Самсон Аджемян. Как сделать ресторан прибыльным. Увеличение продаж в ресторанном бизнесе

Приветствуем вас на канале Делового журнала BRAND MEDIA. Здесь предприниматели и реальные эксперты делятся опытом и дают советы, которые вы можете начать использовать уже сегодня. С вами Павел Багрянцев и Полина Правда. И гость нашего сегодняшнего выпуска – Самсон Аджемян, ресторатор, консультант, человек, который делает рестораны успешными и прибыльными. Автор эффективных программ обучения ресторанного бизнеса по практическим продажам, сервису и личностному росту, который обучил более 5000 сотрудников.

– Самсон ты в ресторанном бизнесе уже более 25 лет. Достаточно внушительный срок. Как ты к этому пришел?

– Все началось поварского училища. С четвертым разрядом закончил, отработал три с половиной, потом, отучившись в Московском бизнес-колледже, перешел в бармены, был официантом. А через две недели моей работы на позиции менеджера, меня заметили и пригласили управлять рестораном Шатуш. На тот момент Шатуш существовал 8 месяцев и у него сменилось восемь управляющих. Созданный на базе Chaoshan и имеющий три мишленовские звезды, он являлся точной копией лондонского Ritz. Это был 2003 год.

Несмотря на то, что я сильно потерял в финансах, с подачи моего наставника, который разглядел во мне управленца, я решился на новую должность. И сразу влюбился в свой ресторан: не хотелось уезжать с работы. Знал каждого гостя, его предпочтения, помнил, что он ел вчера, как зовут его маму, кличку собачки. Кстати, многие из наших клиентов были очень влиятельные люди.

– А расскажи, как ты выбрал профессию? Любил готовить или у тебя были мечты, амбиции, мечтал о своем ресторане?

– Мой папа – шеф-повар. Но мне скорее всегда нравилось заботиться о людях. Я вообще тогда был весь в рукопашном бое, а умение готовить – был скорее навык, который я хотел приобрести. И стоял на распутье этих двух направлений. Но в спорте я уже всего добился чего хотел, стал мастером спорта, и поэтому выбрал другую стезю.

– Многие из молодых ребят, которые сегодня тоже подрабатывают официантами, мечтают о большем. Какой им сделать следующий шаг?

– Заниматься саморазвитием. Я учился постоянно. Причем, тогда еще не было бизнес-школ, мы занимались самостоятельно. Примерно в те годы я начал писать свою книгу о практических продажах, об аспектах в ресторанном бизнесе, которую переписывал в течение 20 лет. Вдохновение черпал из своего опыта и опыта своих коллег, позже – из опыта своих учеников, которых обучал продажам на тренингах и семинарах.

– В ресторане есть элемент продаж? Мне всегда казалось, что я прихожу и сама выбираю…

– Есть элемент взаимодействия с гостем, сервис, качество обслуживания, уровень доверия. Ресторанная индустрия называется индустрией гостеприимства: то, как мы общаемся с гостем, как мы его встречаем и провожаем, помогаем сделать правильный выбор, влияет на его настроение.

– А как повышаются продажи в ресторанном бизнесе? Поделись секретами.

– Ну, например, это «Игра объемами»: вам маленький сок, средний или побольше? Зачастую люди из 200, 400 и 600 грамм выбирают среднюю позицию. А это значит, что ты уже продал больше. Или «Игра на понижение»: когда гость выбирает что-то дорогое, а ты ему предлагаешь похожее, но значительно дешевле, чем завоевываешь его доверие. После чего ты можешь продать ему все, что угодно. Подобных приемов может быть десятки даже сотни. Но главное не в этом. В ресторан можно завести много гостей. Важно, чтобы они возвращались.

– У тебя есть 52 успешных кейса, высокая насмотренность, расскажи, какие типичные проблемы есть в ресторанах? Приведи пример…

– Вообще, когда я приезжаю на место, то замечаю то, чего не видят другие эксперты. Вытащить самые убыточные рестораны из любого кризисного состояния у меня получается за месяц-два, другие тратят на это не менее полугода.

Из примеров: есть такая довольно известная ресторанная сеть, собственник которой признался мне, что у него 7 из 8 ресторанов – убыточны. И через полтора месяца, работая с «хитами продаж», мы получили прирост 30%. Позже эту методику собственник перевел на все свои остальные филиалы.

А если говорить об основной проблеме в ресторанном бизнесе – это сервис. Мы можем быть обладателями самого лучшего продукта в мире, но, если мы не сможем его продать, так и останемся просто владельцами. Когда я сам я хожу по ресторанам, даже если мне кухня не совсем приглянулась, но меня безумно классно обслужили, я туда вернусь. И наоборот. Я думаю, эта статистика отражает поведение 99% посетителей.

