Секреты вывода товаров в ТОП выдачи Wildberries
При поиске товаров на маркетплейсах пользователи подсознательно доверяют первым позициям в выдаче. Обычно это 10 и очень редко 30 товаров. Именно их приобретают чаще всего.
Другие продавцы тоже хотели бы попадать в топ. Но как это сделать? Расскажем об этом далее в статье…
Каким образом на Wildberries формируются результаты выдачи?
Если максимально упростить, то процесс очень похож на спортивный турнир. На каждом следующем этапе кто-то выбывает, а лучшие участники занимают призовые места (позиции в ТОПе).
Выделим основные факторы, определяющие положение товаров (в скобках указано процентное влияние на выдачу):
• соответствие карточек поисковым запросам — имеют значение описание, картинки, характеристики и другие аспекты;
• скорость доставки — оценивается удаленность покупателя от склада, а также время сборки и отправки товаров продавцами (30-40%);
• количество сделок — максимальное значение имеют свежие продажи (15-30%);
• наличие рекламы — выше оказываются товары, за продвижение которых маркетплейс получил деньги (15-25%);
• уровень конверсии — насколько часто заказы трансформируются в реальные продажи (5-20%);
• качество карточек — оно определяется количеством фотографий, детализацией описания, наличием видео, использование SEO (примерно 10%);
• стоимость — выше располагаются предложения с низкой ценой (3-10%);
• рейтинг продавца — на него влияет число возвратов, наличие брака, соответствие реальных и заявленных сроков доставки, качество консультаций (1-10%);
• участие в распродажах — те товары, которые участвуют в акциях, площадка автоматически продвигает на первые позиции (1-10%);
• количество и содержание отзывов — чем больше покупатели оставляют положительных мнений, тем выше объект отзывов в выдаче (1-10%).
Теперь понятно, что определяет положение товаров на сайтах маркетплейсов. Что предпринять для улучшения их позиций? Попробуем разобраться.
Можно ли ускорить доставку?
Следует понимать, что приоритетом для площадки являются товары на собственных складах. Позиции с продажей по FBO выше тех, что предлагаются по FBS.
Если продавец осуществляет торговлю только через свой склад, то может хотя бы часть позиций продавать через общие склады. Причем лучше распределить их по разным точкам в стране — это поможет обеспечить небольшой расстояние до покупателей из разных регионов.
Количество товаров для отгрузки?
Оптимально иметь в наличии среднее количество позиций и полные размерные ряды. Когда предложений с лишком мало или много, они начинают уступать позиции.
ВАЖНО: При торговле по FBS достаточно изменить остатки в ЛК. Если сделки идут по FBO, стоит добавить предложения со своих складов и указать нужный запас. Но мера несет определенные риски и может применяться только в краткосрочной перспективе.
Повышаем рейтинг карточек и конверсию
Для начала делаем качественные фото, главное из которых наглядно демонстрирует товар (без подписей). Остальные показывают нюансы, но очень похожие снимки загружать не стоит.
Дополнительно можно записать видео, но именно с фокусом на товар. Многие акцентируют внимание на моделях, что неправильно. Целесообразно снимать процесс распаковки/сборки, трансформации (если есть) и установки аксессуаров.
Не повредит качественная инфографика, позволяющая:
• продемонстрировать основные возможности изделий;
• показать их размеры;
• рассказать о сфере использования продукции;
• выделить конкурентные преимущества;
• указать состав;
• прописать другие позиции из своего каталога (дополнительные продажи);
• создать руководство, в котором дать советы покупателям по возврату некачественных товаров или действиям при задержках доставки.
Соответствие покупательским запросам
При составлении карточек нужно вносить ключевые слова, соответствующие поисковым запросам. Например, покупатель ищет «бандаж для живота». Наличие этих слов обеспечит релевантность. При этом бандажи для коленей, плечевых суставов и т.д. система не будет выводить среди вариантов.
SEO позволяет карточкам быть релевантными и корректно распределяться по категориям. Это помогает в продвижении изделий на сайте. Чтобы сделать все правильно, предварительно необходимо составить список слов, напрямую или косвенно относящихся к товару. Из слов составляем словосочетания и используем их в описании.
Реклама на площадке маркетплейса
Здесь не все однозначно, как может показаться. Нельзя просто увеличить ставку по РК и «залететь» в ТОП. На выдачу также влияют сроки доставки и результаты органической выдачи. Кроме вложений в рекламу изменить ситуацию поможет распределение изделий по складам Вайлдберриз.
Когда продавец высоко в выдаче и у него минимальные сроки доставки, реклама дает дополнительные привилегии:
• Продвижение карточек не завершается после окончания РК.
• Участвующие в рекламной кампании товары получают увеличенную СПП, что повышает их конкурентоспособность.
• Наблюдается рост переходов и показов, которые напрямую влияют на продажи.
ВАЖНО: Можно размещать ссылки на товары с WB на сторонних ресурсах. Это поможет увеличить интерес к изделиям и количество заказов. Также уместно заказывать рекламу у топовых блогеров и на профильных каналах в Телеграм.
Стоимость
Если говорить откровенно, для большинства покупателей решающим аргументом для заказа является цена. Тот, у кого она ниже, получает больше продаж. Система маркетплейса автоматически поднимает в выдаче самые популярные позиции, поскольку стремится увеличить число собранных комиссий.
Но прежде чем снижать стоимость, нужно все просчитать. Иногда помогают банальные методы вроде минимального изменения цены (вместо 1000 ставится 999 и т.д.). Окончательное значение определяется по результатам анализа конкурентов. Причем первые позиции учитывать не стоит, так как там всегда отображаются новые товары и те, что размещены в рамках РК.
Участие в распродажах
Акционные товары априори выше других позиций. Причем по ним теряют в доходах не только продавцы, но и сама площадка. Она уменьшает комиссии. Но если кто-то не желает участвовать в акциях, то получает ухудшение позиций в выдаче и высокие комиссии.
Отзывы
Чтобы уменьшить количество негативных отзывов, следует понять их природу. Чаще всего покупатели оставляют плохие мнения при несоответствии ожиданий и реальности. Например, продавец красочно описал товар и назвал его качество «премиальным», а на деле прислал отвратительное изделие.
Решить проблему довольно просто, необходимо:
• предоставить покупателям корректные данные о габаритах и размерах товаров;
• не использовать в описаниях «ключи», не относящиеся к конкретным изделиям;
• осторожно использовать фильтры и графику, которые могут изменить реальный вид или помешать его рассмотреть.
Еще одна проблема — отправка не тех товаров. Здесь решают упаковка и маркировка, а также помощь при обмене/возврате изделий.
Ни в коем случае нельзя грубить в ответ на негатив. Лучше постараться максимально корректно разобраться в ситуации. В дальнейшем это сыграет в плюс, поскольку другие покупатели увидят адекватную реакцию продавца и его стремление решать проблемы.
Резюме
Указанные аспекты помогают в реализации товаров через маркетплейс, но не являются панацеей. У платформы слишком много алгоритмов, на основе которых происходит формирование выдачи. Многие из них не разглашаются. В настоящее время набирает обороты персонализированная выдача. Она учитывает местоположение продавца/товара, пол, возраст и прочие аспекты. По этой причине одинаковые товары могут иметь абсолютно разные позиции в выдаче.
Данная статья создана при поддержке телеграмм канала: