Сила социального капитала для развития себя и своего дела

Всё самое важное, что есть у нас в жизни, так или иначе приходит через других людей. Я верю в это и точно знаю, что и мой опыт, и опыт каждого из вас говорит о том, что выход на другой уровень в карьере или бизнесе — это либо помощь других людей, либо какие-то кооперации и договоренности с ними. Будь то совместные проекты, бизнесы или ценные инсайты.

Об искусстве создания и поддержания ценных взаимоотношений я регулярно пишу у себя в телеграм-канале “Социальный капитал”. Подписывайтесь: https://t.me/stanislavnatapov.

Если вы решаете задачу по диверсификации бизнеса или инвестиций, вы не проходите путь в новой сфере с нуля. Вы общаетесь с друзьями, знакомыми, экспертами, будущими или настоящими партнёрами. Это помогает разобраться в теме и быстрее пройти тот путь, который вы шли бы в одиночку. В этом вам помогает ваш социальный капитал.

Когда у вас происходят или происходили какие-либо качественные переходы в карьере или бизнесе — это всегда происходило через других людей, благодаря другим людям, в синергии с ними.

Я ни в коем случае не обесцениваю ваш собственный вклад, и об этом мы тоже поговорим. Но считаю, что нужно быть человеком, который не только готов к тем возможностям, которые у него появляются, но и сам представляет определенную ценность, имеет партнёрскую зрелость. В любом случае, это всегда синергия и кооперация.

Если каждый из вас представит, какой процент возможностей есть у его социального капитала, у того окружения, которое доступно ему напрямую, какой потенциал вы реализуете из того, что могло бы вырасти из разных коопераций, я полагаю, этот процент будет не очень приятным, скорее всего, совсем небольшим. Я это называю «спящими активами».

Спящие активы — это потенциальные возможности и синергии, например, совместные бизнесы или классные инсайты, какая-то помощь, совместные проекты, инвестиции, партнёрства, которые могли бы прийти от людей из вашего окружения, но в данный момент этого не происходит. Потенциал есть, но он в спящем режиме. И на самом деле, у нас кратно больше таких активов, чем можно представить. И я хотел бы рассказать вам про метод, который поможет превратить определённую часть этих спящих активов в действующие.

Чуть-чуть познакомимся. Меня зовут Станислав Натапов. Я серийный предприниматель, основатель бизнес-клуба «Бизнес Миссия». Я разработал довольно интересный метод, который позволяет систематизировать процесс управления социальным капиталом и хотел бы рассказать вам о нём.

О моём методе писал Максим Фельдман в своей книге, а подробнее о нём можно прочитать здесь: https://t.me/stanislavnatapov/811

Не так давно наш бизнес-клуб был включён в топ-десять деловых сообществ России по версии КоммерсантЪ. Подробнее можно ознакомиться здесь: https://t.me/stanislavnatapov/737

Сейчас у нас порядка 80 участников в клубе. Суммарный оборот бизнесов, принадлежащих участникам в нашем сообществе более 900 миллиардов рублей, для выявления этой цифры мы считали именно собственников.

Одним из интересных свойств нашего метода является то, что мы не просто научились работать с тем окружением и социальным капиталом, который у нас есть в прямом доступе. Мы научились видеть потенциал синергии даже с окружением окружения, которое тоже доступно нам напрямую. По грубому расчёту, это около 2000 контактов. Я знаю топовое окружение моего топового окружения и представляю, какими ресурсами оно обладает. Это те ресурсы, которые доступны через одно рукопожатие.

Когда мы придумываем и выявляем гипотезы для коопераций и совместного бизнеса, совместных возможных кейсов или помощи, мы умеем видеть и эти ресурсы тоже. И это то, что сегодня на системной основе не умеет делать никто.

Есть два типа задач, которые мы в нашем клубе поставили «на поток». То есть мы вывели алгоритм как решать их системно. Вот эти пять задач: создание новых бизнесов, выведение бизнесов на новые рынки, помощь в поиске и в получении конкретных контрактов с новыми заказчиками, привлечение соинвесторов и выведение бизнеса на новый масштаб.

