Продажи на маркетплейсах. Топ-5 причин, почему бизнес на маркетплейсах заканчивается убытками и разорением
Или подводные камни бизнеса с Wildberries и Ozon.
Статья основана на реальных событиях. Увы.
Буквально недавно я написала статью, в которой рассмотрела причины такого ажиотажа вокруг бизнеса и продаж на маркетплейсах.
Но не все так радужно, как кажется на первый взгляд и как декларируется в сотнях реклам маркетплейс обучения.
ПЕРВАЯ причина — это ты, а вторая все твои мечты:
А если серьезно:
Люди не умеют считать.
Пример:
Вася купил маску для лица за 40 рублей.
Прибавил к ней комиссию Wildberries 17% и логистику до клиента 25 руб (на момент написания статьи 25 руб это логистика со склада Санкт-Петербург до клиента, самая дешевая на маркетпейсах).
Получилось: 40руб+17%+25руб=71.8 рублей.
Вася подумал, что 10 рублей прибыли с каждой маски ему вполне хватит.
И поставил Вася цену на Вайлдбериз 82 рубля.
Продажи идут, есть уже и миллионы оборота, только денег у Васи почему-то нет.
А все потому что Вася посчитал свои расходы по формуле прямого процента, а маркетплейс считает по формуле обратного процента:
82руб-17%-25руб=43руб
Минус себестоимость 40 руб. И вот у вас 3 рубля дохода вместо 10 руб.
А еще Васе нужно оплатить налог государству, доупаковать маску в бабл-пленку, довезти товар до склада маркетплейса. Эти расходы Вася не учел.
Также Вася не учел обратную логистику. Не все товары выкупаются клиентом. Некоторые едут обратно на склад Wildberries по тарифу 50 руб за обратную логистику.
И не в Санкт-Петербург на дешевый склад, а в тот склад, что удобнее маркетплейсу, например в Новосибирск, где логистика до клиента не 25 рублей, а 125руб.
Вот примерно на этом этапе Вася уже ушел в глубокий минус.
Если вы думаете, что я тут выдумываю, то нет. Очень много таких Вась приходило и приходят ко мне на консультации по сей день.
Какой ВЫХОД? Научиться считать.
Я разработала формулу правильного расчета цены для маркетплейса с учетом всех возможных расходов.
Вы можете ее получить у меня бесплатно, обратившись по любому из контактов в конце этой статьи.
ПРИЧИНА №2
Сам маркетплейс может легко и в один день поменять свои тарифы на комиссию, логистику и хранение товара. Иногда даже не предупреждая об этом😇
Причем это будет распространяться и на тот товар, который вы уже поставили ранее по прежним условиям. Этот вопрос я уже подняла в Госдуме, куда меня приглашали как эксперта по маркетплейсам, но как и когда он решится - неизвестно.
Тот же Вася, например, рассчитал в своей Финансовой модели, что самая дешевая логистика в Санкт-Петербурге 25 руб, а завтра она стала там же 45 руб. И вся васина и без того сомнительная прибыль сразу перешла в разряд ОГРОМНОГО УБЫТКА.
Вернуть товар бесплатно ни Вася, ни другой селлер маркетплейса не может. Всё равно ты заплатишь и логистику и еще комиссию за возврат.
ВЫХОД: не работать с товарами, наценка на которые не учитывают ВСЕ расходы, вкладывать в свою финансовую модель максимальные тарифы на доставку.
ТРЕТЬЯ ПРИЧИНА:
Товары для маркетплейсов выбраны без предварительной глубокой аналитики.
Сейчас уже мало кто заходит на маркетплейс, не воспользовавшись сервисом аналитики маркетплейсов MPSTATS. Но тут вопрос уже не в инструменте, а в том как его используют.
Как выбирал товар Вася:
Ага, MPSTATS показывает, что Маша торгует масками на 10 млн в месяц, с наценкой в 20 руб на штуку! Меня устроит 10руб наценки, я куплю такую же маску, поставлю дешевле и заберу у Маши рынок.
Чем вредны низкие наценки мы с вами уже разобрались выше, так что же делать, если вокруг те, кто не умеет считать и играется в демпинг?
ВЫХОД: Прежде чем закупать товар нужно сделать его глубокую аналитику:
1. Посмотреть на рынок в целом: а нет ли там демпинговых войн, как ведет себя средний чек, как дела у новичков, зашедших в нишу, не монополизирована ли ниша крупными брендами и производителями.
И просто не входить в рискованные ниши, где ты априори в проигрыше.
2. Найти точки роста у товаров. Что я могу сделать с товаром или его продвижением такого, чего не делают мои конкуренты?
3. Какой маркетинговый бюджет нужно заложить в цену товара, чтобы он продавался в нише? Потяну ли я его?
ЧЕТВЕРТАЯ ПРИЧИНА:
Просто «закинуть товар» на Wildberries или OZON и сидеть ждать когда он сам начнет продаваться.
До 2022 года так еще было можно.
Потому что желание людей покупать ВСЁ на маркетплейсе было больше, чем ассортимент.
Например: мне нужен коврик для ванны. Раньше я покупала его в Икее, а сейчас не нужно никуда тащиться, лежу на диване, достала телефон, открыла приложение, забила в поиск нужную фразу и вижу только одного продавца ковриков.
