет будут совершаться с использованием альтернативных способов оплаты. К примеру, миллениалы и поколение Z, обладают покупательной способностью свыше 200 миллиардов долларов в год, и это слишком высокая цифра чтобы пренебрегать ей. И для этих групп альтернативные возможности оплаты имеют огромное значение и пользуются большим спросом.

Эта новая аудитория требует от отрасли онлайн-коммерции гибкости и перемен, и если не обращать внимания на эти запросы, можно легко остаться позади и растерять существенную долю своих клиентов. .

Альтернативные способы оплаты — лишь одна из многих инноваций, принятых современным покупателем, но она может сильно повлиять на решения о покупке.

Альтернативные способы оплаты — это больше, чем просто техническая реализация или инструмент получения денег через электронный кошелёк или традиционные оплаты банковской картой/переводом, где клиент вводит номер карты и свой платёжный адрес. Примерами альтернативных способов оплаты могут быть мобильные кошельки, оплата по QR коду, оплата в рассрочку или частями, покупка в кредит или, например, пробная версия перед покупкой. Эти альтернативы набирают популярность, поскольку они предоставляют бóльшую гибкость в принятии решений и дают потребителям больше выбора при покупке любимых товаров.

В таких отраслях, как мода, производство предметов роскоши или бытовой техники эти альтернативы становятся все более популярными из-за их способности увеличивать среднюю стоимость заказа и уменьшать количество брошенных корзин. Представьте себе: клиент заинтересован в покупке модной обновки или какого-нибудь классного устройства, но эта вещь имеет высокую стоимость.

Зачастую , среднестатистический миллениал использует для покупок дебетовую, а не кредитную карту, и для совершения некоторых покупок здесь и сейчас денег может не хватить. И вместо того, чтобы совершить покупку, покупатель уходит, чтобы вернуться в следующий раз. Но что, если этого не произойдёт? Что если он передумает, или когда будет такая возможность, воспользуется предложением, которое окажется под рукой? Что, если бы существовали гибкие варианты оплаты, которые позволяли покупателю уйти с этим товаром уже сегодня?

Предоставляя альтернативные варианты оплаты, продавцы могут не заставлять клиентов отказываться от покупки из-за высокой стоимости товара. Вместо этого можно предоставить клиенту различные варианты, которые облегчат практически любое приобретение.

Выбор альтернативных способов оплаты в конечном счете сводится к простому подбору наилучшего соответствия способа платежа ожиданиям целевой аудитории с целью улучшения показателей конверсии. Не все способы оплаты одинаковы и не все из них подходят для любой аудитории. Прежде чем приступить к расширению существующих методов оплаты, необходимо провести исследование, в рамках которого получить ответы на четыре простых вопроса:

Ответив на эти четыре вопроса, можно составить довольно чёткую картину , для принятия обоснованного решения о том, нужны ли альтернативные способы оплаты и какими они могут быть.

Узнав больше о потребностях своих клиентов, продавцы должны изучить доступные им варианты удовлетворения этих потребностей. Ниже мы разберем некоторые из них.

Мобильный кошелёк

Идея использования мобильных кошельков в качестве средства платежа не нова, а технологии в этой области развиваются с момента появления Google Wallet (переименован в Google Pay с 2018 года после объединения Android Pay и Google Wallet) в 2011 году. С тех пор популярность мобильных кошельков растёт с каждым днём. Пользователям с практически любым смартфоном предлагается то или иное приложение для использования в качестве мобильного кошелька. На одних устройствах они предустановлены, на других доступны только после загрузки, а третьи и вовсе работают только на определённых моделях смартфонов.

Речь идёт о таких приложениях, как ApplePay, Google Pay, Samsung Pay, Girocard, AliPay, Kaspi Pay, M10, Tinkoff Pay, WeChat Pay, Qiwi, Webmoney, ЮMoney, VK Pay и многих подобрых. С технической точки зрения они часто реализованы по-разному, но с точки зрения основного функционала очень схожи. Эти приложения позволяют управлять множеством различных видов способов оплаты: от денежных средств на внутреннем счёте приложения до кредитных или дебетовых карт, банковских счетов и даже подарочных карт и карт лояльности.

Чтобы оплачивать с помощью электронного кошелька, нужно либо иметь средства в кошельке, либо привязать к нему данные карты или банковского счета. Таким образом, можно производить платежи, используя доступный баланс или один из сохранённых методов оплаты.

Цифровые кошельки на мобильном устройстве — это простая, безопасная, доступная и популярная альтернатива оплате наличными, картой и банковским счётом. Благодаря удобству, простоте использования и универсальности, наличие такого метода альтернативных платежей может серьёзно изменить вектор развития отрасли.

Мгновенное финансирование

Варианты мгновенного финансирования часто понимаются неправильно, речь не об услугах кредитных организаций, которые требуют подписание кредитного договора. Мгновенное финансирование — это метод покупки в беспроцентную рассрочку (Buy now, pay later, или “покупай сейчас, плати потом”), который позволяет клиентам оплачивать покупки дробными платежами в течение длительного определённого периода времени. Рассрочка BNPL – один из самых быстрорастущих сервисов в мире, который позволяет отказаться от платных услуг и снизить свои траты на текущий момент.

По данным Statista, через сервисы BNPL в 2022 году прошло более $214 млрд. С 2019 года объем транзакций в BNPL ежегодно удваивался. Аналитики Statista ждут, что в этом году покупатели проведут через сервисы BNPL $300 млрд, а через четыре года – около $600 млрд.

Секрет мировой популярности BNPL среди покупателей прост – сервис позволяет оплачивать товары и услуги частями без процентов и переплаты, иногда с небольшой платой за оформление документов. Деньги выдаются без заключения кредитного договора, а информация о платёжной дисциплине заемщика в бюро кредитных историй в этом случае не заносится.

