Дисклеймер: Я искренне верю, что рынка b2b продаж не существует.
Вы продаете таким же людям, как и вы. У каждого из них есть свои цели, интересы, потребности – воздействуя на них, можно выводить человека на контакт, показывать решение его проблем.
Чем B2B тогда отличается от B2C, если отличий нет?
B2B, сокращение от "business-to-business" (бизнес-бизнесу), относится к торговле или взаимодействию между компаниями, в отличие от торговли между компаниями и конечными потребителями (B2C, или "бизнес-потребителю").
B2B рынок гораздо более сложны: есть производители, дистрибьюторы, розничные сети, посредники, агенты и другие компании.
Этот тип рынка часто характеризуется специфическими требованиями, объемами заказов и длительными отношениями между партнерами, постоянными покупками.
Именно в длительном характере взаимодействия между покупателями и продавцами заключается основное преимущество и недостаток этого сектора рынка.
Почему – недостаток?
Дело в том, что конкуренция между поставщиками зачастую является ожесточенной – каждый стремится «выбить» покупателя из рук конкурента. Регулярные холодные звонки, рассылки, бонусы – все это делает стоимость заявки невероятно большой.
К этому же фактору можно добавить долгий цикл сделки, из-за этого многие предприниматели страдают от кассовых разрывов – когда новые «клиенты» все обещают купить, а старые не платят деньги за поставленную продукцию.
Возникает резонный вопрос – как масштабироваться в таких условиях? Звонить еще больше?
Ответ простой – переходите на B2C модель. Сейчас объясню.
Глава 1. А кому я продаю?
Первое, что нужно сделать после того, как вы поняли, что объем продаж вас не устраивает – разобраться, а тем ли людям вы продаете?
Задумайтесь:
– С кем вы контактируете: Маркетолог, РОП, секретарь или ассистент руководителя. Принимают ли эти должности решение в вашей сфере – если нет, то найдите решение достучаться до собственника/руководителя компании.
– Здесь важно понимать, что если вы продаете продукт, который закрывает проблемы конкретной должности – не стремитесь выходить на собственника, который мало что понимает в деталях производства/безопасности/науки и т.д.
Скажем, не стоит продавать мобильное приложение для специалистов службы безопасности аэропортов, руководителям этих аэропортов. Или сквозную аналитику собственнику компании :) Загуглите, что это такое, если не слышали.
– Определите типы компаний, которые являются идеальными для вашего бизнеса: отрасль, размер компании, географическое расположение, бюджет, их ЦА, штат сотрудников и другие.
Как использовать эту информацию?
В первую очередь, получите все нужные данные и сохраните их. В 1С, Excel или CRM:
Далее – проведите фильтрацию/сегментацию клиентов по основным параметрам. В зависимости, от принадлежности к сегменту – используйте разные коммерческие предложения, рассылки, сообщения, фразы в диалоге, воздействуйте на разные боли и т.д.
Основные параметры разделения на группы:
– Ниша компании,
– Штат сотрудников,
– Организационная структура,
– Выручка,
– Регион, страна,
– Рынок: B2B/B2C/B2G
– Возраст компании,
– Наличие нужной должности: руководитель отдела продаж, маркетинга, фин. директор и т.д.
Так вот основная ошибка – продавать всем один продукт. Делать всем одинаковый оффер. Отправлять всем одинаковое КП.
Попробуйте провести A/B тестирование вашей существующей базы – используйте различные подходы к потенциальным клиентам. И посчитайте, например, конверсию в продажу холодных звонков по юридическим фирмам и производителям мебели, или по селерам на маркетплейсах и местным кофейням.
Поможем настроить AmoCRM под эти задачи без головной боли
Глава 2. А что я продаю?
За что вас ценят? Да, вы все правильно поняли. Я задал этот вопрос, чтобы вы реально задумались над этим..
В каждой нише есть ключевая клиентская ценность – то, почему кто-то выбирает Apple, а кто-то Samsung. Кто-то выбирает BMW, а кто-то Mercedes(Ну и Zeekr, конечно).
Вы знаете, почему клиент выбирает вас? Да? Уверены?
Custdev – то, что поможет вам в этом разобраться
Раньше было модным – произвести 1 млн желтых футболок и после этого думать, как их продать. Сейчас модно – продать несуществующие футболки на 1 млн рублей и только потом думать, как их производить.
Что изменилось? Понимание, что клиенты вас выбирают, сравнивают с конкурентами.
Уже не получится выгодно продать то, что не нужно рынку – если вы не монополист. Остается только изучать своих клиентов, а также, что им нужно.
"Customer Development" (CustDev) - это методология, разработанная Стивом Бланком, которая помогает компаниям понять своих клиентов, определить их потребности и предпочтения, а также создать продукт, который наиболее точно соответствует этим потребностям.
При этом, эта технология подразумевает итеративный процесс, в ходе которого вы определяете гипотезы, проверяете их с помощью взаимодействия с клиентами, а затем вносите коррективы в продукт на основе полученных данных.
Основная ошибка – делать наоборот.
Если хотите разобраться в этой теме – рекомендую книгу «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» Роб Фитцпатрик.
Глава 3. А как обо мне узнает клиент?
Маркетинг. Тема сложная для предпринимателей, продавцов. Местами, и для самих маркетологов. Но что же имеют B2B продажи с классным маркетингом общего? Все.
Первое правило маркетинга – тестируйте много гипотез. Очень много.
Реально, если вы протестируйте очень много гипотез, будете их сегментировать, учиться на них, корректировать свою стратегию на основе информации о том, какие из них не сработали – шанс на успех стремится к 100%.
Чтобы тестировать гипотезы правильно – используйте методологию HADI циклов:
Формулирование гипотезы (H). Важно выбрать показатели, на которые должно повлиять изменение.
Действие (A). Во время этого этапа изменения нужно воплотить в жизнь.
Сбор данных (D). На третьем этапе соберите данные, которые подтверждают или опровергают гипотезу.
Выводы (I). На последнем этапе проанализируйте, сработала ли гипотеза, сделайте выводы. Если да, то изменение можно оставить или масштабировать. Если нет — нужно проверять другую гипотезу.
Как мы проверяем гипотезы при работе с B2B клиентами
Основная ошибка – тестировать мало гипотез. Если что-то не сработало – значит, вы еще не нашли то, что сработает.
Составьте таблицу быстрой проверки гипотез.
Или используйте нашу.. Подпишитесь на канал Telegram – в нем завтра опубликуем ссылку на Excel файл быстрой проверки гипотез в продажах и маркетинге