Кейс: 500.000 руб для оффлайн учебного центра за 2 недели после построения одной стратегии
В октябре 2023 года ко мне обратился заказчик - владелица крупного лицензированного учебного центра по ногтевому сервису с просьбой привести в порядок внутренние процессы. Основная цель - понимание следующих шагов для развития бизнеса, увеличения прибыли и сокращении расходов.
Полноценная стратегия заняла около трех недель. Первый результат был через 2 недели после внедрения шагов. Подробнее рассказываю в статье.
Меня зовут Анастасия Болдурчиди. Я - практикующий маркетолог с 8-летним стажем. Магистр наук по Маркетингу (MSc, University of Salford). Если вам интересна тема онлайн-продвижения, стратегии и маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Каждый день публикую полезные заметки для предпринимателей.
С чем обратился клиент?
Лицензированный учебный центр по ногтевому сервису, с оборотом около 700.000 рублей в месяц. Владелец центра обратился с просьбой помочь разработать стратегию для организации внутренних и внешних маркетинговых процессов с целью увеличения чистой прибыли.
Когдая впервые взялась за этот проект, то поняла, что чистая прибыль заказчика равнялась приблизительно 14% от всего оборота. Все остальное уходило на оплату бонусов преподавателям, ремонт помещения и оборудования, рекламу и продвижение.
Стоило только посмотреть глубже, как мы увидели хаос в построении курсов (многие убрали совсем), в ценах (подняли их), в системе мотивации (полностью ее изменили) и другом.
Что мы сделали?
Разработали полноценную стратегию, которая включала 8 стратегических элементов. Дополнительно, мы провели 5 встреч с разбором каждого шага.
1ый Шаг - Анализ текущего состояния
Внутренняя система компании, анализ потребителя, внешняя система компании.
Результат - определились:
- какая текущая ситуация на предприятии, какие есть ресурсы и пробелы
- какие используются каналы связи с потенциальными клиентами
- кто является целевым клиентом, какие основные проблемы они хотят решить с помощью образовательного продукта.
- с брендовыми, продуктовыми, базовыми конкурентами и конкурентами по тотальному бюджету
2-ой Шаг - Конкурентное преимущество
Разработка системы СВОТ, конкуретного преимущества, позиционирования, стратегического фокуса.
Результат
- На основе предыдущего шага разработали матрицу СВОТ, выписали ключевые целевые действия. Из отрицательных внутренних - в положительные внутренние, из внешних угроз - во внешние возможности, и выписали шаги для минимизации слабых внутренних сторон для избежания рисков.
- Конкурентное преимущество по оси из трех координат - близость с клиентом, выписали основные компетенции и важные атрибуты.
- Определили шаги для децентрализации управления на предприятии.
- Стратегический фокус - агрессивный. Это дает возможность внедрения новых продуктов, открытие новых рынков.
3ий Шаг - Разработка матрицы продуктов и ценообразование
Результат
- Понятная и простая структура множества курсов, повышение цен на семинары, курсы, интенсивы, лекционные занятия.
- Обозначили тарифы, а также бонусы при покупке полноценных курсов.
- Прописание шагов для изменения описания и представления информации потенциальным клиентам на главном сайте.
4ый Шаг - Разработка системы продвижения по онлайн и оффлайн каналам связи
Результат
- Определение ключевых онлайн и оффлайн каналов для связи с аудиторией и потенциальными клиентами. Например, Инстаграм* и Телеграмм в качестве онлайн каналов, ко-брендинг, выставки, форумы - как оффлайн каналы.
- Новые идеи для расширения каналов связи. Например, мед.университеты в городе и реклама курсов по подологии.
5-ый Шаг - Разработка системы продвижения в социальных сетях
Результат
- Описание каналов связи, категорий контента. Например, отзывы, экспертные видео, косяки работ без знаний, до/после, процесс обучения и прочее.
- Более детальная разработка категорий контента для каждого канала связей с учетом личного бренда владелицы, болей и интересов аудитории, продаж и рекламы курсов.
6ой Шаг - Разработка системы запусков и ажиотажа при рекламе курсов в социальных сетях
Результат
- Графическое изображение на временной линии поэтапной системы прогревов и запусков для рекламы оффлайн обучения. Включая ажиотаж до запуска, прогрев с помощью экспертности и отзывов, анкета предзаписи, запуск рекламы, триггеры дожимов.
- Карта ажиотажа и идеи для его фасилитации.
7ой Шаг - Анализ и изменение системы мотивации семи инструкторов
Результат
- Анализ текущей системы мотивации персонала, поиск пробелов и возможностей для улучшения
- Разработка новой системы мотивации инструкторов с целью минимизации расходов и максимизацией степени удовлетворенности персонала.
8ой Шаг - Пошаговый, хронологический план действий после стратегии
Результат - соединение всех шагов в хронологической последовательности для удобства выполнения и следованию по назначенному графику в течении следующих трех месяцев.
Обратная связь от клиента
До этой стратегии я работала по наитию. Были куски ото всюду, и не могла никак структурировать сама. Сейчас я поняла как перевести свой хаос на предприятии в конкретный план действий, который нужно развивать и выполнять. Я постоянно внедряла разные инструменты в бизнес, но от этого возникало еще больше хаоса. Теперь стало понятно, что выстраивается структура и как ее можно применить.
Результат
Через две недели я связалась с владелицей центра. За это время она выполнила два шага - подняла цены на курсы и изменила систему мотивации персонала. Благодаря только этим двум изменениям в концу месяца чистый доход увеличился до 500.000 руб (40% от общей выручки предприятия).
*«Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России».