Павел Кузяков. Как создавать крупнейшие бренды кондитерских изделий в РФ. VivaChoko

Приветствуем всех на канале делового журнала «BRAND MEDIA». Здесь предприниматели и реальные эксперты делятся своим опытом и дают советы, которые вы можете начать использовать уже сегодня. С вами Павел Багрянцев и Полина Правда. И гость нашего сегодняшнего выпуска – предприниматель, инвестор, сооснователь крупнейшего производителя в Поволжском регионе «Ванюшкины сладости» и «VivaChoko» – лидера продаж в категории «шоколадные кондитерские изделия» на маркетплейсах Павел Кузяков.

– Павел, расскажи, как давно ты в этом бизнесе? Каковы его объемы?

– В кондитерской отрасли я уже 17 лет. Сегодня у меня на предприятиях работает 500 человек и мы являемся крупным налогоплательщиком в Пензенском регионе. Наша компания – производитель № 1 в России в производстве детских печений – мы занимаем 60% доли рынка. Производя порядка тысячи тонн сладостей в месяц, мы поставляем свои изделия в 10 стран мира. И планируем и дальнейшее освоение: скоро у нас будет большая выставка с Саудовской Аравии. А если говорить о выручке, суммарно в этом году мы должны выйти на три миллиарда рублей.

– Вы производите кондитерку как под своим брендом, так и под чужими. Почему крупные компании не создают свои производства?

– Да. На наших производствах размещают заказы крупнейшие бренды, такие как ФрутоНяня, PepsiCo, Mondelēz. Почему они это делают? Во-первых, это очень капиталоемкая сфера: вклад финансов в оборудование, производственные помещения, подбор кадров. А процесс окупаемости довольно-таки длительный – 6-8 лет. А во-вторых, для многих крупных брендов печенье – это сопутствующие товары. Мы предлагаем им свою компетенцию, а они – дают нам свою «марку». Их технологи разрабатывают какой-либо уникальный продукт, а мы его производим.

Конечно, основная наша задача – развивать свою торговую марку. Но, со своей стороны, мы загружаем свои мощные итальянские и немецкие линии, собирая заказы со всех каналов сбыта, поэтому у нас низкая себестоимость своей продукции, которая дает нам наибольшую выручку.

Сегодня СТМ (контрактное производство кондитерских изделий) составляет 40-50% от общего числа нашего производства, ведь мы еще работаем со всеми сетевыми магазинами, такими как «Пятерочка», «Ашан», «Перекресток», производя их продукцию.

– Я знаю, ты помогаешь предпринимателям выводить различные продуктовые направления на российские и зарубежные рынки, являешься резидентом «Сколково». Есть какая-то инсайдерская информация, как выйти в ритейл?

– Необходимо проводить исследования и аналитику, видеть куда смещается фокус покупателя, что сейчас популярно. И уже под это делать разработку продукта: как он должен выглядеть, какие вкусовые качества иметь, какова должна быть его цена. Потом – поиск поставщика, проведение тендера: кто и по какой цене может сделать. Дальше совместно с дистрибьюторами идет процесс разработки продукта. А через время он появляется на полках.

Все эти этапы мы прошли с компанией «VivaChoko», которой сегодня три года. Тогда была не закрыта ниша качественных шоколадных изделий. Нужна была какая-то фишка. И мы придумали упаковку конфет в форме различных героев и животных. Конфеты с раскраской – дополненной реальностью, которую можно оживить с помощью мобильного приложения. Дети играют, бабочки летают, пчелки, жужжат: такого на рынке еще не было!

Итальянская компания, крупнейший производитель упаковочного оборудования, создала для нас обложку. Немецкая – взяла на себя линию по производству и отливки шоколада. На подготовку ушло несколько лет. И вот! Российско-немецко-итальянской проект готов! Сейчас мы занимаем первые места по продажам изделий в шоколаде на маркетплейсах и активно выходим в розницу.

– Дети, приходя в магазин, ищут «Киндер», скоро ваши изделия станут им конкурентами…

– Да, мы хотим, чтобы люди покупали качественные кондитерские изделия. На Вайлдберис или Озон у нас очень высокие рейтинги – 4,9. Отзывы пишут, что мы лучше «Киндер», и что нашими конфетами украшают ёлки: прикольно смотрится. В сетевых магазинах мы тоже активно продаемся. Пока мы есть только в местных регионах, но планируем и расширяться. Хотя, например, в Ашане наш продукт – шоколадки с героями – уже представлен во всех федеральных торговых точках.

– Как вы продвигаете свой бренд?

– Активно работаем с блогерами, с соцсетями, делаем промоушн, устраиваем детские праздники.

– Кто придумал название «Ванюшкины сладости» и «VivaChoko»?

