Как мы закрыли 2024 год с селлером на WILDBERRIES в условиях жесткого дефицита дешёвых приемок

Последний квартал, который традиционно для селлеров на маркетплейсах является "золотым периодом", в 2024 году ознаменовался голодными играми за дешевые коэффициенты на складах и за выживание в новых условиях ранжирования из-за акций. В этой статье поделюсь реальными цифрами одного из своих проектов, который веду с сентября 2023 года.

Меня зовут Альбина, я практикующий менеджер по ведению брендов на маркетплейсах WILDBERRIES и OZON. Работаю с магазинами под ключ, консультирую и обучаю профессии менеджер по маркептлейсам. Своим опытом делюсь в канале Альбина | Продвижение WILDBERRIES и OZON.

Селлер, с которой мы работаем больше года, основательница бренда уходовой косметики ROZ MARY. Косметика из мидл-сегмента. Главные УТП - натуральная косметика отечественного производства без нефтехимии и отдушек, реально качественный состав с ценными компонентами, адекватная для данного сегмента цена.

Я сама очень хорошо разбираюсь в уходовой косметике в виду своих многолетних проблем с кожей. Поэтому знаю, что необходимо отразить в визуале, как отрабатывать возражения в отзывах, сколько реально стоят качественные баночки, что ценят девушки, которые покупают крем дороже 1500 руб.

Мы стали работать с 1 сентября 2023 г. В бренде представлены основные продукты для ухода: крем, тоник, гель для умывания, маски и сопутствующие продукты для ухода тела, сыворотки. Также в качестве доп продуктов бренд выпускает 100% натуральные эфирные масла.

Так сложились карты, но большинство моих клиентов - это российские производства, у которых есть (или были) интернет-магазины, дистрибьюторы или даже оффлайн точки. Для них маркетплейсы - это дополнительный канал сбыта. Следовательно, классическая история про раскачку карточки и вывод в ТОП по высокочастотным запросам была бы не подходящей для большего сегмента ЦА на Вайлдбериз.

В ассортименте у нас 45-50 позиций. Периодически выпадают локомотивные товары - тоник, гель для умывания, крем с церамидами. Они настолько полюбились постоянным покупателям, что в неделю могло приходить по 3 вопроса на один продукт: "А когда будет в наличии?". Соотвественно, каждый месяц у нас могла быть упущенная выручка. Но основательница бренда - это очень клиенто-ориентированная девушка, которая стремилась не тысячными партиями продавать абы что, а добиться идеальной формулы средства. В технологию я не углублялась, но знаю, что процесс поиска нужной формулы далеко не дешевый и не быстрый.

Моя работа, как менеджера заключалась:

Также клиенту я за свой счет подключила оцифровку фин отчетов, что сильно облегчило финансовый учет.

Примечательно, что целенаправленно ни с личного профиля, ни с инстаграма бренда мы не вели покупателей на маркетплейсы. Скорее наоборот, клиент не хотела, чтобы привлеченные с помощью реклам и reels подписчики уходили на WB. Но большинство покупателей, узнав о таком-то бренде, автоматически заходит на маркетплейсы, зная, что им просто удобнее так сделать заказ. Этот патерн поведения возьмите на заметку.

Как мы оцифровали трафик?

Таким образом, продажи магазина шли частично за счет брендовых запросов, частично за счет внутреннего продвижения, частично благодаря периодическим интеграциями какого-нибудь одного средства через блогеров.

В середине лета стали исчезать сначала бесплатные, а затем и платные слоты для приемки товаров. У селлеров сместился акцент с расширения географии на отвезти хоть куда-нибудь.

За 4 месяца платных приемок мы ни разу не отвозили поставку по коэффициенту х20, ни разу не влетали на штраф и ни разу не использовали платные боты для автобронирования. Я сидела и руками ловила Коледино / Электросталь / Тулу, а в регионы было везти совсем невыгодно по платным коэффициентам.

Просадки в заказах из-за сокращения количества складов мы не заметили, как и падения в позициях.

Следующая удавка для селлеров, которая пришла в аккурат с невозможностью просто сделать поставку - это новые условия участия в акциях. Значимость акций в алгоритмах ранжирования сильно выросла. В выдаче мы видели на первой странице полностью рекламу и участников акции. Летом мы, как большинство селлеров, не завышали цены, так как у многих продуктов из каталога нет ярко выраженного сезонного спроса.

Мы проигнорировали большинство акций, но без остановки крутили автоматическую рекламу.

Октябрь и Ноябрь были самими хорошими месяцами по выручке. 2 из 8 интеграций в блогера сработали. Также вернули в наличие 2 выпавших локомотива.

Через сервис я просмотрела показатель маржинальности с января по декабрь. Это без учета расходов на ингтеграции, а только расходы маркептелйса.

Маржинальность Февраля - 64%
Маржинальность Декабря - 58%

Сводные данные за ДЕКАБРЬ

Это один из редких случаев, когда цифры могут быть такими "красивыми". Но поверьте, за красотой лежат вторичные расходы на поддержание лояльного отношения с постоянными клиентами, на работу с продуктами в лабораториях, на немалые бюджеты игтеграций, часть из которых не принесёт значимого результата.

Для селлеров - это пример стратегии в долгую, а не быстрых денег и зачастую с очень маленькой прибылью, если вы заходите в товарку или в одежду с очень коротким трендом.

Если вы в поисках опытного менеджера, который грамотно составит стратегию продвижения для вашего бренда и реализует её, который принесет вам результат в цифрах, а не на словах, оставьте вашу заявку на моем сайте или в телеграме @albinadenisovskaya.

Подписывайтесь также на мой канал Альбина | Продвижение WILDBERRIES и OZON, где я рассказываю о продвижении на маркептлейсах и делюсь своим опытом в режиме реального времени.

Если есть вопросы, увидимся в комментариях!