Сервис – это не только официанты. Он начинается от входа. На него влияет и интерьер, и то, насколько незаметно убирается уборщица. Каждая мелочь.

– Что такое отсутствие клиентоориентированности у персонала?

– С вами могут не поздороваться, вам могут принести меню и забыть предложить напитки. Когда о клиенте не заботятся, он ощущает холод. Мы должны принимать гостей как у себя дома! А еще категорически нельзя вести агрессивный навязчивый маркетинг: «закажите еще это, вот то», это отталкивает. Таких официантов я рекомендую поменять. Гость должен сам что-то захотеть, а мы только мягко привести его к этому. Наша задача, чтобы он ушел довольным, ведь наш бизнес – продвигается из уст в уста.

– Самсон, мы подготовили небольшой блиц опрос, чтобы раскрыть тебя еще ярче. И первый вопрос: твой девиз по жизни?

– Только вперёд! Никогда не сдаваться! Самосовершенствоваться!

– Чего ты боишься?

– Боюсь подвести.

– Образование или воспитание?

– Образование.

– Риск или стабильность?

– Риск.

– Три книги, которые на тебя повлияли?

– «Пардайяны» Мишель Зевоко, «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки и номер один – книги Сандры Ингерман.

– Любимый фильм?

– «Основатель».

– Главная ценность?

– Это моя семья.

– Твои «три всегда»?

– Всегда быть на позитиве, всегда держать свое слово и всегда делать больше, чем обещаешь.

– Твои «три никогда»?

– Никогда не сужу людей по внешности, никогда не идут на компромисс со своей честностью и никогда не концентрируюсь на негативе.

– У тебя сейчас новый проект – кафе-кондитерская «Нарине», расскажи, как ты реализуешь франшизу?

– Идея проекта родилась пять лет назад. Признаюсь честно, когда моя жена Нарине, пошла учиться на первый курс по тортикам, я отнесся к этому скептически. Но когда приготовила свой первый торт, и мы получили отзывы от клиентов, я влюбился в нее как в профессионала, а не только как в свою любимую женщину. И все пошло-поехало: обучение у самых топовых мировых шефов, расширение производства… Еще до открытия самого кафе мы получили 33 заявки на франшизу, 20 из них я выбрал: мне важно, чтобы франчайзи «болел» этим, также, как и мы. Был другом, а не просто жадным до денег.

– А какие нужны вложения, чтобы открыть кондитерскую «Нарине»?

– От 5 до 10 миллионов. Причем, если предприниматели будут действовать по нашим нормам и рекомендациям, то франшиза окупит себя быстрее, чем за год. Но, кстати, есть путь гораздо проще: мы даем свое имя и продукцию убыточным заведениям. Таким образом мы спасли очень многие кафе от закрытия.

– Франшизой управляет большая команда?

– Нет, она мне не нужна. Знаете, я сделал 10 ресторанов, и из них три работали без управленцев. И все они были прибыльные. Контролирующий управленец не нужен, когда каждый сотрудник знает, что делать и делает это.

– Настоящий самоорганизованный бирюзовый бизнес! Крутая получается франшиза, да еще с таким наставником: подается сама и продвигать ее не надо. Самсон, а тебя изучают конкуренты, пытаются разгадать, в чем твоя магия?

– Да приходят тайные покупатели. Но смоделировать не получится: ведь мой подход не стандартный. К каждому ресторану, свой подход. Например, в кафе «Нарине» особенная технология приготовления продукции: она закрывает все потребности вкусовых рецепторов человека. Так, сбалансированный сметанный крем к торту «Медовик» моя жена «вышкаливала» месяцами, пока не довела до совершенства.

– На какие факторы должен смотреть ресторатор при открытии кафе, ресторана?

– Место, этажность, проходимость.

– А можно открываться с рядом с конкурентами ?

– Нужно. Я с удовольствием открываюсь рядом с успешными ресторанами, потому что трафик уже есть, просто я его поток потом заберу сервисом.

– В пандемию ты, как консультант был, наверное, нарасхват? Ведь время такое было – надо перестраиваться.

– В пандемию я очень многим (не только друзьям) помогал советами, бесплатно выезжал на места. Мне просто было очень обидно за российский ресторанный бизнес. Не хотелось, чтобы он погиб.

– И финальный вопрос: если сконцентрировать весь твой опыт, какой можно дать совет ресторатором, действующим или будущим?

– Рискнуть и открыть свое, перестать работать на кого-то!

– Спасибо, после такой интересной беседы захотелось сходить в «Нарине» и отведать «Медовик»!

Друзья, пишите в комментариях ваши какие-то осознания, что нового почерпнули для себя,

И обязательно ставьте лайк!