Это первое возражение, которое я услышала начав свою работу с локальным брендом одежды с нездоровыми(исходя из условий) амбициями покорить мир. У них был свой цех, они самостоятельно закупали ткани, прописывали дизайн коллекций, сделали сайт, маркет-плейсы, ставили жесткие требования для сотрудников, вели отчетность и постоянно запускали рекламу. Думаете этого достаточно, чтобы я дала свое одобрение на взлет бренда? (нет)
Все эти задачи закрывались недорогими, но очень "замотивированными" сотрудниками. А значит не профиссионалами. Да-да, даже дизайн делала владелец бренда, не имея никакого образования. С каждым сотрудником принятым на работу торговались по цене, даже с теми, чья услуга разовая и каменно-фиксированная. Деньги у них были, просто они были почему-то готовы тратить время, нервы и ставить себе ограничения ради к 10-15% выгоды.
С момента, как они не купили мою услугу по причине "дорого", прошло 10 месяцев. К встрече с ними я прописала стратегию роста, и рекламную кампанию на весеннюю коллекцию с полной сметой расходов, максимально минимальной сметой расходов. Но они все же отказались, а после другие маркетологи и режиссеры писали мне, что кто-то показывает мою презентацию и просит повторить дешевле.
Их продажи не выросли, я слышала даже наоборот. И сейчас я покажу Вам, на примере этого бренда, сколько Вы теряете, если экономите на кадрах, от которых зависит судьба Вашего бизнеса.
Мне сразу стало понятно, что прийдется ломать стены в голове у владельцев.
Если Вы думаете, что найти дешевые более-менее активные кадры это положительный результат - я Вас разочарую. Давайте посмотрим, на то, как выглядели их затраты на момент анализа. (Цифры изменены, но соотношение сохранено очень даже)
Итак, здесь мы максимально экономим:
Цифры взяты средние, есть месяца "повыше", но разве мы обязаны расчитывать на сезон?
ЗАТРАТЫ: 600.000
ВЫРУЧКА: 300.000
- Есть команда контента и продвижения. Мы делаем новую съемку 1-2 раза в месяц, и поэтому пытаемся туда впихнуть все, что у нас есть. Иногда задерживаем фотографии пальто(хотя самый сезон продаж), потому что платья еще едут, а вторую съемку делать у нас в условиях с мобилографом не прописано. Да и контент этот мобилограф честно говоря снимает так себе, не старается, "хорошо, что мы сторговались на такую цену, за такой контент платить больше нет смысла".
- У нас один консультант на смене - он обслуживает онлайн и оффлайн заказы, отправляет заказы клиентам и иногда бегает на склад в соседнее здание, но это "очень редко случается и ради этого нанимать еще одного человека нет смысла. И вообще нам кажется, что можно закрывать и больше клиентов на продажу"
- Средний чек - 30.000, но владельцы утверждают, что можно продавать лучше, просто консультант не имеет большого опыта в стилистике и вообще почему-то мало улыбается в последнее время. (спойлер: из 6 месяцев работы он выполнил план только два раза, и они его только повышают).
Это все, не считая задержек поставки сезонных товаров, задержки запуска рекламы, выдуманные планы продаж и несоответствие вещей в одной коллекции. (Про то, почему мы не наймем профессионального дизайнера думаю объяснять не стоит)
Я не буду долго тянуть, я просто покажу, как меняется картинка, стоит им включить голову и понять, что их экономия сжигает их же бюджет.
Как и отчего растут цифры результатов, думаю понять не сложно.
Есть команда профессионалов, которые сфокусированы на вашем проекте. Они умело анализируют кампании, принимают корректирующие действия, работают с трендами и ублажают потребности аудитории там, где нужно и в правильной момент. Количество лидов растет, больше людей приходят в бутик.
Консультант имеет экспертизу, грамотно выполняет задачи по онлайн-заказам, слышит потребности клиента, подбирает то, что клиенту нужно, умело совмещает вещи в модный образ и поднимает средний чек. Несет ценности бренда!
Конечно есть еще много расчетов, но этот пост написан с целью трезвой оценки(стратегической), какой ущерб может нести экономия.
Если совместить сколько они теряют, и сколько бы могли заработать(упущенная выручка) - это будет 3.250.000 в месяц
Ах и да, закрывая возражение наперед!
Деньги есть! Мотивированные сотрудники подняли продажи в три раза, но только рост денег произошел только в кошельках владельцев. Семья, которая держит бренд - благополучно ездят в дорогие отпуска каждые два месяца, водят в детей в люксовую школу, вокал, фигурное катание и все, что ассоциируется с "дорого". А когда приходит персонал, и говорит, что план не справедливо высокий, и она не сможет оплачивать квартиру, хозяин-барин говорит, что "у меня сейчас тоже тяжелые времена, если ты не делаешь продажи - откуда же у меня деньги?"
Результат:
Костяк сменился на 100%, сейчас в бренде работают все также полу-профессионалы,продажи упали.
И *барабанная дробь" недавно они снова писали мне с запросом разработать им новую стратегию на летнюю коллекцию. Но когда я сказала, что моя первая консультация уже не бесплатная и наброски разработки стоят 50% от суммы чека - у них почему-то скривилось лицо :)
Мораль: скупой платит дважды
Всем спасибо! Всем больших чеков!
Статья написана в рамках обучения Академия Трекеров.