ZOO-байки: наглядный пример, что таргетолог – не дятел, а директолог – не олень! Как мы круто продвинули косметологию

3 месяца продвижения – 1688 заявок на услуги: как мы помогли косметологическому центру заработать более 1,9 млн рублей

Весной 2023 года, после выступления на медицинском форуме в отеле «Онегин» в городе Екатеринбурге, от одного из участников нам поступил запрос продвинуть клинику косметологии и студию татуажа.

Клиника предоставляет услуги по уходу за лицом и телом в среднем ценовом сегменте с 2015 года. Зарекомендовала себя как один из лидеров бьюти-рынка Екатеринбурга и уже давно искала подрядчиков по комплексному маркетингу, чтобы выйти на новый уровень дохода.

Проведя первичное анкетирование, мы договорились на зум-конференцию, целью которой был диджитал-аудит продвижения клиники по 151 пункту для определения уровня проработки маркетинга в их компании.

Большим плюсом данного проекта стало наличие качественно проработанного под требования SEO сайта. Также клиника присутствовала во всех ключевых каталогах и справочниках, имела много отзывов и хороший рейтинг на площадках отзовиков: например, на Яндексе рейтинг был 4,9 на основании 127 отзывов.

Это очень помогло в увеличении конверсий нового трафика, так как специфика медицинской отрасли сильно завязана на принятии решения на основании опыта и отзывов других пациентов.

Далее мы предложили план действий и 2 варианта маркетинговой стратегии на выбор. В итоге решили сосредоточится на новых рекламных инструментах и тех площадках, которые были наименее проработаны, чтобы привлечь пациентов из новых источников.

Основными рекламными каналами были выбраны контекстно-поисковая реклама (как один из самых эффективных источников для данной сферы) и продвижение в социальной сети ВКонтакте, страничка которой на момент старта работ по городу Екатеринбургу уже была, но заявок с нее практически не было.

Решили начать с контекстно-поисковой рекламы, так как это практически сразу же по всей медицинской сфере дает прогнозируемо высокий результат. Стоимость заявки в косметологии составляет в среднем 3 500 руб. Это эквивалентно стоимости первой процедуры в клинике Марины Лавровой и легко впоследствии окупается за счет грамотной работы менеджеров и администраторов клиники с возвращаемостью, текущей базой – то есть то, что называется LTV.

Однако нам была поставлена задача найти источник более дешевых лидов, поэтому мы предложили заняться качественной прокачкой соцсетей. Благодаря многолетнему опыту мы знали, что, если эффективно простроить воронки привлечения, прогрева и продаж, можно организовать значительный поток заявок с данного канала.

И мы взялись за дело))

Для достижения лучшего результата мы на старте работ всегда начинаем с проведения аудита группы, анализа конкурентов и апгрейда сообщества. И здесь очень важно, чтобы все делалось системно и комплексно. То есть нужно, чтобы контент, дизайн, оформление и функционал группы были сразу же согласованы с учетом последующего продвижения (таргетированной рекламы). Иначе квалифицированных лидов в виде заявок, звонков и продаж не добиться.

Что мы сделали на этом этапе:

После проведенных мероприятий по подготовке группы к приему трафика мы настроили и запустили таргетированную рекламу. Для увеличения эффекта и результативности выбрали 3 самых востребованных и высокомаржинальных продукта и сформировали для них 3 «входные акции» (лид-магниты), которые позволили обеспечить большой поток трафика. В будущем этот трафик, по нашим планам, должен был конвертироваться в заявки. Например, получив опыт первой процедуры в клинике, клиенты уже покупали бы целые курсы необходимых им процедур.

Отдельную рекламную кампанию мы настроили на «Бьюти чек-лист». Ниже расскажем, что это такое и почему данная технология приносит отличные результаты, генерируя дополнительный высокий доход.

