​Как не совершить грубых ошибок при продаже готового бизнеса

Собственник бизнеса, решив продать свой актив, может мысленно представлять себе получение крупной суммы денег, кратно бОльшей ежемесячной прибыли, которую приносит его бизнес.

Конечная цель продажи бизнеса - выход из него в кэш и капитализация.

Однако, для того, чтобы дойти до этой цели, необходимо пройти путь, начиная от подготовки бизнеса к продаже до самой сделки. Этот путь состоит из ряда вещей, которые необходимо сделать.

И в ряде случаев продажа бизнеса для собственника из-за его неправильных действий может привести к нежелательным последствиям.

1. Указывать название бизнеса или выкладывать фотографии, которые могут дать эту информацию.

Во-первых, потенциальный покупатель скорее всего поедет на место самостоятельно и попытается выяснить побольше информации без Вас. Он пообщается с сотрудниками, продавцами, может вскользь сказать им, что бизнес продается, что может повлечь за собой уход персонала из бизнеса, который по их мнению, может быть скоро продан или вообще закрыт.

Во-вторых, это могут быть Ваши конкуренты, которые, вероятно, имеют возможность влияния, в том числе негативного, на Ваш бизнес.

В-третьих, потенциальный покупатель, не имея экспертности в Вашем бизнесе, может составить без Вас мнение о Вашем бизнесе, скажем прямо, не соответствующее действительности или не то, которое нужно Вам для продажи.

2. Указывать точный адрес.

Результаты такие же, как и в предыдущем пункте. Кроме того, Вас могут найти Ваши клиенты и задавать Вам неудобные вопросы. Особенно если многое завязано на Вас и на личном контакте с клиентами.

3. Тратить время на нецелевых клиентов.

Прежде чем пускаться в часовые рассказы о Вашем бизнесе и пытаться его хвалить, вызывая желание у человека его купить, лучше выяснить некоторую информацию о том человеке, кому Вы собираетесь все рассказать. А вдруг это Ваш конкурент? Кроме того, человек, возможно, не планирует покупать бизнес в ближайшие полгода и просто звонит собрать информацию себе для сведения. И так далее.

4. Рассказать о планируемой продаже бизнеса своим сотрудникам.

Ваши сотрудники верой и правдой работали на Вас какое-то время. Преждевременное сообщение им информации о возможной предстоящей продаже вызовет только негативные последствия для Вас. Они могут перестать работать так же качественно и давать тот же результат. Они могут начать искать себе новую работу. Они могут начать шантажировать Вас, особенно если это 1 или 2 ключевых сотрудника, на которых держится все.

5. Неадекватная оценка стоимости бизнеса.

Бизнес не может стоить слишком дорого или слишком дешево. Соглашаться на огромный дисконт, предложенный покупателем, не всегда ведет к сделке, ровно как и завышенная цена. Ваше предложение должно быть "в рынке". Вы исходите из реального положения вещей: активов, доходности, окупаемости.

6. Неправильные переговорные механики.

У продавца бизнеса не должна быть позиция просящего. Даже если ситуация такова, что он смотрит на покупателя как на своего спасителя, который сможет забрать себе этот актив и избавить собственника от постоянных проблем. Покупатель всегда чувствует, если продавец в нем нуждается. Важно разделять вежливый и открытый стиль общения, желание и предложение помощи и сопровождения покупателя в первое время и откровенное заискивание перед покупателем. Оно не работает.

Спасибо, что дочитали. Успехов в сделках!