Где агентству недвижимости брать клиентов в 2024 году? Топ-10 способов привлечения клиентов для риэлторов

В наше время количество предлагаемых услуг зачастую сильно больше, чем спрос на данную услугу и одна из самых главных задач каждой компании или специалиста – это непрерывный поиск клиентов. Т.е. проще говоря – чем больше у компании обращений, тем больше будет шансов на рост и выживание в конкурентной среде. И рынок агентств недвижимости не является исключением. Сложность заключается в том, что агентства недвижимости, по большому счету, оказывают одну и туже услугу для клиентов и на сегодняшний день агентств недвижимости в России насчитывается несколько десятков тысяч. Но несмотря на количество игроков на данном рынке нельзя сказать, что рынок высоко конкурентный в плане уровня рекламы и маркетинга. Дело в том, что большинство риэлторов работают по «сарафанному радио» просто привлекая своих друзей и знакомых. А задача агентства недвижимости в свою очередь привлечь на работу как можно больше риэлторов, которые привлекут своих знакомых в качестве клиентов. Данная модель ведения бизнеса очень похожа на сетевой маркетинг и хоть она и является рабочей моделью, но все-таки начинает уступать компаниям, у которых есть четко проработанный маркетинговый план и реклама. И в данной статье мы попробуем разобраться в основных рекламных инструментах на 2024 год, для привлечения клиентов в ваше агентство недвижимости.

Наиболее популярные способы поиска клиентов в агенствах недвижимости:

• Реклама объектов на порталах по недвижимости (Авито/Циан/ДомКлик и пр.)
• Холодный обзвон собственников, которые продают или сдают свои объекты в целях предложения услуг компании («Теле-маркетинг»)
• Контекстная реклама на сайт компании или отдельные лендинги
• Telegram каналы агентства недвижимости или агента с полезной информацией для потенциальных клиентов
• YouTube канал (обзоры новостроек, справка по ипотеке или любая другая полезная информация поданная через экспертное мнение сотрудника компании)
• SEO оптимизация сайта вашей компании
• Сообщества и группы в социальных сетях
• Активная работа на тематических форумах в интернете
• Написание полезных статей на Яндекс Дзен, VC и пр. сервисы.
• «Сарафанное радио»
• Выступления на тематических форумах и конгрессах

Далее разберем каждый способ более детально:

На сегодняшний день больше всего звонков в агентства недвижимости поступает именно с тематических сайтов, типо Циана или Авито. Но далеко не всегда риэлторы продуктивно работают с этими звонками. Чаще всего они просто пытаются там продать объекты своих "клиентов-собственников", не уделяя должного внимания тем клиентам, которые звонят по этим объектам. Дело в том, что объект, который выставлен на Авито, сам по себе уже является хорошим «лидогенератором», который привлекает реальных клиентов - покупателей, которым можно предложить какие-либо услуги. Т.е. задача риэлтора, после показа объекта, не бросить этого клиента, а попробовать предложить ему какую-то сопутствующую услугу – поиск объекта, проведение сделки, подбор ипотеки и т.д. После звонка клиента в компанию, клиент должен обязательно быть занесен в CRM систему, и далее руководителю отдела продаж необходимо в CRM отследить какая работа была проведена с клиентом.На наш взгляд данный способ дает самую низкую стоимость привлечения клиента, но при этом и самую низкую конверсию в сделку. Но при правильной настройке и понимания этого процесса данный метод может дать неплохие результаты и большое количество обращений в компанию за небольшой бюджет.

Еще один бюджетный способ привлечения клиентов – это обзвон собственников, которые рекламируют свои объекты на популярных порталах (Авито/Циан). Сложность в том, что это очень энергозатратный процесс и мы рекомендуем доверять эту задачу отдельному специалисту, а не риэлторам. Связано это с тем, что данной задачей необходимо заниматься регулярно, чего риэлтор не может сделать. Для такой задачи можно найти удаленного специалиста, подключить ему IP телефонию и CRM систему, в которой будет список объектов для обзвона. Далее сотрудник Call центра будет регулярно за небольшую оплату совершать необходимое количество звонков, приводя клиентов-продавцов в агентство недвижимости. А объекты, которые были привлечены таким способом будут приводить клиентов в компанию, как было сказано в первом пункте данной статьи. Данная методика также является низкобюджетной и имеет низкий показатель по конверсии. Но при правильном подходе и грамотно продуманных скриптах хорошо зарекомендовала себя среди многих крупных агентств недвижимости РФ.

Под контекстной рекламой мы подразумеваем рекламу в Яндекс Директ (Поисковая выдача/Реклама в сетях/Ретаргетинг), таргетированную рекламу в социальных сетях, Telegram ADS и пр. Т.е. такие виды рекламных инструментов, которые можно четко настроить на определенные поведенческие факторы клиента в интернете в кабинете рекламной площадки. Данный способ является одним из самых дорогих, но при этом и самых эффективных, так как данные сервисы помогают настраивать рекламу на определенную целевую аудиторию, что позволяет «бить точно в цель», показывая свое предложение только тому, кому оно необходимо. Но настройка данных инструментов требует высокой компетенции в области интернет-маркетинга, которыми не всегда обладают руководители агентств недвижимости или рядовые риэлторы, поэтому мы рекомендуем найти на данную задачу квалифицированного подрядчика.

