Основные продуктовые метрики и их использование

Список основных метрик продукта:

1. Метрики привлечения: Как пользователи находят вас?
2. Метрики активации: Как они ощущают ценность?
3. Метрики вовлеченности: Как они взаимодействуют с продуктом?
4. Метрики удержания: Остаются ли они с вами?
5. Метрики доходов: Как вы зарабатываете деньги?
6. Метрики реферралов: Рассказывают ли они другим о вашем продукте?

Коэффициент отказов (Bounce Rate): процент посетителей, которые покидают ваш веб-сайт после просмотра только одной страницы. Высокий коэффициент отказов может указывать на проблемы с целевой страницей (например, с сообщением) или с таргетингом. Метрики привлечения:

Коэффициент конверсии (Conversion Rate): процент пользователей, совершивших желаемое действие, например, подписку на рассылку.

Коэффициент конверсии на целевой странице (Landing Page Conversion Rate): процент посетителей, выполнивших желаемое действие (например, подписку или начало пробного использования) на конкретной целевой странице.

Стоимость привлечения клиента (CAC, Cost of Customer Acquisition): стоимость привлечения нового клиента через маркетинговые и продажные усилия.

Эффективность канала (Channel Effectiveness): успешность каждого канала привлечения в привлечении трафика, подписок или покупок.

Распределение источников трафика (Traffic Source Distribution): разбивка входящего пользовательского трафика по различным источникам, таким как органический поиск, ссылки или платные рекламные объявления.

Время до получения ценности (Time to Value, TTV) : время, необходимое пользователю, чтобы ощутить основные преимущества продукта после начала его использования. Более короткий TTV способствует удовлетворенности пользователей, их участию и удержанию.

Коэффициент завершения ввода данных (Onboarding Completion Rate) : процент пользователей, успешно завершивших процесс ввода данных.

Коэффициент активации пользователей (User Activation Rate) : процент пользователей, успешно завершивших определенный этап процесса ввода данных.

Коэффициент конверсии с пробного периода в платный (Trial-to-Paid Conversion Rate) : процент пользователей пробного периода, ставших платными клиентами.

Коэффициент конверсии первого визита пользователя (First-time User Conversion Rate) : процент пользователей, впервые посетивших ваш продукт и выполнивших желаемое действие, такое как создание учетной записи или покупка.

Квалифицированные аккаунты продукта (Product Qualified Accounts, PQA) : в продуктовых продажах, продукт определяет квалифицированные аккаунты продукта, указывая, когда аккаунт готов к взаимодействию с продажами и потенциальному преобразованию.

Квалифицированные потенциальные клиенты продукта (Product Qualified Leads, PQL) : «Квалифицированные потенциальные клиенты» — это пользователи, обладающие покупательной способностью в рамках существующей самообслуживания.

Количество активных пользователей в день (DAU, Daily Active Users): количество уникальных пользователей, взаимодействующих с продуктом ежедневно.

Количество активных пользователей в месяц (MAU, Monthly Active Users): количество уникальных пользователей, взаимодействующих с продуктом ежемесячно.

Прилипчивость (Stickiness): соотношение количества активных пользователей в день (DAU) к количеству активных пользователей в месяц (MAU), указывающее на то, насколько часто пользователи взаимодействуют с продуктом.

Уровень удовлетворенности пользователей (CSAT, Customer Satisfaction): мера удовлетворенности пользователя продуктом, часто определяемая с помощью опросов или обратной связи в приложении (например, Pendo, Gainsight).

Длительность сессии (Session Length): продолжительность взаимодействия пользователя с продуктом в течение одной сессии.

Частота сессий (Session Frequency): среднее количество сессий на пользователя в определенный период времени.

Использование функций (Feature Usage): частота и глубина использования конкретных функций продукта. Оценка обратной связи пользователя (User Feedback Score): количественная мера удовлетворенности пользователей, собираемая через опросы, рейтинги или отзывы. Нет одной стандартизированной методики или шкалы оценки. Это может быть числовая шкала (например, от 1 до 5 или от 1 до 10), звездный рейтинг или качественная шкала (например, плохо, средне, отлично).

Коэффициент оттока (Churn Rate): процент пользователей, прекративших использование продукта в определенный период времени, например, ежемесячно.

Коэффициент удержания пользователей (User Retention Rate): процент пользователей, продолжающих использовать продукт после определенного периода времени, часто ежемесячно.

Коэффициент обновления пользователей (User Renewal Rate): процент пользователей, продлевших свою подписку или продолжающих использовать продукт после истечения их первоначального контракта.

Срок службы клиента (Customer Lifetime Value, CLV): среднее время, за которое пользователь прекращает использование продукта.

Оценка состояния клиента (Customer Health Score): композитная метрика, объединяющая несколько показателей, таких как использование, удовлетворенность и взаимодействия с поддержкой, для общей оценки отношений клиента с продуктом.

Коэффициент принятия продукта (Product Adoption Rate): процент пользователей, принимающих новые функции или возможности в определенный временной интервал после их выпуска.

Средний доход с аккаунта (ARPA, Average Revenue Per Account): средний доход, генерируемый с одного аккаунта (клиента) в определенный временной интервал, например, ежемесячно.