У нас порядка 10 человек в команде, которые занимаются управлением социального капитала членов клуба. Что они делают? Формируют бизнес-гипотезы.

Бизнес-гипотеза — это наше предположение о том, что два человека могут быть полезны друг другу в выявленной нами сфере или для решения какой-то конкретной задачи. То есть это гипотеза о том, что кто-то может выступить для другого заказчиком, партнёром, или соинвестором.

Далее я расскажу о построении этих гипотез, а пока начну с алгоритма. Здесь приведены данные из нашей CRM-системы, это реальные цифры за 2022 год, выгруженные из нашего программного обеспечения.

Мы выявили 836 гипотез, быстро их проверили, 210 из них, порядка 20 процентов, не подтвердились. Далее они ушли в стадию кооперации, более глубокой проверки. Порядка 10 процентов доводятся до сделок, около 7 процентов дают финансовый результат. То есть это алгоритм, который по бизнес-кейсам работает с конверсией 7 процентов в совместный бизнес, в деньги, в сделки. И это подтверждено статистикой.

У нас есть множество кейсов, в которых есть привлечённое соинвестирование в бизнес и совместные реализованные контракты. Далее я приведу примеры таких кейсов. Также я рассказываю о них в телеграм-канале “Социальный капитал”: https://t.me/stanislavnatapov.

Приведу пример как может происходить объединение ресурсов. Допустим, у одного участника есть каналы дистрибуции в какой-то из стран, а у другого есть запрос по выходу в этот регион со своим продуктом. Соответственно, есть гипотеза, что они могут быть друг другу полезны. Поэтому мы их знакомим, соединяем, кооперация развивается, доходит до контракта, совместной деятельности, и это значит, что гипотеза подтвердилась.

Выше показан пример трека, когда у участника клуба есть запрос. Наш департамент провёл его через стадию поиска возможных коопераций с другими участниками, помог сформировать с теми, кого нашли, помог создать тёплые доверительные отношения, дал нужные рекомендации.

Далее поговорим о том, как вы можете это применять в своей жизни, работе, карьере, бизнесе, в чём угодно.

Вторая воронка, которую мы построили — это синергии, которые не связаны с бизнесом. Естественно, не связанных с бизнесом запросов и ситуаций, когда люди могут помочь друг другу, например, обменяться опытом или подсказать по каким-то жизненным вопросам, передать ценные контракты, поделиться экспертизой, инсайтами, предложить совместный разбор кейсов — таких ситуаций гораздо больше, чем ситуаций, напрямую связанных с бизнесом.

Наш алгоритм работает похожим образом. Сначала идет формирование гипотезы, то есть мы делаем предположение о том, что один человек может быть полезен другому, и в чём суть этой пользы, это должно быть очень конкретное предположение. Методология формируется из конкретных данных и предпосылок, а далее она инициируется. Инициация — это знакомство участников, их соединение. Мы также показываем им зачем их познакомили.

Здесь у нас сумасшедшая конверсия, больше 90 процентов. Она выливается в то, что кто-то кому-то помог просто своим жизненным опытом, что-то подсказал, «я с таким уже сталкивался, такие есть варианты развития событий, рекомендую действовать так-то, еще пообщайтесь с этим человеком, он может быть полезен и помочь решить этот вопрос» — это пример результата инициации.

Часто такие результаты важны гораздо больше, чем финансовый доход от сделки. Есть, например, такие высказывания от участников: «Стас, ты же сам понимаешь, что плюс-минус одна сделка кардинально в жизни ничего не поменяет, а вот какие-то классные идеи, опыт топовой аудитории, умнейшего окружения, те инсайты, которые рождаются из встреч — это действительно ценно и может кардинально поменять жизнь». Сделка должна быть космического уровня, а ценность проявляться именно в инсайтах. На это мы и делаем фокус: смотрим, у кого есть потребность в определённой экспертизе, а кто может эту экспертизу дать. А ещё мы помогаем вырастить теплоту в общении, чтобы возникла возможность искренне помочь друг другу.