Ну или двух. Почитала отзывы, посмотрела картинки, цена вроде норм - купила коврик.
Деньги в итоге ушли 1-2 селлерам (продавцам) с хорошей такой наценкой.
А сейчас каждый коврик (да и всё остальное) продают тысячи селлеров. Уже нет популярных востребованных ниш, где ты один.
И в итоге лежит твой товар никому не нужный, не заказывает его никто, пылится он на складе маркетплейса, а сумма за хранение каждый день кап-кап - увеличивается и сжирает твои денежки.
ВЫХОД: нужно понимать КАК РАБОТАЮТ АЛГОРИТМЫ маркетплейса, чтобы именно твой товар нашел потенциальный покупатель и его купил.
Тема «Продвижение товаров на Wildberries и OZON” огромная, ей целые конференции посвящаются. Последний раз я аж в Крокусе на 5000 человек выступала с этой темой. РЕШИЛА, что моя следующая статья будет об этом.
ПЯТАЯ ПРИЧИНА:
Закупить трендовый или узко-сезонный товар невовремя.
Сколько же я провела консультаций на тему: Куда деть контейнеры спиннеров, поп-итов, хаги ваги, наборов акварельных фломастеров, новогодних носков…
На трендах и сезоне заработать можно. И неплохо, но при этих условиях:
- ты один из первых зашел в тренд
- товар доставляется очень-очень быстро
- ты глубоко всё проанализировал и посчитал
- ты уже не новичок, а ниндзя маркетплейсов и имеешь экспертность по этому товару.
И все равно даже Акела здесь может промахнуться. Почему?
Потому что тренд и сезон недолог и если дракоша - символ нового 2024 года не продался или, например, задержалась доставка, то в следующий раз он будет востребован через 12 лет.
Тренд может пройти вообще навсегда, да и обычные искусственные елки, сердечки к 14 февраля или семена огурцов будут лежать еще год до следующего сезона, морозя ваши деньги.
ВЫХОД: заработать на тренде и сезоне, конечно, лакомый кусочек. В этих случаях я рекомендую выбирать нишу, где обычный повседневный товар может стать трендом или трансформироваться к сезону.
Например, на момент написания статьи в коротком тренде - Barbie, а вы продаете женские футболки. Можно приобрести прибор для нанесения этого рисунка на свои базовые футболки или найти подрядчика, который быстро и небольшими партиями это сможет делать, пока тренд идет.
Или вы продаете носки, то к новому году, к 23 февраля, заказываете тематическую праздничную упаковку и формируете из них наборы.
Не продались наборы - основной товар вы продаете дальше как повседневный, лежать целый год до следующего сезона будет только упаковка.
На самом деле причин разориться на маркетплейсах еще десятки. Я рассказала о самых распространенных.
Бизнес на маркетплейсах вообще не совсем правильное понятие.
По сути это товарный бизнес, у которого основной канал продаж - маркетплейсы.
И этот канал развивается как и все остальные - сначала бурный рост и бум, когда спрос превышает предложение, потом стабилизация и конкуренция, в которой выживают сильные, а не те, кто первый зашел.
Как жить на маркетплейсах, а не выживать, как выстраивать работу в кайф и прибыльно я делюсь в своих социальных сетях
telegram https://t.me/eborozdina_wb
Ник в VK и запрещенной сети: eborozdina
Екатерина, спасибо вам за кладезь информации! Как всегда очень полезно!
Наталья! Благодарю, что читаете меня!
"Например, на момент написания статьи в коротком тренде - Barbie, а вы продаете женские футболки. Можно приобрести прибор для нанесения этого рисунка на свои базовые футболки или найти подрядчика, который быстро и небольшими партиями это сможет делать, пока тренд идет."
А как же авторское, смежные и прочие права?
Этот вопрос о соблюдении интеллектуальных прав мнократно задавался Wildberries разными органами и организациями, но там по-прежнему можно ВСЕ. Тем более после введения санкций. Там и диоры продаются, и армани, и найки и никто не собирается это останавливать). Конкретную карточку товара фактически можно заблокировать только через суд, а судиться за Барби сейчас некому и в ближайшее время также будет некому.
" но там по-прежнему можно ВСЕ"
Но Вы же понимаете, что в любой момент ответчиком может стать именно продавец, а маркетплейсу, фактически, нет до этого никакого дела, потому что его договор с продавцом подразумевает юридическую чистоту продаваемых товаров.
Я всё понимаю и на всех моих курсах, начиная с 2020 года, сразу в первом блоке идет урок от патентного поверенного, где обо всем этом рассказывается. Такое именно я поднимала этот вопрос в Госдуме, но к сожалению безрезультатно. Разумные предприниматели не смотря на весь беспредел в этом отношении всё же чтят законодательство и воздерживаются от подобных действий. Для статьи мне был нужен яркий пример. Спасибо, что вы обратили внимания на момент соблюдения интеллектуальных прав. Те, кто дочитают до конца и прочитают комментарии, думаю поймут, что барби приведено в пример для яркости.
Катя, спасибо за статью. 🔥❤️