Как российские IT-компании осваивают зарубежные рынки

16–17 сентября в Нижнем Новгороде состоялась крупнейшая IT-конференция GP Days 2022, организованная компанией Globus IT и рейтинговым агентством Тэглайн. Участниками мероприятия стали более 300 руководителей и сотрудников IT-компаний и digital-агентств со всей России. О ситуации на рынке и в компаниях рассказали более 40 топовых спикеров. В этой статье мы собрали конспекты выступлений тех, кто активно осваивает зарубежные рынки. С какими трудностями они сталкиваются и как их преодолевают?

Спикер: Сергей Костин, CEO компании BSL

У нас есть несколько собственных разработок, которые мы выводили на зарубежные рынки. Что мы можем посоветовать тем, кто планирует делать то же самое? На что надо обратить особое внимание, чтобы не потерять время и деньги?

Мы можем влиять на то, на что мы действительно можем влиять. Вроде бы это просто и понятно, но на деле все оказывается не так.

Когда мы решаем запустить новый продукт, мы верстаем классные roadmap, коммитимся перед своими инвесторами, заказчиками, а потом сталкиваемся с такими проблемами, которые не учли. Если говорить о технической составляющей, то здесь очень важно знать про локальные сервисы, которые нельзя с собой увезти, — например, геотрекинговая и коммуникационная инфраструктура, платежные сервисы, интеграционные системы.

Очень важно понимать законы государства, в котором вы хотите вести деятельность. Пользовательские соглашения, нормативные и локальные акты должны быть индивидуальными для разных рынков.

Важно учесть требования к составу учредителей компании. Где-то местным жителям проще открыть организацию, где-то наличие локального партнера вообще является обязательным требованием.

Также есть принципы работы с данными, и надо понимать, как их хранить и собирать.

И не забывайте про систему налогообложения, которая отличается в разных странах.

Важно понимать культуру и нравы страны, где вы намерены внедрять свой продукт, и не пытаться ее поменять. Например, жителям Бишкека очень важно иметь дело с отечественным продуктом, они больше доверяют своему соседу, а не приехавшему из России продавцу. В итоге при внедрении нашего продукта мы сменили телефонные номера на местные, наняли местного саппорта и местных продавцов, чтобы люди понимали, что сервис был разработан именно для них.

Запись выступления

Спикер: Алексей Маркин, сооснователь digital-продакшена JetStyle, креативный директор JetXR

Работа с европейскими клиентами в целом похожа на работу в России, но в ней другие акценты. Важнее всего: открытость, эмоции, нетворк и доверие.

Формировать доверие критически важно, потому что клиенты более осторожны. И для этого важнее всего иметь партнера за рубежом – именно он будет помогать продавать и заниматься первичной коммуникацией. Выстраивание доверительных отношений с клиентами занимает много времени, что в процессе пресейла, что в процессе реализации проектов. Но убедившись, что вы надежный подрядчик, клиенты становятся максимально лояльными и не стремятся найти кого-то другого. Что в клиентском контуре, что в работе с партнерами доверие – это ценность, которая обладает денежным эквивалентом.

Что касается культурных различий, важно быть открытым и готовым к тому, что эмоций в коммуникации будет сильно больше. И с ними нужно уметь работать.

В VR-сегменте в Европе мы встретили три подхода к контрактованию и оплатам работ. Два привычных нам: по видам выполненных работ (например, отдельно дизайн, отдельно разработка) и по спринтам. Третий – некоторая смесь. Весь контракт разбивается на несколько частей (как правило, 4-6), равномерно привязанных к датам. После этого определяется объем работ, которые к каждой дате должны быть выполнены, и оплачивается проект равномерно этими частями.

Отдельно важно следить, в рамках какого права вы заключаете контракт: голландское, британское, американское – каждое имеет свою специфику.

Также есть отличия в том, как люди договариваются. В России, пока вы не подписали договор, условия обсуждаются и меняются, все это понимают. В Европе же, если вы с клиентом устно о чем-то договорились, это уже факт, к которому будут апеллировать. А если вам в разговоре дали устное подтверждение, что да, проект стартует – к этому можно апеллировать даже в суде.

Еще есть такое понятие как ballpark – очень грубая оценка, которую подрядчик озвучивает на старте, еще до того, как стали известны все детали будущего проекта. Она может отличаться от финальной стоимости, но выйти за озвученную вилку будет очень сложно. Это нужно понимать заранее.

Не называть оценку проекта до выяснения всех деталей не получится – клиенты хотят знать вилку заранее. При этом, если через некоторое время вы будете оценивать нечто подобное, суммы не должны слишком отличаться. Иначе это вызовет массу вопросов со стороны клиента.

Знание всех этих нюансов и особенностей помогает не потратить сверхбюджет при реализации зарубежных проектов.

Запись выступления

Спикер: Павел Голуб, сооснователь, директор по развитию arcsinus

У нас всегда были зарубежные контракты (США, Европа, Азия), но мы не ставили это направление во главу угла. Мы были за фокусировку на российском рынке, который очень хорошо рос.

К сожалению, сейчас российский рынок в непонятной ситуации, более чем 600 международных компаний ушли из страны, объем пирога сократился.

Поэтому мы переключились на зарубежные рынки. Конечно, идеальный вариант с выходом на рынок страны — это переезд. Но если вы остаетесь в России, у вас есть два варианта: либо биржа заказов, либо направленный поиск в LinkedIn.

Путь к крупным enterprise-заказчикам длинный. Мы должны идти долгим, стратегическим путем, через направленный поиск. После того как мы придем к enterprise-клиенту, на сделку уйдет от 6 до 12 месяцев, а возможно, и больше.

Мы решили сконцентрироваться на LinkedIn. Почему на нем? Потому что там 810 миллионов бизнес-пользователей в мире. В США — почти 200 миллионов, из них, по статистике, почти 50% как минимум раз в месяц используют ленту этой соцсети.

Но имейте в виду, что это холодные продажи. Конверсия в них маленькая, а значит, надо загонять в воронку тысячи контактов, чтобы получить результат.

Где взять большие данные?

Нужно определиться со своим целевым сегментом, определить список потенциально интересных для вас компаний, создать портрет своего покупателя, сформулировать критерии для отбора, сформировать базу и начать коммуницировать.

Базу, конечно, еще можно купить, но неизвестно какого она качества. В платном аккаунте LinkedIn есть Sales Navigator — отличный инструмент поиска похожих компаний.

Можно использовать классические способы:

— посмотреть рейтинги,

— отраслевые журналы,

— выставки и конференции.

Хорошо, составили мы потенциальную базу. А что делать дальше? Посадить человека, чтобы писал этим людям? Но тут важно, чтобы это был компетентный сотрудник уровня сеньор, чтобы отличал перспективные контакты от неперспективных, понимал подход к сотрудникам в конкретной отрасли.

По-хорошему, надо делать исследование, custdev. Именно оно ведет к продажам. Это проверенный путь.

И придется переупаковать свой аккаунт. Возможно, сделать новую страницу компании.

Внедрить автоматизацию. Мы используем GetSales. Система отправляет контактам сообщения с определенной периодичностью. Ответил человек — переводим на реального сотрудника. В рассылку можно подключать email.

И так проходить по сегментам, по рынкам. Страну за страной.

Фото: Михаил Солунин