Если бы мы захотели поместить на один слайд все наши кооперации, то он оказался бы огромным — и это очень ценно.

Примерно так зародилась методология, она появилась за три с половиной года существования бизнес-клуба. Мы совместно развивали компетенцию управления социальным капиталом, где проверили много гипотез. Всё, о чем я буду говорить — это исключительно практика. Теории сегодня будет очень мало. Эта теория выведена из опыта, деловой насмотренности, бизнес-практик, тысяч кейсов, которые мы через себя пропустили, чтобы выявить то, что работает. Поэтому теория здесь — наша систематизация этих знаний.

Перед тем, как продолжить, хочется сказать о трёх основных целях, в достижении которых может помочь умение грамотно управлять своим социальным капиталом.

Я человек, ориентированный на результат. Я действительно не люблю делать что-то, что является потерей времени. Например, внедрять инструменты, которые неэффективны. А вот собрать вокруг себя топовое окружение — это очень полезная история и вот что она может вам принести.

Развитие бизнеса. Такие задачи, как поиск партнёра, новых бизнес-коопераций, получение рекомендаций вашему бизнесу — это всё прямые следствия взаимодействия с вашим социальным капиталом.
Личностный рост. Считаю, что самое важное, что может давать нам социальный капитал — это инсайты, опыт других людей, возможность учиться, обмениваясь опытом друг о друга. Возможность впитывать опыт людей, которые уже прошли этот путь и ушли дальше в той области, в которой вам хотелось бы развиваться — практически бесценна. Вы экономите время, быстрее приходите к отбрасыванию стереотипов, которые вас ограничивали, и новым знаниям, которые могут кардинально поменять то, как ва смотрите на мир, живёте и ведёте бизнес. Мы — это следствие того, какими людьми мы себя окружили. Уверен, что так оно и есть.
Оставление наследия. Общаясь с другими людьми, передавая какие-то компетенции, мы делаем какой-то больший вклад, чем наша жизнь. Например, это могут быть какие-то социальные или благотворительные проекты, которые мы делаем с единомышленниками.

Осознанный подход к формированию нетворка

Немного о системе: эта воронка ёмко описывает процесс взаимодействия и работы с социальным капиталом. Система, которую мы применяем в клубе, выглядит именно таким образом.

Первым шагом будет обеспечить приток новых людей в нетворк. После этого отфильтровать контакты, то есть выбрать тех людей, которые попадают в ваше окружение и понять людей какого качества вы хотели бы там видеть.

Осознанный подход в формировании нетворка похож на тот процесс, когда мы отключаем какие-то новости или отписываемся от телеграм-каналов. Так и людей вокруг себя необходимо выбирать осознанно. Для этого нужно задуматься какое окружение вы хотите, сами ли вы за ним тянитесь, или оно тянется за вами.

Следующим шагом мы развиваем и поддерживаем отношения с тем окружением, которое мы считаем для нас полезным и ценным.

На этапе поддержания отношений вы уже должны понимать: «А что мы вообще знаем об этом окружении?». Причём не информацию пятилетней давности, когда вы вместе где-то учились или только познакомились, а актуальную информацию о том, что у человека происходит в жизни, какие у него появились новые ресурсы, потребности, возможности, чем вы ему можете быть полезны, а чем он вам.После этого, когда у вас уже есть информация кто чем занимается, чем обладает, какие у кого запросы и потребности, вы ставите на поток процесс выявления возможностей и их реализацию.

Весь цикл качественной работы с нетворком выглядит примерно так: приток людей, фильтрация, создание и поддержание отношений, выявление возможностей и их реализация.

