Вывод карточки товара на Wildberries в топ

При поиске товаров на маркетплейсах пользователи подсознательно доверяют первым позициям в выдаче. Обычно это 10 и очень редко 30 товаров. Именно их пробретают чаще всего.

Ни для кого не секрет, то что залетело на первые страницы, то и продалось. Покупателям не интересно листать весь сайт в поиске нужной вещи, ставки за рекламу за выдачу в числе первых позиций в космосе, продажи в небе!

Другие продавцы тоже хотели бы попадать в топ. Но как это сделать? Расскажем об этом далее в статье…

Все селлеры хотят продавать много и быть на первых страницах, мы в своих магазинах это делаем давно и успешно, делюсь опытом.

Каким образом на Wildberries формируются результаты выдачи?

Как попасть в число первых?

Если максимально упростить, то процесс очень похож на спортивный турнир.

Максимально просто, но действенно.

На каждом следующем этапе кто-то выбывает, а лучшие участники занимают призовые места (позиции в ТОПе).

Продажи – это ежедневная гонка, на которую влияет все, начиная с выбора товара, заканчивая сервисом, который мы даем покупателю.

Выделим основные факторы, определяющие положение товаров (в скобках указано процентное влияние на выдачу):

Мы с командой выделили основные моменты, на которых концентрируемся ежедневно:

• соответствие карточек поисковым запросам — имеют значение описание, картинки, характеристики и другие аспекты;

Соответствие поисковому запросу.

Отказ от многостраничных текстов, как это было раньше, применяем точное релевантное описание, высокочастотные ключи, никаких лишних слов, лишенных смысла, просто, четко, по существу.

• качество карточек — оно определяется количеством фотографий, детализацией описания, наличием видео, использование SEO (примерно 10%);

Карточка товара.

Полное заполнение всех характеристик, продающий фото и видео материал. Применяем качественный контент, заостряем внимание на, том что покупатель оценивает в первую очередь, перед тем, как сделает заказ. Внедряем больше смысла в контент, тогда меньше вопросов по товарам возникнет в дальнейшем при покупке.

• скорость доставки — оценивается удаленность покупателя от склада, а также время сборки и отправки товаров продавцами (30-40%);

Скорость доставки.

Мы отгружаем на все доступные склады, средняя доставка до клиента в любом регионе не превышает 1-3 дней. Ловим лимиты, держим в запасе нужное количество остатков, не допускаем их обнуления. Для этого обладаем большим запасом опыта, следим за логистикой и действуем точно и слаженно.

• количество сделок — максимальное значение имеют свежие продажи (15-30%);

Свежие продажи.

Пристальное внимание уделяем продаже каждого товара, на регулярной основе анализируем продажи, даем буст тем товарам, которые стали проседать, играем с ценой, пересматриваем контент, так как количество свежих продаж цепляет покупателя сильнее, чем карточка, которая вот-вот умрет.

• наличие рекламы — выше оказываются товары, за продвижение которых маркетплейс получил деньги (15-25%);

Реклама.

Ежедневно наш отдел менеджеров закупает рекламу, выбираем меткие ставки, минимизируем свой бюджет и грамотно рассчитываем покупательский трафик, эта фишка дает нам прирост до 25% роста вверх.

• уровень конверсии — насколько часто заказы трансформируются в реальные продажи (5-20%);

Уровень конверсии.

Важно не только привлечь покупателя в корзину, но и завершить сделку покупкой. Хороший высококачественный товар – залог высокой конверсии и возвратности в магазин, поддерживать уровень критически важно, это дает приоритет и доверие покупателя. Выбираем лучший товар с уникальными качествами, не копируя конкурентов, а создавая свое предложение.

• стоимость — выше располагаются предложения с низкой ценой (3-10%);

Цена товара. Ориентируемся на рынок, играем ценой, от 3 до 10% предложений вылетают вверх за счет цены, в этой гонке важно грамотно рассчитать себестоимость, расходы, чтобы не улететь в минус, демпингуя. Мы нацелены на игру вдолгую, стабильно держим цены, прислушиваемся к колебаниям на площадке, чутко отслеживаем тенденции перед заходом в акции, планируем спрос на основе аналитики продаж каждого периода.