Продавцам это тоже выгодно: конверсия продаж растёт, клиенты в итоге тратят более крупные суммы и приходят за новой рассрочкой. По данным опубликованным сервисом Klarna, магазины, использующие BNPL добились увеличения коэффициента конверсии с мобильных устройств на 68 %, увеличения средней стоимости заказа на 68 % при оплате покупателями в рассрочку и увеличили частоту покупок на 20 % среди клиентов, использующих отложенные платежи.

Оплату за товары и услуги продавцы получают сразу же – от оператора сервиса. Последний зарабатывает на комиссионных от партнёров: ритейлеры и компании из сферы услуг возвращают ему процент от каждой оплаты через BNPL.

Сегодня мировыми лидерами индустрии являются Affirm, Afterpay и Klarna. В РФ BNPL сервисы впервые запустили “Тинькофф” и“Яндекс” в 2021 году. В основу те и другие взяли финансовые модели зарубежных аналогов.

Сейчас на рынке сервисов BNPL больше компаний, и работают они по тем же схемам. Это крупные розничные банки, сервисы электронных платежей и микрофинансовые организации. Кроме того, маркетплейсы продвигают собственные услуги беспроцентной рассрочки. В их числе:

Такие альтернативные методы оплаты как BNPL-сервисы позволяют продавцам предлагать своим клиентам возможность покупать товары, не думая о доступности денежных средств в настоящий момент, а также привлекать новую аудиторию, которая раньше только приценивалась или копила товары в корзине интернет-магазина до лучших времён. Тем самым продавцы уменьшают количество брошенных корзин, увеличивают конверсию и лояльность. Это особенно актуально для таких отраслей, как продажа электроники и бытовой техники, одежды и обуви, запчастей для автомобилей, спортинвентаря, предметов роскоши и интерьера, услуг из сферы туризма и так далее.

Попробуй прежде чем купить

Хотя покупки в Интернете становятся всё более популярными и ими занимаются более 80% потребителей, некоторый скептицизм в их отношении все еще сохраняется. Хорошим инструментом для снижения недоверия являются отложенные платежи, когда клиент платит после получения товара.

В России отложенные платежи довольно болезненная тема, так как с одной стороны очень востребованы среди клиентов, а с другой стороны приводят к длительному ожиданию поступления оплаты на счёт и создают значительные затраты на возврат невыкупленный товаров, что приводит к необходимости формирования внушительных финансовых резервов и, неминуемо, к конфликтам (например, конфликт Wildberries с собственниками ПВЗ). В целом, постоплату в среде продавцов не очень любят и постепенно от неё повсеместно отказываются, даже при условии снижения маржи (предоставление дополнительных скидок при оплате картой). Доля заказов с постоплатой постоянно сокращается. За 2022 год доля таких платежей сократилась на 36,6%. При этом конечно примечательно, что средний чек практически сравнялся, а разрыв в выкупе заказов в зависимости от типа оплаты продолжает сокращаться. Самые высокие показатели заказов с постоплатой сконцентрированы в категориях: автотовары (57,88%), одежда, обувь и аксессуары (49,73%), аптека (48,30%), ювелирные украшения (46,35%), дом и сад (45,76%).

В Европе и США постоплата не пользовалась высокой популярностью, тем примечательней факт того, что недавно Amazon реализовал стратегию «попробуй, прежде чем купить» с помощью Amazon Wardrobe. По сути для нас всё знакомо: программа позволяет клиентам наполнять коробку вещами, примерять их дома, возвращать то, что им не нужно, и платить только за то, что они оставили у себя. Это избавляет покупателей от многих опасений, устраняет необходимость проходить через зачастую непростой процесс возврата и ожидать возврата предоплаченных денежных средств обратно на счёт в течении несколько дней.

К чему всё это? Постоплата становится всё более эффективной с точки зрения процента выкупа заказов и средней стоимости, поэтому важно использовать её для облегчения покупок, повышения лояльности и сокращения количества брошенных корзин. И вместо того, чтобы отказываться от такого инструмента, стоит сконцентрировать усилия на оптимизации размера комиссий финансовых сервисов, улучшении процесса сборки заказов для избежания ошибок комплектования и логистики с целью оптимизации затрат.

Традиционные способы оплаты

С появлением альтернативных способов оплаты не стоит забывать о проверенных и надёжных методах оплаты — они по-прежнему актуальны. Аудитория клиентов, оплачивающих покупки с помощью кредитных и дебетовых карт огромна, и эти методы продолжают оставаться комфортным средствам платежа. Платёжные шлюзы с формами для ввода информации о карте и платёжного адреса никуда не денутся. Поэтому важно вспомнить 4 важных вопроса, которые были обозначены в начале материала, и убедиться, что у есть как традиционные, так и методы оплаты «нового века», которые, возможно, лучше подходят вашим клиентам.

Это довольно просто. Открыться будущему или остаться в прошлом. Появление альтернативных способов оплаты, безусловно, не последняя инновация, в электронной коммерции, однако очень важная. Бизнесам важно оставаться на пике изменений и следить за всеми последними новинками. Для того, чтобы достичь успеха и удерживать его многие годы, нужно создавать все возможные условия для того, чтобы клиенты не только совершали покупки, но и возвращались за новыми.

С этой точки зрения Magento наилучшим образом соответствует современным вызовам. Платформа в полной мере соответствует идеологии Composable Commerce, модульные компоненты (Packaged Business Capabilities) которой можно независимо разрабатывать, заменять, усовершенствовать и масштабировать, оперативно реагируя на изменения рынка и повышая эффективность всей eComm архитектуры без привязки к единому вендору.