Стоит отметить, что первый шаг воронки, то есть приток новых контактов, это то, что необходимо делать постоянно, это та деятельность, которая должна быть частью вашей жизни. Есть несколько методов, которые я применяю в своей жизни.

Например, регулярные знакомства. Это те знакомства, которые происходят в обычной жизни. Вы оказываетесь в той или иной ситуации с человеком, например за ужином с общим другом, и знакомитесь с новым человеком. Такие контакты появляются случайным образом, несистемно.

Небольшой лайфхак: я разместил на заставке телефона qr-код, который ведёт на мой телеграм-канал, это напоминает мне предложить собеседнику подписаться на него. Я также всегда прошу скинуть собеседника его соцсети. Это удобнее, чем обмен визитками, потому что за визиткой мы не видим жизнь человека, а, например, канал вы будете читать и видеть, чем он занимается. И если вы поймёте, что человек вам полезен и интересен, то обязательно должны сделать следующий шаг, например пригласить его на встречу или позвонить.

Ещё один способ пополнения нетворка — “воронки”, которые вы должны организовать и постоянно поддерживать для притока того качественного социального капитала, который вы хотели бы иметь. Это могут быть клубы по интересам, где уже собраны люди, которые с вами в одном ценностном поле, либо сфере интересов. Например, гольф-клуб, бизнес-клуб, клуб автогонок.

Это могут быть менторы, коучи, наставники, которые являются хабами, притягивающими людей вашего уровня. Они могут соединять и знакомить вас с полезными и интересными людьми.

Либо вы можете делать собственные мероприятия. Наш клуб проводит такие события, и мы часто даём возможность пригласить кого-то по рекомендации, чтобы познакомиться с новыми людьми. Также я знаю тех, кто ежемесячно делает завтрак у себя на даче, или раз в полгода вместе жарит индейку, ездит на рыбалку. Это форматы, которые помогают поддерживать и развивать отношения.

Также в бизнесе есть категория людей, которая называется суперконнекторами или коннекторами.

Вы наверняка вспомните у себя в окружении таких людей. Это люди, которые любят активно придумывать синергии, выдвигать гипотезы о том, чем два человека могут быть полезны друг другу, а потом соединять этих людей. Их не надо просить об этом, они сами могут позвонить и предложить знакомство, потому что получают от этого удовольствие. С такими людьми надо дружить и напоминать им о себе. Они должны знать, чем вы сегодня живёте и занимаетесь.

Соцсети — это формат, который позволяет поддерживать с вашим окружением режим взаимного обмена информацией. Социальные сети помогают в том, что можно рассказать о том, чем вы занимаетесь, даже без личной встречи. Коннекторы из моего окружения могут написать: «Стас, я знаю, что ты такой-то проект развиваешь, и я хочу познакомить тебя с таким-то человеком». При этом могли не общаться два-три года.

Человек человеку рознь. Мы все понимаем, что качество людей бывает разным. И хочется окружать себя людьми, которые будут влиять на нас позитивно и мыслить теми же ценностями, что и мы. Приток знакомств всегда будет больше, чем количество людей, с кем вы будете иметь совместные кооперации в будущем, и это нормально.

Я за осознанный подход к формированию окружения. Можно сделать такое «домашнее задание», ответить себе на вопрос: «А каких вообще людей, с какими ценностями, какого уровня и из каких сфер, я хочу видеть вокруг себя?». Я знаю, что если человек не держит слово, если он в другой системе координат и ценностей, токсичный, я не хочу с ним общаться. И если я это выявил — нам не по пути. Я уверен, что у каждого есть свои критерии, и определить их для себя — очень полезно.

Я верю, что есть такая вещь, как «баланс нетворка». Я бы описал это так: в вашем окружении всегда должны быть люди, которые тянут вас за собой, которые передают вам опыт и инсайты. Но также должны быть люди, которые тянутся за вами. Ваш рост невозможен без опоры на людей, которые растут за вами и без тех, на кого можно ориентироваться. Не стоит быть «самым умным человеком в комнате».

Как фильтровать людей?

