Факторный анализ. Как с помощью элементарной математики можно влиять на прибыль в бизнесе?
Сегодня хочу рассказать вам про инструмент, с помощью которого можно наиболее точно оценить, как воздействие на те или иные показатели вашего бизнеса повлияет на прибыль и, соответственно найти тот самый "рычаг", нажав на который будет мощный буст в прибыли.
По сути это очень простая табличка, в которой используется элементарная математика. Шаблон вы сможете получить, дочитав эту статью до конца. С ее помощью предприниматель видит, при изменении каких показателей в бизнесе, достигается наибольший эффект в прибыли. Итак, ниже представлена картинка.
Что мы здесь делаем? Пишем точку А основных показателей вашего бизнеса. Показатели могут быть любые, для примера я выбрал наиболее подходящие большинству бизнесов:
- количество заявок в месяц, в год и т.д.
- средний чек, на который вы продаете
- себестоимость услуги/товара
- LTV (сколько раз один и тот же клиент покупает за год у вас)
- доп расходы на первую продажу (это может быть дополнительная затрата, которую вы несете на привлечение нового клиента, подарок или что-то еще)
- конверсия из лида в продажу
- стоимость одного лида
Наверху автоматически считается чистая прибыль за 12 месяцев в соответствии с показателями в точке А. Далее мы начинаем задумываться, на что надо влиять, на какие показатели оказывать больше внимания. Это не всегда очевидно. Мы фиксируем точку B и пишем там любые цифры, например: количество заявок увеличим со 130 до 160, средний чек тоже увеличим, себестоимость уменьшим, LTV увеличим (то есть клиенты будут не 3, а 5 раз в год покупать) и так далее.
Справа мы видим, на сколько меняется процент самого показателя. А в самом последнем столбце отображается изменение прибыли. Например, в случае с увеличением количества заявок: показатель количества заявок увеличился на 22% и прибыль увеличится на 22%. При этом, если мы средний чек увеличим всего лишь на 17% (это не так много), наша чистая прибыль вырастет на 60%.
Еще веселее, наше количество покупок одним клиентом увеличится за год с 3 до 5, то есть на 67%, и процент прибыли тоже вырастет очень и очень сильно. Обратите внимание, а если мы увеличили конверсию из заявки в продажу на целых 3% (я в свое время бился над одним процентом), прибыль увеличится не сильно-то значительно. Конкретно в этом примере мы видим, что самое значимое, над чем нужно работать, это средний чек. И можно забить на все остальное. При незначительном увеличении среднего чека можно очень сильно вырастить прибыль. Похожая ситуация была в моем бизнесе.
Я очень долгое время пытался влиять не на те показатели, и если бы я тогда умел делать факторный анализ, я бы сэкономил кучу времени, денег и сил.
В вашем бизнесе это могут быть совершенно иные показатели и ваши уникальный открытия. Нужно лишь выписать основные показатели (если надо поменять формулу) и посмотреть ваш средний чек, себестоимость, стоимость заявки, увидеть, как будет изменяться прибыль при изменении тех или иных показателей. Гарантирую, у вас будут невероятные инсайты.
Друзья, если вы ещё не пользуетесь данным инструментом, то вы можете скачать шаблон факторного анализа в моем телеграмм канале, только в качестве благодарности подпишитесь, пожалуйста 🙏 https://t.me/+-nyK0zIRe0hmNzgy. Ссылку на таблицу с факторным анализом вы найдете в одном из закрепов, где написано - Полезная информация. Также в своем канале я много рассказываю про инструменты роста прибыли, управление финансами, оцифровку, управлению прибыльностью компании. Так что точно найдете для себя что то полезное.