• рейтинг продавца — на него влияет число возвратов, наличие брака, соответствие реальных и заявленных сроков доставки, качество консультаций (1-10%);

Рейтинг. Репутация товара для нашей команды – это основа основ. Контроль возврата товара, анализ причин, обратная не шаблонная связь с каждым покупателем дает нам отличный результат. Собирая информацию, мы акцентируемся на деталях, улучшаем товар и исключаем брак или недостатки в будущем.

• участие в распродажах — те товары, которые участвуют в акциях, площадка автоматически продвигает на первые позиции (1-10%);

Участие в акциях.

Отличный инструмент, который поддержит продажи и продвинет товар, по статистике дает до 10% роста позиций к первым страницам. Стоит отметить, что не все акции в нашу пользу, надо четко просчитывать их влияние и вовремя выходить, чтобы не упустить выручку.

• количество и содержание отзывов — чем больше покупатели оставляют положительных мнений, тем выше объект отзывов в выдаче (1-10%).

Отзывы. Прямое влияние на продажи оказывают именно они. Делюсь своими наблюдениями, покупатель может быть недоволен цветом, размером, долгим ответом на вопрос или отказом по возврату брака.

Для этого мы создали службу сервиса, изначально контролируем процесс упаковки, минимизируя брак, при каждом запросе вступаем на площадке в диалог с клиентом, сейчас все площадки дают возможность обратной связи через чаты, всегда даем покупателю больше, чем он ожидает, постгарантийное обслуживание, экспертную помощь с эксплуатацией и советы по уходу за товарами.

Теперь понятно, что определяет положение товаров на сайтах маркетплейсов. Что предпринять для улучшения их позиций? Попробуем разобраться.

Улучшение и рост позиций –безостановочный процесс, стоит понимать, что только все в совокупности дает результат, мы продаем не только в нашей стране, но и близрасположенных странах. Как укрепить позиции, как расширить горизонты, вопрос актуальный ежедневно.

Можно ли ускорить доставку?

Следует понимать, что приоритетом для площадки являются товары на собственных складах. Позиции с продажей по FBO выше тех, что предлагаются по FBS.

Если продавец осуществляет торговлю только через свой склад, то может хотя бы часть позиций продавать через общие склады. Причем лучше распределить их по разным точкам в стране — это поможет обеспечить небольшой расстояние до покупателей из разных регионов.

Ускоряем доставку.

Уже знаем, что самыми первыми уезжают товары с собственных складов площадки. Держим высокие позиции с продаж по FBO, если вымываются остатки, что допускаем очень редко, то добиваем продажи по FBS с собственного склада. Грузим напрямую с фабрики в регионы, минуя собственный склад, экономим на логистике и ускоряемся в доставке к покупателю.

Если хотите осуществлять торговлю только через свой склад, то не поленитесь заполнить самые приоритетные общие склады, это даст проверенный рост и толчок. Правило одно, чем ближе к покупателю товар, тем он быстрее купит его, дорога ложка к обеду, может и не доехать, а обед уже закончится. Не упускайте свои деньги.

Количество товаров для отгрузки?

Оптимально иметь в наличии среднее количество позиций и полные размерные ряды. Когда предложений с лишком мало или много, они начинают уступать позиции.

ВАЖНО: При торговле по FBS достаточно изменить остатки в ЛК. Если сделки идут по FBO, стоит добавить предложения со своих складов и указать нужный запас. Но мера несет определенные риски и может применяться только в краткосрочной перспективе.

Поддерживаем товарные остатки.

Держим запас товара на складе на 2-3 месяца вперед, ставим себе в задачу заранее готовится к сезону, быть гибкими, освобождаем место на складе летом под осенние товары, грамотно рассчитываем продажи сезонных товаров, понимаем, что летние сарафаны в зиму останутся лежать и занимать драгоценное место, а на товары повышенного спроса его не хватит. Держим всю размерную сетку, полный цветовой ассортимент, пустые карточки снижают рейтинг и привлекательность.

Повышаем рейтинг карточек и конверсию

Для начала делаем качественные фото, главное из которых наглядно демонстрирует товар (без подписей). Остальные показывают нюансы, но очень похожие снимки загружать не стоит.

Дополнительно можно записать видео, но именно с фокусом на товар. Многие акцентируют внимание на моделях, что неправильно. Целесообразно снимать процесс распаковки/сборки, трансформации (если есть) и установки аксессуаров.