Вот ориентиры, которые помогут сделать это быстро.

Самое надёжное — это рекомендация. Сразу есть возможность оценить в какой системе координат и ценностей мыслит человек. Например, если человек обладает ценностями, которые мне не подходят, я буду скептически настроен по поводу его рекомендаций.
Химия и интуиция. Иногда знакомство с людьми происходит без общих друзей и нет возможностей навести предварительные справки. Здесь больше времени занимает понять, что же это за человек. Если взаимного неприятия не возникло, можно опираться на шестое чувство, и если оно подсказывает вам что-то хорошее, то начинать «двигаться» вместе.
Делегирование. Например, однажды я знакомил двух участников нашего сообщества. Я представил одного другому: «Это мой товарищ, и я хочу, чтобы ты ему доверял». Но он перебил меня фразой «Стас, если это человек из нашего бизнес-клуба, то я априори ему верю». То есть человек полностью доверился моему подходу и был уверен, что я не познакомлю его с кем-то, кто не соответствует моим критериям.

Ключевые триггеры при установлении контакта.

Есть наблюдение, которое я называю «синхронизацией ментальных приоритетов».

Оно заключается в том, что люди могут быть с одинаковыми ценностями, очень порядочные, классные, но они не сойдутся друг с другом, если у них фокус внимания, ментальный приоритет, как я его называю, находится в разных секторах этого круга.

Я выделяю три основных сектора. При этом практически для всех людей, с которыми я коммуницирую, все эти три вещи важны, но в фокусе находится что-то одно.

Развитие бизнеса. Человек смотрит на потенциальные встречи и контакты через призму того, есть ли там потенциал совместного бизнеса, можно ли сделать сделку, выступить соинвесторами проекта или привлечь в него инвестиции. Есть конкретная задача развития бизнеса. Это очень понятная задача, под неё, как и под другие, у нас есть конкретный алгоритм. Я понимаю, какие приоритеты у этого человека, и его я буду знакомить с людьми, для которых также важны бизнес-кооперации.
Качественное окружение. У таких людей с развитием бизнеса у всё хорошо, это отдельная сфера, которая работает и в моменте для них не так важна. Но они хотят качественных встреч и общения с умными людьми из других сфер или даже из своей сферы, но с другим опытом, с теми, у кого они могут поучиться. Тогда мы делаем персональный трек для знакомства с людьми, которые тоже мыслят категориями обмена опытом, инсайтами, совместного созидания. Если познакомить человека с фокусом на качественное окружение с тем, у кого фокус на развитие бизнеса, есть большая вероятность, что им будет не интересно друг с другом, даже если у них общие ценности.
Третья категория людей — это те, которые хотят сделать в мире что-то глобальное, большее, чем их жизнь. Например, что-то связанное с развитием детей, какие-то большие значимые проекты, социальные инициативы.

И в зависимости от того, в какую группу ментального приоритета попадает ваш собеседник, вы должны по-разному преподносить ваш проект. Это не обман, а подсвечивание тех граней, которые будут представлять ценность.

Осознанный подход к формированию окружения

Еженедельно я замеряю сколько людей появились в моём нетворке и делаю это по трём критериям:

Количество людей, с которыми я познакомился.
Количество людей, с которыми я хотел бы продолжать общение, то есть находящихся со мной в одной системе ценностей.
Количество людей, с которыми мы начали дальше развивать отношения.

Я тоже могу не проходить этот фильтр для других людей, мы можем находиться с ними в разных ментальных моделях, и это нормально. Это не значит, что люди плохие или хорошие.

Создание отношений.

Это очень большая тема, о которой написана масса книг. Я подсвечу несколько основных акцентов, которые считаю важными для того, чтобы вы могли приобретать отношения, когда вас с кем-то знакомят.

Как создавать доверие в отношениях? Отношения с доверием в них гораздо качественнее и легче решают любые задачи, поэтому к таким отношениям стоит стремиться.

