Демотивация в отделе продаж

📉4 основных демотивирующих решения руководителей для менеджеров

1. Изменение системы мотивации

Повышать — можно. Но вместе с целями.

Понижать — нельзя!

Ок, вы сделаете её более «выгодной для себя». Но будьте готовы менять весь отдел продаж, потому что он не будет работать как раньше.

💰Бонус:

Идеальная мотивация, не только справедливая и прописанная, но и прогнозируемая. Т. е. у менеджеров всегда под рукой «калькулятор мотивации», который может показать — сколько сделок нужно заключить и на какую сумму, чтобы достичь своей финансовой цели.

(естественно, хороший РОП должен знать личную финцель каждого менджера — машина, отпуск, айфон, квартира итд)

2. Непрозрачная система начисления премий

Это когда менеджер не видит, сколько получит, вписав сумму сделки в свою таблицу плана. Т. е. он не знает, сколько заработает «здесь и сейчас" и это считается »кем — то, где — то, когда — то",

Обычно так в компаниях, где не твёрдая маржинальность с одной продажи и премя привязана к марже или вероятно изменение маржинальности по ходу реализации сделки, и премия не фиксируется.

Очень частая головная боль и вызывает адовую текучку ценных кадров, в т. ч. РОПов.

3. Нецелевые задачи

ЦКП менеджера — деньги в кассе.

Действия менеджера — только достижение ЦКП.

Если менеджеру нравится составлять таблицы, писать базу знаний, приносить вам кофе или заказывать воду в офис — его надо менять, либо вы хреновый руководитель и не донесли до него его задачи. Злой менеджер пошлёт вас с такими задачами, потому что ему надо делать ещё 100500 звонков.

4. Несправедливая система штрафов

На эту тему можно написать 3х томник и Лев Николаевич позавидует их толщине.

Финальный путь любой демотивации — устранение ошибок.

Но, если руководитель штрафами пытается заставить сотрудников работать — у него никто не будет работать «в долгую», а его постоянным развлечением будет поиск и адаптация новых рабов, борьба с утечкой базы и подавление саботажей.

Ну и самое интересное — штрафы запрещены по ТК РФ, поэтому он будет наизусть знать дорогу до трудовой инспекции.

💰Бонус:

Любая ошибка менеджера — в 1ю очередь ошибка компании (хреновый онбординг, пустота в базе знаний, недоHR, недоРОП)

За первую ошибку — предупреждайте, учите, тестируйте и параллельно — работайте над причиной ошибки.

За повтор ошибки — штраф. (учился? тест сдал? распишись)

За третий повтор ошибки — увольняйте. Это саботаж.

Избегайте этих 4х действий и постоянно собирайте обратную связь от менеджеров!

1. Возьмите менеджера со средним результатом (это важно!) и соберите у него обратную связь на тему:

"что можно улучшить в отделе продаж, чтобы менеджерам было более удобно работать и давать результат".

После сбора этой информации - внедрите минимум 2 из полученных факта в течение 1.5 недели.

2. Через неделю спросите у него про заказчиков:

Какие у них ценности, чего больше опасаются, что для них важно в нашем продукте - под соусом, что это важная информация для улучшения вашего продукта и результата продаж.

3. Ещё через неделю, когда вы внесёте улучшения из 1 части эксперимента, начните встречу с демонстрации принятых улучшений, и спросите, ЧЕМ ЕЩЁ мы можем стать лучше.

После этого эксперимента, если на следующий месяц результаты менеджера не вырастут - увольняйте его!

Патриотичный менеджер, после его вовлечения в возможность влиять на компанию, ОБЯЗАТЕЛЬНО расправит крылья и покажет результат!

Если же этого не случилось - то этот менеджер у вас просто отсиживается.

Подписывайтесь на канал Злого РОПа в телеграмме, там ещё больше полезных советов и раскрывающих статей!