Культура b2b продаж в РФ и СНГ 2023

Сегодня у меня есть настроение поделиться своими мыслями насчет культуры продаж в РФ и СНГ.

Последнее время я сталкиваюсь с жуткой некомпетентностью продавцов, работающих в штате компаний, получающих оклады и курящих бамбук от совещания к совещанию. А также сталкиваюсь с разочарованными собственниками бизнеса, директорами, которые не могут контролировать эффективность своих продавцов. Не могут контролировать и анализировать эффективность тех, благодаря кому в компании появляются деньги.

Компании сейчас делятся на три типа:

1) Есть отдел продаж и план выполняется

2) Есть отдел продаж и план не выполнятеся

3) Нет отдела продаж и его хотят создать

Во всех трех случаях не хватает прозрачной системы для аналитики причинно-следственной связи от действий к результату.

В первом случае - руководство компании планирует сборы будущих периодов не на основании того, как котрибьютят их продавцы, а на основании сборов аналогичного периода в прошлом году. Собрали мы в q4 2022 100 млн, а давайте соберем в q4 2023 130? Справитесь? отлично! Меня это устроит! Я вижу здесь только упущенную выгоду. Вы могли бы собрать в q4 2022 250 млн. Сколько вы теперь хотите собрать в q4 2023? уже 325?

Начните анализировать работу продавцов! Это поможет вам правильно планировать и вовремя осознавать где и что дало сбой. Что идет не так? Где нужно подтянуть? Кто действительно работает и разделяет цели и ценности компании, а кто халтурит а про цели и ценности даже не знает, не то чтобы их разделять.

Во втором случае - руководство компании пытается понять, почему не выполняется план. Их продавцы на планерках рассказывают им сколько клиентов в воронке, сколько было отправлено КП, сколько проведено встреч.

И что конкретно вы понимаете из этой информации? Кто ее готовит? Какая конверсия? Где результат? что можно и нужно улучшать? - непонятно.

В итоге руководство закапывается в операционке и не выполняет нормально свою функцию.

Начинает заниматься продажами, и начинает получаться. Они берут на встречи своих продавцов, вкладывают в них свой ресурс, пытаются чему-то научить на своем примере.

Те - кивают головой и не приносят опять ничего.

В третьем случае - руководство компании делает ставки на маркетинг, на трафик, который они нагонят благодаря рекламе. И даже если маркетолог хорошо справляется со своей задачей - кто отрабатывает входящие теплые Лиды? Либо сам руководитель, либо неумеха продавец. И из теплых Лидов у вас конверсия в этом случае какая? процентов 15? Знаю, это больно и это можно и нужно улучшать.

Я специализируюсь на том, чтобы выстроить отдел b2b продаж с нуля, нанять и обучить сотрудников или пересобрать уже существующий отдел продаж.

Система, которую я внедряю - показала эффективность в 5 разных странах. До того, как я начал ее внедрять как ментор, я сам продавал по ней же. Я создавал ее 6 лет и она полностью собрана из собственного опыта. Никакой ютуб с инфоциганами вам такого не расскажет.

Я гарантирую улучшение эффективности и беру оплату только после того, как проведу работу.

Что получает руководство компании, в результате моей работы:

1) Мотивированных, обученных продавцов - профессионалов, которые не просто выполняют план, а качественно и прозрачно ведут СРМ, разделяют цели, ценности и миссию компании.

2) Удобный дашборд, благодаря которому, в несколько кликов, руководитель может проанализировать эффективность любого сотрудника с точностью до каждого касания с клиентом.

3) Еженедельный отчет о проделанной работе: что делали? какой результат? какие следующие шаги?

Ну и конечно, исходя из всего этого - сборы, выполнение и перевыполнение плана и понимание, как планировать будущие периоды.

Мои консультации стоят дорого и окупаются за один квартал.

Если вы сейчас не готовы инвестировать в развитие единственного подразделения, которое приносит вам деньги - подписывайтесь на мои соцсети. Там я бесплатно делюсь полезной информацией по формированию отдела продаж.

www.instagram.com/fedoroffsales