Чтобы к ним прийти, есть два способа: накопить доверие и получить его.

Накопление доверия происходит, когда вы знакомитесь с кем-то самостоятельно: на работе, в самолёте или на проекте. Вы вместе прошли какой-то путь, в процессе которого вы увидели как человек мыслит, рассуждает, ведёт себя в конфликтных ситуациях. Вы изучили его окружение и поняли, что это ваш человек: с ним хочется дружить и ему можно доверять. Это долгий путь. Он может быть пройден за два месяца, за пять лет или никогда. Эта длительность прямо пропорциональна тому, насколько интенсивно складывается общение.
Получение же доверия предполагает, что кто-то поделился с вами кредитом доверия. Выше я приводил пример, в котором знакомил двух участников клуба. В том случае я поделился кредитом доверия, который они испытывали ко мне. Эти люди сразу стали обсуждать какие-то совместные дела, им не нужно было наводить справки о друг друге. Я сэкономил им много времени, а возможно они вообще никогда бы не реализовали потенциал совместной кооперации.

Какие факторы важны, чтобы с вами могли делиться доверием?

Необходимо быть достойным доверия. Я никогда не буду рекомендовать кого-то, кому я сам не доверяю или того, кто не отвечает моим критериям порядочности и надёжности.

У каждого из нас есть набор ценностей, который позволяет определить, доверяешь ты человеку или нет. Для того, кто разделяет мой набор критериев, моя рекомендация будет важна, потому что в его глазах я буду иметь кредит доверия.

Также очень многое зависит от коннектора, того, кто даёт рекомендацию и знакомит двух людей. Далее я расскажу как правильно соединять людей и как делать так, чтобы вас правильно соединили.

Как правильно соединять людей из своего нетворка и инициировать кооперации?

От тех, кто знакомит, инициирует кооперацию, очень многое зависит на старте. Они должны помочь создать доверие, показать точки синергии, чтобы это было не общение впустую, а люди видели, чем они могут быть полезны друг другу.

Часто нужно помочь довести людей до контакта. Мои коллеги в нашем бизнес-клубе постоянно этим занимаются: не просто присылают телефоны, а инициируют кооперацию, подсказывают, вокруг чего может быть синергия, почему эти люди должны потратить время друг на друга. Соединяемые должны захотеть эту встречу. Для этого нам нужно показать каждому из них, с учётом их взглядов и приоритетов, зачем им эта встреча, почему она им будет полезна.

Мы нередко проводим соединяемых участников через первые совместные шаги, чтобы кооперация не рассыпалась на старте. Иначе знакомство может просто превратиться в одну встречу, которая ни к чему не приведет.

Далее нужно поддерживать созданные отношения. Здесь очень важна актуализация информации. Что вы знаете о вашем окружении? Что оно знает о вас? Что вы знаете об их ресурсах, потребностях, и, самое важное, зачем все это вообще нужно?

Если вы ничего не знаете о том, какими ресурсами обладает ваше окружение и том, что ему нужно, что находится в его фокусе развития, то вы не можете быть полезны друг другу и находить точки синергии.

Для кого-то важно качественное общение, для кого-то — открыть подразделение бизнеса в странах Латинской Америки и найти там партнёров. Если вы не знаете, что для человека сегодня приоритет, то и находить качественные гипотезы и создавать друг другу ценность вы не сможете. А если нет гипотез, то нет и системного подхода к выявлению потенциала для кооперации.

Хорошая новость заключается в том, что я помогаю научиться тому, как задачи по выявлению потенциала коопераций можно делегировать. Для взаимодействия со своим социальным капиталом, я выстроил такой алгоритм: сильная команда, которая формирует для моего социального капитала персональный трек развития и знает, что моему окружению нужно, и чем они сами могут быть полезны другим. Повторюсь, хорошая новость в том, что это можно делегировать.

