Длинный b2b и основные "настройки" работы менеджера

На vc.ru я решил распаковать свой опыт в построении бизнеса через коммерцию, и делаю это на регулярной основе в тг канале, а общая цель распаковки - сформировать доступную базу знаний для предпринимателей, пользуясь которой, будет проще узнать, как достигать хороших результатов в бизнесе.

Для большинства предпринимателей одно из самых сложных - продажи, и сегодня я напишу кратко про "длинный" b2b бизнес, где покупка вызревает более 3 месяцев.

Чем дольше цикл сделки / приянтия решения, тем больше в менеджерах должно быть профессионального "фермерства".

Правильная работа отдела продаж в длинных сделках выстраивается с правильно описанной вакансии и детально составленного портрета целевого кандидата.

Идеальный менеджер по продажам в b2b рынке с длинным циклом сделки должен:

🗂 Менеджер должен отлично знать продукт, его особенности и выгоды, которые он несёт.

🗂 Менеджер должен знать конкурентов, их оффер и отличия от его компании.

🗂 Менеджер должен глубоко погружаться в проблемы клиента и давать их решение. Даже если в компании нет такого продукта - компания должна иметь гибкость и ресурсы его создать, т.к. длинный в2в это настолько плотное общение с заказчиком, что можно непроизвольно провести КастДев и получить голубой океан. Тут, правда, должна быть и плотная обратная связь от отдела продаж и желание руководства слышать то, что транслируют менеджеры.

🗂 В длинном в2в есть

- ЛПР

- ЛВР

- коллективный ЛПР

- коллективный ЛВР

Менеджер должен знать, где среди них авторитет и "красная кнопка". Естественно , он должен знать максимум лиц, входящих в коллективный ЛПР/ЛВР.

Теперь о компаниях:

🗂 В компаниях длинного в2в, должно быть фондирование на ФОТ, что позволят вводить персонал продаж с плечом погружения, т.к. они принесут деньги не раньше, чем через средний цикл вызревания контракта.

🗂 В компаниях длинного в2в должна быть самая детальная статистика продаж.

🗂 Естественно, должна быть мощная программа адаптации и погружения в продукт.

🗂 Должен быть РОП, HR, идеально - ассистент ОП, чтобы менеджеры не чувствовали себя "брошенными" в момент затишья.

🗂 Должен быть либо поток входящих Лидов, либо база для исходящей активности, либо инструкции, где менеджер должен хантить контакты.

🗂 Идеально, если процесс захода клиентов с потребностями разделён на хантинг и аккаунтинг. Фермеры очень не любят хантинг, а хантерам не нравится "поливать грядки".

🗂 АБСОЛЮТНО точно должен быть составлен потрет целевого клиента. Более того, он должен быть составлен для каждого этапа сделки, т.к. по ходу продвижения сделки по воронке, заказчик может раскрывать новые детали потребности, которые чисто технически не мог раскрыть ранее.

В тг канале посты выходят чаще и несколько интереснее)