Как мне 1,5 часа пытались продать курс, а я не купила

Привет, мои хорошие.

«Меня зовут В., я помогаю экспертам получать "тёплых" клиентов из Телеграм и продавать свои услуги без возражения "я подумаю".

Стабильно делать от 200 - 500к на своих знаниях и экспертности.

✅Напишите пожалуйста. Свою нишу (продукт / услугу).

✅Кто ваша аудитория, кто покупает ваши услуги.

🚀И я подберу для вас воронку (метод) привлечения и продаж под ваши задачи.»

Вот такое сообщение я получила от эксперта. Далее мы договорились о времени созвона. Я, конечно, догадывалась, что мне будут что-то предлагать, но еще не понимала, что это будет его курс.Момент, который сразу меня «зацепил», это выбор площадки для созвона. Он предложил ватсап. При этом, напомню, что он помогает получить «теплых лидов (заявки)» из телеги. Я сразу же это отметила, и меня этот момент уже был сигналом, что будет что-то не то.

Спойлер. Было много чего не то. Но об этом позже.

А пока что, первая его ошибка была именно выбор площадки для общения. Если вы работаете только с какой-то соцсетью, то и для консультаций выбирайте соответствующую площадку, либо нейтральную, такие как скайп или зум.

Еще на этапе переписки В. Задал мне несколько вопросов о моей нише. Привожу вам копию переписки. Привожу копию переписки.

Ольга КаДо | женский маркетолог, [13.10.2023 12:53]

Моя ниша - стратегический и контент маркетинг

В., [13.10.2023 12:55]

Вы продюсер, наставник или у вас курс?

Вот на этом вопросе я уже начала понимать, что дальше будет какая-то шняга. Хотя, возможно, я как-то неоднозначно ответила, что он не совсем понял, кем я работаю.

Ольга КаДо | женский маркетолог, [13.10.2023 12:58]

Я маркетолог и наставник

В., [13.10.2023 13:20]

Какой у вас средний чек?

Я написала сумму, что называется «от балды», потому как понимала, зачем ему эта инфа.

А вопрос он задал очень правильный, кстати.

Держите годный лайфхак: уточняя средний чек у эксперта (если вы продаете именно таким клиентам), вы сразу понимаете к какому денежному сегменту его отнести и какой продукт ему можно будет предложить. Другими словами, вы будете предлагать ему продукт, который плюс-минус равен стоимости его среднего чека.

Человек в телеге уточнил, какой номер у меня в ватсапе, и ровно в назначенное время позвонил по видео звонку.

Лайфхак: видеозвонок наиболее предпочтителен, так как вы можете считывать невербалику с человека, его реакции, и в принципе, посмотреть, как человек выглядит и понять, что это живой, реально существующий чел.

Итак, я отвечаю на звонок, тоже в видео формате. Вижу перед собой приятного молодого человека, который явно не выспался. Пардон, но опухшие глаза и слегка помяты вид его выдали. Что это могло означать? Что я на сегодня его первый созвон, а так как он сто раз это делал, то сможет мне продать свое предложение на изи. Спойлер: не тут-то было.

Лайфхак: всегда перед созвоном вы должны не просто хорошо выглядеть, но и чувствовать себя хорошо, а так же, быть достаточно дружелюбным и внимательным.

Сначала, В. Спросил меня о моих проблемах и с чем они связаны.

Я ответила, что продажи – это не моя сильная сторона, и не получается у меня приводить их пачками. Что на сегодняшний момент клиенты идут ко мне «по сарафану», а я хочу увеличить этот поток из других источников.

И тут началось! Как так?! Вы же маркетолог, а не можете себе клиентов привести? Маркетинг и продажи – это же одно и тоже!!! Спойлер: нет маркетинг и продажи -это разные вещи.

Тут я начала вступать с ним в полемику, что вызвало у него агрессию. Это выражалось в мимике его лица и в тоне голоса. Я, естественно, себя в обиду не дам, и использовала метод «отзеркаливания». Я стала разговаривать с ним точно так же, как и он со мной.