Привлечение клиентов через телеграм, на сегодняшний день, является одним из самых продуктивных инструментов. Данным способом пользуются абсолютно все бизнесы и агентства недвижимости не исключение. Но проблема многих агентств заключается в том, что их канал является не интересным и туда никто не хочет подписываться. Очень многие компании просто «постят» туда те объекты, которые продают. Но важно понимать, что телеграм канал – это не сайт по недвижимости и там недвижимость не ищут. В телеграм каналах ищут полезную экспертную информацию и именно через такой посыл можно привлекать клиентов в компанию. Т.е. потенциальному клиенту должна быть интересна тематика вашего канала, посты в канал должны добавляться регулярно и иметь легкую, но при этом полезную форму повествования. Читая подобный канал клиент начинает доверять компании или спикеру, которые пишет в канале и в случае необходимости клиент обратится именно к вам.

Очень сложный, дорогостоящий и требующий времени рекламный источник, но который при этом, в долгосрочной перспективе, может принести отличные результаты, через продвижение бренда компании или риэлтора. Сложность заключается в том, что для съёмки роликов требуется сценарий, умение разговаривать на камеру и специальная аппаратура. Также, ролики необходимо монтировать, делать "моушен"– дизайн и т.д. Но есть одно важное преимущество – это алгоритмы YouTube, которые сами продвигают интересные ролики. И в случае, если у компании будет получаться находить интересные зрителю темы и ролики зрителями будут просматриваться до конца, то результат не заставит себя ждать. В общем мы считаем, что продвижение компании на YouTube – это долгосрочная, но очень важная инвестиция в бренд вашего агентства, которая обязательно окупиться, при правильном подходе.

Если у вашей компании есть сайт, то рано или поздно вы захотите продвинуть его в органической выдаче поисковиков, чтобы не тратить деньги на контекстную рекламу. Контекстная реклама позволяет поднять сайт на первые позиции за 1 день, но это довольно дорого. Для того, чтобы сайт находился на верху поиска бесплатно, необходимо делать SEO оптимизацию сайта и работать над контентом на вашем сайте, что приведет к росту его в поисковиках и бесплатным переходам.

Продвижение сообществ в VK или других соц. сетях работает по такому же принципу, как и Telegram. Самая главная задача – сделать ваше сообщество интересным и полезным для читателя. В подобных сообществах нельзя ничего рекламировать напрямую. Задача подобных источников, «подогреть» лояльность потенциального клиента к вашей компании. При помощи таких инструментов потенциальный клиент начинает доверять компании и ее сотрудникам, но только в том случае если в сообществе полезный и экспертный контент.

В сети довольно много форумов и сайтов, где потенциальные клиенты задают вопросы или ищут ответы на свои вопросы. Многие компании создают какую-нибудь тему для обсуждения и общаются в комментариях с потенциальными клиентами. Это могут быть какие-то сложные юридические темы, например «Как проверить, использовался материнский капитал при покупке квартиры или нет» или вопросы, связанные с ипотекой и т.д. Суть в том, что есть часто задаваемые вопросы, ответы на которые клиенты ищут в интернете и если вести активную консультационную деятельность на подобных форумах, то клиенты в перспективе могут обратить внимание именно на вашу компанию.

Данный способ продвижения работает аналогично, как и работа на тематических форумах. Необходимо писать полезные познавательные статьи в качестве ответов на часто задаваемые вопросы клиентов. Так как клиенты ищут ответы на свои вопросы в Гугле, то высока вероятность, что они найдут ответ именно в вашей статье и как следствие обратятся к вам за помощью в решении своего вопроса. Данный метод не требует материальных затрат, но является неплохим способом продвижения.

Во многих городах, несколько раз в год проходят тематические конференции для клиентов, агентств недвижимости и строительных компаний. На данных выставках компании презентуют свои проекты и услуги, а клиенты посещают их в целях ознакомления и получения ответов на свои вопросы. На данных мероприятиях можно найти довольно горячих клиентов и к тому же клиенты зачастую доверяют подобным мероприятиям и их участникам, что сказывается на лояльности клиента именно к вашей компании.

Чтобы понять, какая реклама приносит максимальный результат, необходимо вести учет клиентов в CRM системе. В нашем продукте JoyWork.ru (CRM для агентств недвижимости и застройщиков) для этого разработан раздел «Аналитики рекламы», который в автоматическом режиме считает продуктивность каждого рекламного источника за определенный период, показывает стоимость привлечения 1 клиента и стоимость 1 сделки с каждого источника. Данная функция позволяет компании увидеть слабые места в рекламной кампании и как следствие отказаться от менее продуктивный механик в пользу более продуктивных, что оптимизирует рекламные затраты и в последствии увеличивает прибыль агентства недвижимости. Но для того, чтобы собрать аналитику вам все равно потребуется время, чтобы попробовать различные способы продвижения и отсеять менее продуктивные.