Как я с помощью Unit-экономики увеличил прибыль в бизнесе на 200%, снизив при этом выручку в 2 раза

Шел 2018 год. Мы с партнером уже 5 лет ведем наш бизнес - аутсорсинговый колл-центр. В 2016 году (надеюсь вы читали предыдущую статью https://vc.ru/u/2392678-myab-o-finansah-i-biznese/1527129-kak-ya-chut-ne-proe-svoi-biznes-iz-za-otsutstviya-gramotnogo-finansovogo-ucheta), когда у нас был определенный кризис, кассовые разрывы и проблемы, мы считали себя крутыми предпринимателями. А в этом году мы просто казались Богами себе. Оборот колл-центра уже достиг пика и составлял 7,5-8 миллионов рублей в месяц, что конечно было очень и очень круто. Казалось, нам все по плечу, мы уже начали запускать какие-то другие бизнесы. И как показывает практика, когда мы теряем фокус или кажется, что мы супер красавчики, на самом деле появляется куча проблем. Так и получилось...

У нас появилась традиция по пятницам вечером обсуждать возникшие вопросы, чтобы на выходных было время подумать о них. В одну из таких пятниц мы свели управленческий учет за месяц. У нас уже тогда был качественный финансовый учет, действительно достойный. Я смотрю на цифры и понимаю, что имея 8 миллионов оборотов, прибыль получалась около 500 тысяч. Фигня какая-то! У нас дофига клиентов, много расходов, только фонд заработные платы операторов составлял больше 3 миллионов, больше 100 сотрудников, огромная операторская площадка в Астрахани, в Питере кайфовый офис. Одним словом - прям бизнес, прям реально большой крутой бизнес, как нам казалось. И при этом мы с него зарабатываем какие-то крохи, к тому же еще и по уши погрязли в операционке.

Вопрос нужно было решать и я с Димой все выходные провел в офисе. Мы пили кофе, курили кальян и искали способы решения. Обычно мы рисовали фин модели с разными сценариями и структурой бизнеса и таким образом находили ответ, что делать. Но в этот раз у нас получалось фигово.

Непонятно откуда пришла мысль разделить наших клиентов на категории и попробовать прикинуть, сколько мы на самом деле тратим на всех клиентов, какие у нас реальные доходы и расходы по каждой категории. Получается нужно было все доходы в 8 млн руб. и все расходы 7 млн руб. разделить на категории клиентов. По факту мы тогда использовали для этого Unit-экономику, хоть на тот момент я и не знал, что это так называется). Что значит этот термин я узнал только через пару лет.

Вот какие категории мы определили:

По каждой категории был произведен подробный анализ.

И что получается, мы тратим уйму времени на разработку скриптов, чтобы все это настроить. Первый месяц несем кучу расходов, а со второго месяца этот проект прекращается. Второе, что нас очень сильно шокировало: практически все наши маркетинговые затраты (была внедрена сквозная аналитика на тот момент) приводят нам только таких клиентов. А бюджет у нас был тогда уже нехилый, 600-700 тыс. руб. в месяц мы тратили совокупно на Direct, SEO и прочее. И вдобавок огромный штат сотрудников задействован на обслуживание этих клиентов (составление скриптов, контроль операторов, обучение). А еще я как руководитель иногда разруливал конфликтные ситуации, которые не редко случались.

Мы как будто прозрели, по-другому не назвать, мы реально прозрели. Мы стали рисовать уже фин модели того, как может наш бизнес выглядеть, если мы перестанем работать с клиентами по исходящему телемаркетингу в чеками в 50 тыс. Ну и конечно же у нас получилась вполне адекватная и прибыльная структура. Уже на следующий день мы начали вводить изменения, делали это достаточно быстро. За несколько дней мы сократили операторов и других сотрудников, выключили маркетинг одним днем на полную переработку и последующий запуск, чтобы оттуда появлялись только крупные клиенты. Короче запустили просто дичайшую реорганизацию.

Реорганизацию мы провели просто в рекордные сроки, и этим я безумно горжусь. Что по результатам? Один месяц у нас был переходный, и показатели были смазанные. Но ровно через месяц выручка уменьшилась примерно на 3 миллиона до 4,5-5 млн. руб., а прибыль выросла. Прикиньте, она была в районе 500 тыс., а стала 900 тыс. руб. Это просто какая-то магия. Для меня и для партнера это был шок, но на этот раз приятный!

По сути, мы просто посчитали юнит-экономику, не понимая, что это так называется. Поэтому, друзья, если вы где-то увидели себя в этой статье, прочувствовали боль, которую прочувствовали мы, подписывайтесь на мой телеграмм-канал https://t.me/+-nyK0zIRe0hmNzgy. Там я много рассказываю про управление финансами, оцифровку, управлению прибыльностью компании, инструменты роста прибыли. А еще в закрепе в канале есть шаблон для расчета Unit-экономики, пользуйтесь на здоровье. Только подписаться не забудьте в качестве благодарности😉.