Повышаем рейтинг карточек и конверсию

Боль любого селлера как создать красивый контент. Мы обладаем опытом и насмотренностью, выбираем только правильные ракурсы, на самом деле их не так много, важно показать функционал вещи, габариты, посадкуна человеке, если речь об аксессуаре или вещах.Миксуем предметные фото и фото на моделях. Проводим качественный кастинг , выбираем нужный типаж, отдаем приоритет индивидуальным, а не сборным съемкам. На принятие решения влияет все, здесь нет мелочей. Закрываем на карточке все боли клиента, слушаем отзывы покупателей в нише товара, на что жалуются, что хвалят и выдаем качественный продающийся продукт, закрывающий потребности.

Делаем акцент на фото на наполнение, фурнитуру, аксессуары, важно, чтобы покупатель оценил товар, примерил на себя и внедрил в свою жизнь.

Не повредит качественная инфографика, позволяющая:

• продемонстрировать основные возможности изделий;

• показать их размеры;

• рассказать о сфере использования продукции;

• выделить конкурентные преимущества;

• указать состав;

• прописать другие позиции из своего каталога (дополнительные продажи);

• создать руководство, в котором дать советы покупателям по возврату некачественных товаров или действиям при задержках доставки.

Добавляем минимум инфографики, времена, когда карточка пестрила лозунгами прошли. Важно не перегрузить слайд информацией, спокойный тон, внимание на модель, ненавязчивый, но читаемый текст. На рейтинг карточки напрямую влияет ее наполнение, фон, стилистика. Анализируем конкурентов и добавляем основное, это база:

-размерная сетка

-слайд с ссылкой на товары-компаньоны (повышаем допродажи)

-демонстрация основных преимуществ товара

-сервис (как связаться, как включить, как ухаживать за вещью).

Проверить рейтинг всегда можно внутри кабинета, сервис автоматически подсветит слабые стороны, но плохие товары не спасет ни хорошее фото, ни описание, помним об этом.

Соответствие покупательским запросам

При составлении карточек нужно вносить ключевые слова, соответствующие поисковым запросам. Например, покупатель ищет «бандаж для живота». Наличие этих слов обеспечит релевантность. При этом бандажи для коленей, плечевых суставов и т.д. система не будет выводить среди вариантов.

SEO позволяет карточкам быть релевантными и корректно распределяться по категориям. Это помогает в продвижении изделий на сайте. Чтобы сделать все правильно, предварительно необходимо составить список слов, напрямую или косвенно относящихся к товару. Из слов составляем словосочетания и используем их в описании.

Уделите время ключам в товаре, исключите все лишнее.Часто при аналитике мы видим, что слова, которые тянутся совсем не релевантны и прицепились случайно. Только постоянное отслеживание наличия правильных слов дает результат и распределяет в нужные разделы и категории поиска.

SEO супер важный аспект в продвижении, не пренебрегайте этим инструментом.

Реклама на площадке маркетплейса

Здесь не все однозначно, как может показаться. Нельзя просто увеличить ставку по РК и «залететь» в ТОП. На выдачу также влияют сроки доставки и результаты органической выдачи. Кроме вложений в рекламу изменить ситуацию поможет распределение изделий по складам.

Когда продавец высоко в выдаче и у него минимальные сроки доставки, реклама дает дополнительные привилегии:

• Продвижение карточек не завершается после окончания РК.

• Участвующие в рекламной кампании товары получают увеличенную СПП, что повышает их конкурентоспособность.

• Наблюдается рост переходов и показов, которые напрямую влияют на продажи.

ВАЖНО: Можно размещать ссылки на товары с WB на сторонних ресурсах. Это поможет увеличить интерес к изделиям и количество заказов. Также уместно заказывать рекламу у топовых блогеров и на профильных каналах в Телеграм.

Реклама

Реклама работает не однозначно, как сначала кажется. Внутренняя реклама масштабна, но тут все зависит не только от ставок в акционе. Даже если ставку просто увеличить, то буста «залететь» в ТОП может не хватить. Тут влияет все и сроки доставки и органика по выдаче.

Когда уже отгружены все доступные склады, созданминимальные срок доставки для покупателя, тогда реклама – это дополнительный толчок, дающий нам:

-Продвижение карточки после завершения РК

-Более высокую СПП

-Четко видим рост переходов и показов

Внешняя реклама у блогеров, в каналах целевая, более прицельная, здесь тонко нужно чувствовать свою целевую аудиторию и грамотно подходить к выбору партнера.

