"Если мы будем платить больше, то не будем зарабатывать!"

Это первое возражение, которое я услышала начав свою работу с локальным брендом одежды с нездоровыми(исходя из условий) амбициями покорить мир. У них был свой цех, они самостоятельно закупали ткани, прописывали дизайн коллекций, сделали сайт, маркет-плейсы, ставили жесткие требования для сотрудников, вели отчетность и постоянно запускали рекламу. Думаете этого достаточно, чтобы я дала свое одобрение на взлет бренда? (нет)

Все эти задачи закрывались недорогими, но очень "замотивированными" сотрудниками. А значит не профиссионалами. Да-да, даже дизайн делала владелец бренда, не имея никакого образования. С каждым сотрудником принятым на работу торговались по цене, даже с теми, чья услуга разовая и каменно-фиксированная. Деньги у них были, просто они были почему-то готовы тратить время, нервы и ставить себе ограничения ради к 10-15% выгоды.

С момента, как они не купили мою услугу по причине "дорого", прошло 10 месяцев. К встрече с ними я прописала стратегию роста, и рекламную кампанию на весеннюю коллекцию с полной сметой расходов, максимально минимальной сметой расходов. Но они все же отказались, а после другие маркетологи и режиссеры писали мне, что кто-то показывает мою презентацию и просит повторить дешевле.

Их продажи не выросли, я слышала даже наоборот. И сейчас я покажу Вам, на примере этого бренда, сколько Вы теряете, если экономите на кадрах, от которых зависит судьба Вашего бизнеса.

"Если мы будем платить больше, то не будем зарабатывать!"

Мне сразу стало понятно, что прийдется ломать стены в голове у владельцев.

Если Вы думаете, что найти дешевые более-менее активные кадры это положительный результат - я Вас разочарую. Давайте посмотрим, на то, как выглядели их затраты на момент анализа. (Цифры изменены, но соотношение сохранено очень даже)

"Если мы будем платить больше, то не будем зарабатывать!"

Итак, здесь мы максимально экономим:

Цифры взяты средние, есть месяца "повыше", но разве мы обязаны расчитывать на сезон?

ЗАТРАТЫ: 600.000

ВЫРУЧКА: 300.000

- Есть команда контента и продвижения. Мы делаем новую съемку 1-2 раза в месяц, и поэтому пытаемся туда впихнуть все, что у нас есть. Иногда задерживаем фотографии пальто(хотя самый сезон продаж), потому что платья еще едут, а вторую съемку делать у нас в условиях с мобилографом не прописано. Да и контент этот мобилограф честно говоря снимает так себе, не старается, "хорошо, что мы сторговались на такую цену, за такой контент платить больше нет смысла".

- У нас один консультант на смене - он обслуживает онлайн и оффлайн заказы, отправляет заказы клиентам и иногда бегает на склад в соседнее здание, но это "очень редко случается и ради этого нанимать еще одного человека нет смысла. И вообще нам кажется, что можно закрывать и больше клиентов на продажу"

- Средний чек - 30.000, но владельцы утверждают, что можно продавать лучше, просто консультант не имеет большого опыта в стилистике и вообще почему-то мало улыбается в последнее время. (спойлер: из 6 месяцев работы он выполнил план только два раза, и они его только повышают).

Это все, не считая задержек поставки сезонных товаров, задержки запуска рекламы, выдуманные планы продаж и несоответствие вещей в одной коллекции. (Про то, почему мы не наймем профессионального дизайнера думаю объяснять не стоит)

Я не буду долго тянуть, я просто покажу, как меняется картинка, стоит им включить голову и понять, что их экономия сжигает их же бюджет.

"Если мы будем платить больше, то не будем зарабатывать!"

Как и отчего растут цифры результатов, думаю понять не сложно.

Есть команда профессионалов, которые сфокусированы на вашем проекте. Они умело анализируют кампании, принимают корректирующие действия, работают с трендами и ублажают потребности аудитории там, где нужно и в правильной момент. Количество лидов растет, больше людей приходят в бутик.

Консультант имеет экспертизу, грамотно выполняет задачи по онлайн-заказам, слышит потребности клиента, подбирает то, что клиенту нужно, умело совмещает вещи в модный образ и поднимает средний чек. Несет ценности бренда!

Конечно есть еще много расчетов, но этот пост написан с целью трезвой оценки(стратегической), какой ущерб может нести экономия.

Если совместить сколько они теряют, и сколько бы могли заработать(упущенная выручка) - это будет 3.250.000 в месяц

в год я обычно пишу для ВАУ-ЭФФЕКТА, удалось?
в год я обычно пишу для ВАУ-ЭФФЕКТА, удалось?

Ах и да, закрывая возражение наперед!

Деньги есть! Мотивированные сотрудники подняли продажи в три раза, но только рост денег произошел только в кошельках владельцев. Семья, которая держит бренд - благополучно ездят в дорогие отпуска каждые два месяца, водят в детей в люксовую школу, вокал, фигурное катание и все, что ассоциируется с "дорого". А когда приходит персонал, и говорит, что план не справедливо высокий, и она не сможет оплачивать квартиру, хозяин-барин говорит, что "у меня сейчас тоже тяжелые времена, если ты не делаешь продажи - откуда же у меня деньги?"

Результат:

Костяк сменился на 100%, сейчас в бренде работают все также полу-профессионалы,продажи упали.

И *барабанная дробь" недавно они снова писали мне с запросом разработать им новую стратегию на летнюю коллекцию. Но когда я сказала, что моя первая консультация уже не бесплатная и наброски разработки стоят 50% от суммы чека - у них почему-то скривилось лицо :)

Мораль: скупой платит дважды

"Если мы будем платить больше, то не будем зарабатывать!"

Всем спасибо! Всем больших чеков!

Статья написана в рамках обучения Академия Трекеров.

Начать дискуссию