Можно организовать систему, в которой один сильный персональный помощник, ассистент собственника или руководителя, мог бы вести эту работу для вас. Это может стать одной из лучших инвестиций, которую вы могли бы сделать — иметь в своей команде такого человека и правильно выстроить его работу по управлению вашим социальным капиталом.

Я могу это утверждать, потому что смог это реализовать на собственном опыте. Моя команда умеет выявлять синергии между членами моего окружения, инициировать их и доводить до сделок и иных результатов.

Есть регламенты, должностные инструкции, описанные бизнес-процессы и методологии. Это может казаться кому-то rocket science, но на самом деле это вопросы, которые решаются, если есть опыт их решать.

Выявление возможностей.

Для того, чтобы выявлять возможности, нужно владеть информацией. Приведу несколько примеров того, за какой информацией нужно следить.

Вернёмся немного назад. Социальный капитал может давать максимальную ценность, если мы видим гипотезы, они проверены и мы их превратили в реализованные кооперации. Гипотезы могут быть связаны с бизнесом и давать прямую пользу вашим проектам, а могут быть связаны с тем, что вы окружили себя советом наставников, менторов, людей, с кем вы обмениваетесь опытом и взаимно друг друга обогащаете знаниями. Для того, чтобы такие возможности выявлять, нужно понимать, кто может быть полезен вам и кому можете быть полезны вы. Для того, чтобы эти возможности видеть, нужна информация.

Информация делится на две группы:

Динамическая информация. Она обычно связана с вектором развития человека. Это то, что быстро меняется. Точнее будет сказать, это задачи, которые человек решает в моменте. Например, сегодня ему нужно открыть компанию в Эмиратах, он открыл её через месяц. Следующим шагом ему нужно открыть счёт, значит ему нужны партнёры-дистрибьюторы. Эти задачи человек решает быстро, они динамические, их мы отражаем в CRM-системе.

У нас есть CRM-система, в которой моя команда заполняет динамическую информацию о потребностях тех людях, с кем мы работаем. О том, какие у них приоритеты в моменте. Информация обновляется один раз в полтора-два месяца. Сверка в таком режиме позволяет держать руку на пульсе, понимать, что для человека важно сегодня.

Второй тип информации более статичен, это информация о ресурсах. Ресурсы — это экспертиза и связи. Этот тип информации не меняется каждые полтора месяца, и мы актуализируем этот раздел раз в год. Эти данные представлены у нас в визуальном режиме. Информацию о ресурсах и компетенциях участников мы ведём в базе данных на уровне таблиц, там удобно искать информацию по тегам.

Дальше мы берём информацию о ресурсах и динамическую информацию о том, кто какими потребностями обладает, и одно накладываем на другое. Так мы получаем гипотезу, кого и с кем нужно познакомить и соединить. С помощью такой методологии строить эти гипотезы очень легко.

Таким образом, чтобы научиться выявлять и реализовывать гипотезы, нужно научиться видеть потребности и ресурсы, оцифровать свой социальный капитал и сделать визуальную карту ресурсов.

Последний шаг воронки — это реализация тех возможностей, которые были выявлены, которые вы смогли найти. Алгоритм получается следующим: мы сами находим классных, интересных, качественных людей, делаем фильтр, сами создаем с ними отношения, взаимное доверие, поддерживаем взаимодействие, находим возможности, а дальше уже адресно соединяем и знакомим.

В вашей команде или окружении должен быть кто-то, кто постоянно, на базе имеющейся информации, создает для вас гипотезы возможных деловых коопераций. Важно уметь собирать информацию, с нами ей часто делятся участники. Они же предоставляют данные в той мере, в какой нам их нужно знать, чтобы приносить пользу. Естественно, мы аккуратны с этой информацией, все наши сотрудники заключают с нами NDA. А также мы согласовываем с участниками, что мы имеем право показывать, что нет.

Если говорить про развитие бизнеса, то мы решаем задачу систематического получения рекомендаций. Это то, что обычно делает департамент развития бизнеса. Наверняка многие компании делают это в форме партнёрских программ.