В чем была его грубейшая ошибка уже на первых минутах нашего общения. Он обесценил мой опыт, совершенно не имея представления о нем, просто априори. Естественная моя реакция: защита, а потом нападение. Спойлер: с таким настроением и проходила наша беседа все 1,5 часа, хотя ее можно было свернуть уже за 15 минут. Естественно, ни о какой покупке его чего-то там, уже не могло быть и речи!!!

Лайфхак: никогда не обесценивайте весь прошлый опыт своего клиента. Именно этот опыт и привел его к вам. Не смотрите на клиента с высока, в прямом и переносном смыслах.

Человек начал обесценивать и мое позиционирование на рынке (а я работаю только с женщинами-экспертами и женскими бизнесами, ну вот хочу так!), и с моей позицией донесения ценности моих услуг, путем проведения касдэвов (глубинных интервью) с проверкой гипотез в последствии.

Он начал мне доказывать свою позицию, в довольно агрессивном ключе. В чем она состояла: залить побольше дешевого трафика, проводить хренову тучу бесплатных консультаций, на которых продавать свои услуги и обучающие короткие программы, при этом отрабатываю, опять же, хренову тучу возражений.

Да, возможно, такой подход кому-то нравится больше, но не мне. Я же, все-таки, предпочитаю идти другим путем, оберегая свою репутацию, сохраняя время на действительно важные дела, пусть даже и со скоростью черепахи.

Лайфхак: если ваши точки зрения с клиентом не сходятся в каком-то принципиально важном вопросе, не пытайтесь его переубедить. Вы сделаете только хуже и получите лишь агрессию в ответ.

В таком ключе, мы подошли к сути его предложения. Чел предложил мне контакты человека, который приведет мне в телегу народ за 2 рубля. Блять, серьезно? Уже какая-то хрень нереальная. Учитывая, что приведет он мне «живых» подписчиков, а не ботов. Как доказательство он мне показал, группу в телеге какой-то девушки, которой он «навалил» трафик. Было это показано мельком, исходных данных нет, ссылки на канал не дал.

Лайфхак: если вы показываете свои кейсы, оформите их достойно.

Что я имею ввиду:

Он начал рассказывать о том, что у него есть курс, и как он, этот курс, мне поможет. Сама схема курса, его этапы, были довольно грамотно составлены: сначала анализ ЦА, потом опросник или анкета, чтобы собрать триггеры и боли, потом 7 постов в новый ТГ канал, куда будет литься трафик, автоворонка (куда ж без нее), и все, платишь денежку человеку, который этот трафик будет заливать.

Вроде все очень складно. Но есть одно НО, даже много НО. Я сама маркетолог, и своему анализу ЦА я делаю апгрейд каждые полгода, как и анализ к4онкурентов. Посты я и так пишу, причем под разные цели и разного формата. Мне нужен был только трафик, а без покупки курса я этого сделать не могу. Соответственно, я всячески начала сливать В. с продажи.

Вы бы слышали, какими триггерами он меня забрасывал, как пытался отработать мои возражения, чтобы я все-таки купила. Там было все. И триггер потери прибыли. Я же кучу денег потеряю, если не куплю его курс, а пойду другим путем, потому что стоимость лида постоянно растет (это правда, кстати, цена растет).

Был и триггер повышения цены, мол, скоро цена вырастет, и я не могу его уже купить по самой выгодной цене здесь и сейчас.

Лайфхак: если вы понимаете, что клиент сливается с покупки, и сыплет возражениями, то это значит, что вы не донесли ценность своего продукта или услуги. Есть вероятность, что покупка сейчас не в приоритете у клиента, не актуальна. Что делать? Спросите у него о причинах отказа и не давите. Так вы «убьете» сразу двух зайцев: вы поймете, где у вас допущены пробелы в описании ценности продукта; вы в будущем получите более лояльного клиента, нежели будете давить на сего сейчас; еще раз проверите, а этот клиент действительно ли «ваш», или он не относится к вашей ЦА. Еще спросите у клиента, что привлекло его к вашему продукту или услуге. Таким образом вы увидите сильные его сильные стороны, на которые можно опираться в дальнейшем чаще.

Так что записывайтесь ко мне на консультацию, чтобы «обкатать» свой продукт или услуг, и протестировать его «об кого-то, кому не страшно провести этот тест».