Смотрим эстетичность контента, запрашиваем статистику, ГЕО, возраст аудитории, ее вовлеченность. Составляем план работы и анализируем результаты.

Стоимость

Если говорить откровенно, для большинства покупателей решающим аргументом для заказа является цена. Тот, у кого она ниже, получает больше продаж. Система маркетплейса автоматически поднимает в выдаче самые популярные позиции, поскольку стремится увеличить число собранных комиссий.

Но прежде чем снижать стоимость, нужно все просчитать. Иногда помогают. банальные методы вроде минимального изменения цены (вместо 1000 ставится 999 и т.д.). Окончательное значение определяется по результатам анализа конкурентов. Причем первые позиции учитывать не стоит, так как там всегда отображаются новые товары и те, что размещены в рамках РК.

Стоимость

Если говорить откровенно, для большинства покупателей решающим аргументом для заказа является цена. Тот, у кого она ниже, получает больше продаж.

Прежде чем снижать стоимость товара на маркетплейсе, мы анализируем свои затраты и финансовые риски.

Чтобы уменьшить себестоимость - снижаем закупочную цену. Находим поставщика с отличным качеством и адекватной ценой, договариваемся о скидках от объёма или более выгодных способах расчёта.

Оптимизируем издержки. Экономим на доставке, отгружаем товары на региональные склады, маркируем и упаковываем товар сразу на фабрике.

Учитываем реакцию конкурентов на снижение цен. В противном случае стратегия может привести к ценовой войне, в которой никто не выиграет, демпинг цен перегреет нишу и зарабатывать в ней просто станет не интересно.

Наша цена на порядок выше, чем у конкурентов и устраивает целевую аудиторию, так как мы стремимся увеличить ценность товара и предложить его своей аудитории в более уникальной упаковке, с комплиментами, стильной подачей и качественным контентом.

Участие в распродажах

Акционные товары априори выше других позиций. Причем по ним теряют в доходах не только продавцы, но и сама площадка. Она уменьшает комиссии. Но если кто-то не желает участвовать в акциях, то получает ухудшение позиций в выдаче и высокие комиссии.

Участие в акциях

Мы заходим в акции, но не во все. Тщательно просчитываем стоимость,

Что мы имеем при распродаже?

Повышается рост видимости карточки

Улучшаются поведенческие факторы.

Растет активность покупателей.

Но при этом несомненно есть риски участия в распродажах:

Уменьшается прибыль, главное вовремя выйти из акции, чтобы не терять деньги.

Частые акции и скидки создают впечатление, что бренд всегда предлагает низкие цены, что влияет на доверие и престиж.

После завершения акции, когда цены на товары возвращаются к нормальным, карточка может потерять свои позиции, скатится вниз.

Отзывы

Чтобы уменьшить количество негативных отзывов, следует понять их природу. Чаще всего покупатели оставляют плохие мнения при несоответствии ожиданий и реальности. Например, продавец красочно описал товар и назвал его качество «премиальным», а на деле прислал отвратительное изделие.

Решить проблему довольно просто, необходимо:

• предоставить покупателям корректные данные о габаритах и размерах товаров;

• не использовать в описаниях «ключи», не относящиеся к конкретным изделиям;

• осторожно использовать фильтры и графику, которые могут изменить реальный вид или помешать его рассмотреть.

Еще одна проблема — отправка не тех товаров. Здесь решают упаковка и маркировка, а также помощь при обмене/возврате изделий.

Ни в коем случае нельзя грубить в ответ на негатив. Лучше постараться максимально корректно разобраться в ситуации. В дальнейшем это сыграет в плюс, поскольку другие покупатели увидят адекватную реакцию продавца и его стремление решать проблемы.

Резюме

Указанные аспекты помогают в реализации товаров через маркетплейс, но не являются панацеей. У платформы слишком много алгоритмов, на основе которых происходит формирование выдачи. Многие из них не разглашаются. В настоящее время набирает обороты персонализированная выдача. Она учитывает местоположение продавца/товара, пол, возраст и прочие аспекты. По этой причине одинаковые товары могут иметь абсолютно разные позиции в выдаче.

Данная статья создана при поддержке телеграмм канала: МИЛЛИАРД НА СУМКАХ