Одним из лайфхаков для медицинской сферы является работа через продукт-стартер. Стоит сказать, что продукт-стартер прорабатывался нами специально и отдельно при формировании продуктовой линейки.

Проанализировав бизнес-модель клиники и маржинальность услуг, мы выбрали в качестве продукт-стартера анкету «Бьюти чек-лист», где благодаря короткому опросу можно качественно узнать потребность пациентки и сразу же настроить ее на идею воспользоваться выгодным предложением клиники по комплексному уходу или анти-эйдж-программами, которые обеспечивают LTV и высокий чек.

Обычно такое анкетирование, которое занимает 5-7 минут, проходят клиенты уже со сформированной и четко выраженной потребностью. Соответственно они являются наиболее горячими и квалифицированными лидами, готовыми к повторным покупкам и многолетнему обслуживанию в клинике (retention и LTV).

Данные показатели напрямую влияют на главную формулу успешности маркетинга в медицинской отрасли, так как стоимость первичного привлечения и стоимость удержания пациента в клинике с лихвой перекрывается объемом денег, оставляемым им за весь период обслуживания.

Здесь важно помнить несколько правил:

Цена первичного приема – это фильтрация профильности пациента. Она имеет только маркетинговое значение – квалифицирует лиды, отсеивая нерелевантные.

В перформанс маркетинге (контекст и таргет) стоимость клиента – это вся стоимость LTV.

То есть важно учитывать, что первичный клиент, привлеченный в косметологию, – это в 50-85% случаев LTV-клиент, который пользуется услугами клиники годами. Поэтому специфика продвигаемой тематики (так же, как и в большинстве медицинских направлений) – в том, что кроме расчета ROMI важно понимать, что об эффективности продвижения нужно судить не по первичному чеку CAC, а по метрикам CARC, LTV и ARPPU. То есть эффективность продвижения и рост прибыли прямо пропорциональны увеличению этих показателей.

Давайте коротко уточним, что значат эти аббревиатуры:

Иначе говоря, если:

то считать нужно соотношение «расходы на привлечение и удержание за весь период – 3500 + 2000*5». Это получается 13 500 руб. к доходу в 250 000 руб.

И при таком раскладе ROMI получается 1 751,85%.

То есть на каждый вложенный 1 рубль – доход 1 751 рубль.

Интересная и познавательная математика, не правда ли?

Поэтому главная задача – проведение маркетинговых мероприятий по максимальному увеличению времени пользования продуктом и средней выручки на каждого покупателя.

Уникальной особенностью данного проекта было внедрение системы сквозной аналитики, построенной на связке АМО-CRM, Roistat, YClients, и заточенной под медицину, с интеграцией в нее всех рекламных каналов, метрик, источников органического трафика.

Это очень помогло в решении следующих задач:

Все это безусловно повлияло на оптимизацию рекламных бюджетов и, как следствие, рост доходности и прибыльности клиники.

Данное решение работает достаточно эффективно, но на текущий момент стоит немаловажная задача найти сервис YClients в связи с законодательным регулированием медицинской сферы и требованием обязательного использования лицензированных МИС (медицинских информационных систем).

За 90 дней продвижения мы вышли на следующие показатели:

Ежемесячная стоимость маркетинговых работ составила 113 000 р.

Рекламный бюджет на контекстно-поисковую рекламу: 100 000 р. в месяц.

Рекламный бюджет на таргетированную рекламу ВКонтакте: 100 000 р. в месяц.

Если говорить сухо о затратах и прибыли, то:

Напоследок покажем статистику по заявкам и продажам:

Хотите добиться таких же результатов или даже выше? Обращайтесь в компанию «ИнТен Диджитал». Мы готовы взять на себя все вопросы – от проведения первичного анализа и разработки стратегии до тонкой настройки отдельных рекламных каналов и кампаний. Свяжитесь с нами любым удобным способом: мы проведем для вас бесплатную консультацию и поможем выбрать наиболее подходящий формат под ваши задачи.