– Наш бизнес – семейный. Папу моего зовут Иван, популярное русское имя. А «VivaChoko»… мы хотели дарить радость через наши конфеты. А «Vivа»» с итальянского это «ура». Так и родилось это название.

– Павел, а что самое важное на начальном этапе бизнеса?

– Анализ и тестирование, исследование рынка! Это очень важно. Изначально надо сделать маленькую партию с минимальными вложениями. Испытать на фокус-группе, на своих родственниках и знакомых, выставить на бесплатных полках. И если продукт зашел, только тогда можно продвигаться и запускать большое производство. Но даже у крупнейших компаний случаются ошибки. Так, «Данон» выпустил «Скелетоны», вложил много денег в маркетинг. Но не зашло: несмотря на то, что ЦА – подростки, но деньги-то на сладости все равно родительские, а мамам не нравилось покупать эти страшные мордочки.

– Да. И хотя все об этом знают, эту ошибку – совершают 90% предпринимателей. А «VivaChoko» с первого раза прошёл «проверку»?

– Нет. Изначально его качество было попроще. На тестировании покупатели заявили, что готовы переплачивать, но за более качественный продукт. Мы усовершенствовали вкус и все получилось.

– На что можно опираться, выбирая поиск ниши для своего бизнеса?

– Я считаю, надо исходить из своих способностей, что ты умеешь делать, к чему лежит душа. И синхронизировать их с потребностями потенциальных клиентов. Напомню, сначала нужно запланировать свой бюджет, сделать анализ, понять, куда ты хочешь заходить, затем поговорить с потенциальными клиентами. Выпустить минимальный объем продукта, получить обратную связь от клиентов. И только потом – масштабироваться.

– О маркетплейсах. Есть иллюзия, что это просто. Так ли это?

– Это такой же бизнес, причем очень высококонкурентный. И здесь также нужен анализ. Например, мы сейчас тестируем Амазон. Эта площадка в сотни, раз крупнее, чем наши российские (например, в США он занимает 50% доли рынка). Пока запустили туда игрушки, которые производим в Китае. Освоим Америку, потом будем пробовать продавать в Европе.

– Получается, тестирование – это главный этап, который многие пропускают – это ключ к успеху?

– Это только один из основных ключей. А дальше – новые задачи: МВП, рынок сбыта, целевая аудитория. А потом – маркетинг и продвижение.

– У нас есть небольшой блиц-опрос. Вопрос первый: твой девиз по жизни?

– Движение всегда вперед!

– Любимое занятие?

– Я очень люблю путешествовать и читать книги. А хобби у меня – шахматы и бокс.

– А что делает тебя счастливым?

– Любимая работа, семья. Мне очень нравится создавать вкусные востребованные продукты. Я счастлив, когда даю людям такую радость.

– Чего ты боишься?

– Одиночества.

– Три книги, которые на тебя повлияли?

– «Библия», «Разговор с Богом» и «Атлант расправил плечи».

– Какая твоя главная ценность?

– Для меня – свобода!

– Главный навык?

– Общение, коммуникация.

– Твое «всегда»?

– Всегда доводи дело до конца, делая немного больше, чем от тебя ожидают.

– Твои три «никогда»?

– Никогда не суди о человеке по первому впечатлению. Никогда не предавай себя. И никогда не концентрируйся на негативных вещах.

– Вопрос о балансе: как совмещать все сферы жизни?

– Зависит от жизненных этапов: когда мы только развивали бизнес был перекос. Но потом удалось соблюсти гармонию. Важно всему уделять внимание: и семье, и здоровью, и путешествиям, и образованию, и работе. Так создаётся счастье.

– Следующий вопрос от трудоголиков: как при запуске проекта договориться с семьей, что тебя не будет дома 2-3 месяца?

– Надо донести, что это смысл вашей жизни. Мне повезло с женой: она меня понимает и поддерживает. У меня, кстати, и дети на каникулах работают на предприятии, делают коробки. А в детстве они продавали овощи и фрукты с огорода. Прививаю им вкус к предпринимательству.

– А должен ли предприниматель обладать навыком продаж?

– Вообще, предприниматели делятся на два психотипа: одни – умеют создают продукты, другие – могут продавать их. И последние всегда выигрывают. Так что, если предприниматель понимает, что этот skills у него не развит, он должен или развивать его, или создавать очень сильную команду продажников.

– Павел, какой самый главный совет ты бы дал молодым коллегам?

– Рискуйте, пробуйте! Ничего не бойтесь! Все получится! Жизнь одна и ее нужно испить до дна!

– Отличное завершение! Друзья, оставляйте комментарии, пишите, что вам больше всего запомнилось. Пользуетесь ли вы продукцией, о которой шла сегодня речь? Ставьте лайк этому выпуску. До новых встреч!