8 этапный шаблон высококонверсионного продающего созвона (часть 2)

5. Выявление преград

Далее нам нужно понять, какие ограничения мешают человеку прийти к результату самостоятельно.

Например:

— Что мешает самостоятельно получить результат? Как долго пытаешься
Помню, как-то раз проводил диагностику для одного немного бестолкового чувака, который сидел в жопе и при этом в течение всего созвона зачем-то со мной спорил. Вот прям по каждому тезису, который я обозначал. Его желаемой точкой Б было выйти на лям в месяц. При том, что последние полтора года он делал в среднем 100-150к в месяц и не совершал абсолютно никаких новых действий, которые могли бы привести его к новому результату.

И вот, когда моё заднепроходное отверстие было уже раскалено до предела, у нас с ним произошёл следующий диалог:
Я: Окей. Когда ты планируешь самостоятельно прийти к своей точке Б?
Он: Думаю, месяца через 2-3 месяца.
Я: Хорошо. А как долго ты уже пытаешься прийти к этому результату?
Он: Где-то полтора года.
Я: Так, а что должно случиться за эти 2-3 месяца, что ты вдруг выйдешь на лям, если последние полтора года ты делал по 100-150к/мес?
Он: ...😶...Конечно, этот диалог - не лучший пример клиентоориентированности, но так или иначе, выявить ограничения - это важно)

6. Рекомендации

Итак, рекомендации. Вообще, это то, ради чего человек в принципе пришёл к нам на созвон.

Поэтому здесь мы берем и максимально простыми словами объясняем человеку, что ему нужно сделать. Нам важно, что чтобы он услышал понятное решение своего запроса. Это если на минималках)

А если уж подходить к этому основательно, то в идеале нам надо вселить в человека веру в то, что этот результат достижим (все препятствия, которые есть перед ним, преодолимы), показать, что они преодолимы конкретно в его ситуации, продемонстрировать ему самую короткую и эффективную дорогу к цели, но при этом ненавязчиво донести, что самостоятельный путь сопряжён с потерей времени, денег и энергии.

Щас приведу пример того, как можно проводить этап рекомендаций:

ОПЦИЯ — один из этапов твоей программы. ВЫГОДА — тезис из точки Б клиента (если мы ведём его к чему-то) | тезис из точки А клиента (если мы его избавляем от чего-то). ⠀Чтобы решить твою проблему, нужно…

ОПЦИЯ 1, которая даст ВЫГОДУ 1

ОПЦИЯ 2, которая даст ВЫГОДУ 2

ОПЦИЯ 3, которая даст ВЫГОДУ 3

ШАГ 1...

ШАГ 2...

ШАГ 3…

Ну что, как тебе такой план? Нужна моя помощь в этом?

Если бы я был на твоем месте, то я бы сделал:

И ждём ответ. Если человеку интересно, то переходим к презентации продукта.

7. Презентация продукта

И теперь главное не слить)

Смотри, если ты презентуешь какой-то большой продукт, то в рамках презентации лучше разбить его на этапы, где каждый этап - это как бы отдельный модуль. Модули должны быть с четкими и понятными результатами. То есть каждый из них должен представлять в глазах клиента самостоятельную ценность и каждый из них должно хотеться купить сам по себе.

Получается, с одной стороны мы показываем человеку, как именно мы дойдём до большого результата, с другой стороны мы продаём ему каждый этап как отдельный мини-результат, тем самым увеличивая ценность предложения. Вот такой вот лайфхак)

Всё, после того, как презентовали программу, рассказываем о формате работы, сроках, и, наконец, называем цену. Если у тебя действительно дорогой продукт, то можно не дожидаясь вопросов, сразу рассказать о смягчающих условиях оплаты - рассрочка банковская/внутренняя, итд.

8. Отработка возражений и закрытие

Мы уже подходим к концу. Сейчас наша задача прямо спросить человека о решении.

Если он говорит “да”, то это “да” необходимо закрепить транзакцией. Сумма транзакции зависит от ваших договоренностей. Например, если вы договорились начать работать сразу, то это может быть полная оплата, либо если человек сказал, что готов будет начать через несколько недель, то тут нужно попросить какой-то небольшой аванс. Это очень важно. Ибо если человек говорит “да, супер, только давай наверное начнем недельки через 3” и при этом не готов внести даже небольшой аванс, чтобы закрепить за собой место, значит с вероятностью 90% через три недельки он просто испарится, а ты будешь сидеть в говне полной уверенности, что у тебя ваще-то клиент в работе.

Если же человек не говорит “да”, значит у него есть возражения. Если в двух словах, то возражения бывают ложными и истинными. Ложные - это типа “я подумаю” или “мне надо посоветоваться с мамой/подругой/братом”, истинные - это типа “дорого” , "я тебе не доверяю и не уверен, что твой продукт даст мне результат“ или "у меня сейчас нет на это времени”.

И прикол в том, что отработать можно только истинные возражения. Соответственно, мы трансформируем ложные возражения в истинные и отрабатываем их. А как именно их трансформировать и отрабатывать - рассказываю в личной работе:)

Ну что, теперь у тебя есть полное понимание того, как проводить высококонверсионные продающие созвоны. Остался лишь один небольшой штрих…

Финишный прямой

Ты же понимаешь, что я не просто так сделал эту воронку.
Для тех кто прочитал до конца оставлю ссылку на свой инстаграм https://www.instagram.com/medetcina/ , подпишитесь и переходите по ссылке в шапке профиля и получите бесплатную схему по автоворонке как и обещал в начале.