Средний доход на пользователя (ARPU) - это доход, получаемый (в среднем) на каждого активного пользователя вашего приложения. Этот показатель очень похож на показатель среднего дохода на аккаунт (ARPA), который обычно используется в моделях SaaS. Разница в том, что модели SaaS обычно рассматривают этот показатель на уровне аккаунта (который может иметь несколько пользователей в рамках одного бизнеса), в то время как потребительские приложения обычно монетизируют отдельных пользователей.

Формула: ARPU =Формула: ARPU = общий доход за период / на количество пользователей за этот же период

Для рассчета среднего дохода на пользователя (ARPU) для вашего e-commerce сайта, который продает одежду, вам нужно разделить общий доход за сентябрь на количество активных пользователей за тот же период.

Формула ARPU:

ARPU = Общий доход за сентябрь / Количество активных пользователей в сентябре

Дано:

Общий доход за сентябрь = $150,000 Количество активных пользователей в сентябре = 5,000

Теперь вычислим ARPU:

ARPU = $150,000 / 5,000 = $30

Средний доход на пользователя (ARPU) составляет $30. Это означает, что в среднем каждый активный пользователь вашего сайта приносит вам $30 дохода в месяц в сентябре.

Сокращение чистой выручки (Net Revenue Churn): выручка, утраченная из-за отмены клиентов, понижений или непродления подписок в определенный временной интервал, обычно месяц/год.

Удержание чистой выручки (Net Revenue Retention): сумма удержанной, заключенной и увеличенной выручки за определенный период времени, обычно месяц/год.

Средний размер контракта (ACV, Average Contract Value): средний доход, генерируемый из каждого клиентского контракта, что может помочь оценить эффективность стратегий ценообразования и упаковки.

Коэффициент вирусности (Virality Coefficient): количество новых пользователей, привлеченных через реферралы от существующих пользователей. Часто выражается в виде отношения (<1, 1, >1).

Коэффициент реферралов клиентов (Customer Referral Rate): процент клиентов, рекомендующих продукт другим.

Коэффициент конверсии реферралов (Referral Conversion Rate): процент реферралов, переходящих в активных пользователей.

Чистый балл NPS (Net Promoter Score, NPS): мера удовлетворенности клиентов и их лояльности на основе вероятности рекомендовать продукт другим.

Метрики Agile и LeanВремя ожидания (Lead Time): метрика Kanban, измеряющая общее время с момента размещения идеи в Бэклоге продукта до завершения работы в конкретном процессе.

Время до рынка (Time to Market, TTM): более общая концепция. Это широкий метрический показатель для менеджера продукта, охватывающий генерацию идеи, эксперименты, доставку продукта и предварительные активности перед выпуском идеи.

Время выполнения цикла (Cycle Time): метрика Kanban, измеряющая время между началом выполнения идеи и ее завершением.

Работа, находящаяся в процессе (WIP, Work In Progress): метрика Kanban, представляющая количество идей, над которыми в данный момент работает ваша команда. Цель — ограничить WIP для уменьшения переключения контекста и минимизации времени выполнения цикла. Это, в конечном итоге, уменьшает TTM.

Давайте рассмотрим несколько известных «единорогов» и уроки, которые они предлагают по использованию метрик:

1. Airbnb: Извлекайте максимум из MRR и Customer Retention Rate

Airbnb, платформа для бронирования жилья, активно использует метрики, чтобы понимать, какие аспекты их бизнеса приносят наибольшую выручку. Месячная повторяющаяся выручка (MRR) позволяет им отслеживать динамику дохода и идентифицировать наиболее прибыльные сегменты. Они также следят за Retention Rate, чтобы удерживать клиентов и стимулировать повторные бронирования.

2. Slack: День за днем с DAU и обратная связь с NPS

Среди инструментов для коммуникации в офисе Slack является одним из наиболее успешных. Они активно отслеживают количество уникальных пользователей, взаимодействующих с продуктом ежедневно (DAU), чтобы понимать, насколько их платформа востребована. Кроме того, они используют Net Promoter Score (NPS), чтобы измерить удовлетворенность пользователей и собирать обратную связь для улучшения продукта.

3. Uber: Оптимизируйте затраты на привлечение и увеличьте количество поездок

Uber преуспел, создавая рынок для пассажиров и водителей. Они активно мониторят затраты на привлечение как новых водителей, так и пассажиров, и оптимизируют свою маркетинговую стратегию на основе этих данных. Кроме того, они следят за количеством поездок, совершаемых каждым клиентом, и работают над увеличением этого показателя.

4. Netflix: Боритесь с оттоком и улучшайте контент

Netflix — это одна из крупнейших платформ для стриминга видео. Один из их главных вызовов — борьба с оттоком абонентов. Они активно отслеживают Churn Rate и работают над удержанием клиентов, предлагая качественный контент и персонализированные рекомендации.

Эти «единороги» успешно используют метрики, чтобы измерить, анализировать и улучшать свои продукты и бизнес-процессы. Их опыт демонстрирует, что метрики не только помогают следить за здоровьем бизнеса, но и способствуют его росту. Если вы стремитесь к созданию следующей успешной компании, не забудьте внимательно следить за метриками и извлекать уроки из них.