Как понять, что менеджер эффективно работает в CRM системе? Основные критерии от коммерческого директора

Как понять, что менеджер работает в CRM? Ключевые критерии
Как понять, что менеджер работает в CRM? Ключевые критерии

Эффективная работа менеджера в CRM системе — это не только заполнение карточек клиентов, но и другие целевые действия, о которых мы поговорили с коммерческим директором.

1 критерий «По каждому лиду / сделке в CRM-системе стоит «задача» (напоминание)».

В разговоре с каждым конкретным клиентом менеджер должен назначить следующий шаг. «Задача» — это, как раз-таки, следующий шаг. Это напоминание — позвонить клиенту в нужное время и в нужный день.

Если помните, раньше мы ставили будильник, чтобы позвонить конкретному клиенту (когда у нас их было 5 - 10). Теперь, чтобы не забыть сделать действие по клиентам необходимо проставлять задачи в CRM.

Важно понимать, что «задача» должна быть проставлена по КАЖДОМУ клиенту в основных воронках в CRM-системе. Действует правило, которое мы потом включим в чек-лист контроллера. Это правило гласит, что по каждой сделке стоит задача, т.е. напоминание, с датой, временем, и что нужно сделать по этому клиенту.

Как понять, что менеджер эффективно работает в CRM системе? Основные критерии от коммерческого директора

Ещё раз, задача — это напоминание, это следующий шаг, что мы должны сделать в CRM. И если вы намерены навести порядок в CRM — первым делом посмотрите — а стоит ли по каждой сделке, лиду, в CRM системе задача (напоминание)?

В любой CRM есть функция простановки «задач».

Когда вы начнёте это внедрять, менеджеры скажут, что они помнят всё по своим сделкам и у них всё записано в блокноте. Если согласитесь — то тогда большую роль будет играть человеческий фактор (забыли / не занесли / поленились и тд).

При большом кол-ве сделок всё это легко забыть /«забить» на это.

Поэтому, внедрите правило: по каждому клиенту стоит дата следующего шага и поставьте этот элемент на ежедневный контроль.

2 критерий. «В конце рабочего дня — нет просроченных задач».

Когда мы выполнили первый критерий («по всем сделкам стоят задачи»), важно сделать так, чтобы в конце рабочего дня не было просроченных задач.

Иначе, нет смысла ставить их, если не выполняем вовремя. Важно, чтобы в конце рабочего дня контролёр заходил в CRM систему и проверял наличие просроченных задач.

Когда вы всё это начнёте внедрять, встанет вопрос — а что, если менеджер не успевает выполнять все задачи вовремя?

Как понять, что менеджер эффективно работает в CRM системе? Основные критерии от коммерческого директора

Здесь нужно смотреть — либо это саботаж от менеджера, либо сама система не позволяет менеджерам выполнять её правила. Но как правило, если вы сами сядете и полдня поработаете как менеджер в crm — многое поймёте и поменяете.

Если вы хотите лучше понять, как выстроить процессы в отделе продаж, то бронируйте дату в календаре.

Как понять, что менеджер эффективно работает в CRM системе? Основные критерии от коммерческого директора

Александр Животов (ex.коммерческий директор Skypro от Skyeng) проведет открытую встречу сегодня! 8 октября в 19:00 по мск на тему:

«ТОП-10 настроек отдела продаж, критически влияющих на рост продаж и конверсии: как мы достигли нескольких миллиардов в перегретой нише за 15 месяцев» → https://aplayers.ru/mc

🖇На встрече вы узнаете:

– Где сегодня ваш отдел продаж теряет деньги и как это исправить;

– Как заработать больше с помощью ИИ, интегрированного в процесс продаж. Как ИИ может повысить эффективность вашего отдела продаж;

– ТОП-10 ключевых действий и метрик для роста выручки;

Ссылка на регистрацию: https://aplayers.ru/mc

3 критерий. «После каждого разговора с клиентом / встречи прописан актуальный комментарий».

Важно, чтобы комментарий был в формате «о чём был разговор, важные факты и о чём договорились». Зачем?

Во-первых, это нужно менеджеру, который будет звонить одному из сотни своих клиентов, чтобы во время звонка не вспоминать то, о чём они говорили неделю назад.

Во-вторых, чтобы новый менеджер, который взял в работу сделку (если предыдущий ушёл в отпуск), не тратил много времени, чтобы прослушать все аудиозаписи, уточнение доп.информации, которую можно было отобразить в комментариях.

В-третьих, комментарии нужны для контролёра. Чтобы быстрее понять суть диалога и проконтролировать, что комментарий соответствует самому разговору.

В-четвёртых, расширенные комментарии нужны для РОПа и вас. Чтобы в любой момент вы смогли получить АКТУАЛЬНУЮ информацию по клиенту, и если нужно вникнуть в детали — прослушать разговор.

Как понять, что менеджер эффективно работает в CRM системе? Основные критерии от коммерческого директора

Когда начнёте внедрять данное правило — менеджеры будут говорить о том, что они помнят, о чём поговорили с каждым конкретным клиентом. Или скажут, что записывают в блокнот.

И важно в CRM системе внедрить правило — «После каждого разговора / встречи менеджера с клиентом прописывается комментарий, в котором указано: о чём мы поговорили с клиентом и о чём договорились с ним». И поставить это на регулярный контроль, включив данный критерий в чек-лист.

4 критерий. «Каждый лид / сделка находится в своём актуальном статусе».

Пример. Если выставили счёт клиенту, то этот лид должен находиться в статусе «выставили счёт».

Если назначили встречу, то сделка должна находиться в статусе «назначили встречу».

Зачем?

Во-первых, для чистоты в CRM системе. Соответственно, чтобы быстро найти нужную группу сделок.

Если вы, как собственник, хотите глубже погрузиться в сделки, по которым назначили встречу и понять как их «продвинуть» дальше по воронке, нужно зайти в статус «назначили встречу» и вникнуть в каждую, а не искать их среди сотен - тысяч сделок по всей воронке.

Во-вторых, данный критерий важно выполнять, чтобы собирать верную и актуальную статистику. Чтобы правильно посчитать конверсии на каждом этапе продаж (например, CV из назначенной встречи в проведённую встречу и тд).

Как понять, что менеджер эффективно работает в CRM системе? Основные критерии от коммерческого директора

Если сделки будут хаотично разбросаны по статусам, то будет бардак и толку от правил, которые вы внедряете (первые 3 критерия) не будет.

Если вы начнёте всё это внедрять и у вас уже есть сделки в CRM, то сначала нужно расчистить все лиды / сделки. Лично погрузиться вместе с менеджерами и «раскидать» по нужным статусам.

Далее - поставить на ежедневный контроль, вписав данный критерий в чек-лист отдела качества.

5 критерий. «В конце рабочего дня в разделе «неразобранные» или «новые заявки» — 0 лидов».

Чтобы вы, РОП, контролёр, менеджер видели, что все новые заявки, за которые вы заплатили деньги — обработаны. Их взяли в работу.

Как понять, что менеджер эффективно работает в CRM системе? Основные критерии от коммерческого директора

Поставьте этот пункт на ежедневный контроль. Нельзя закончить рабочий день, если есть неразобранные заявки. Не нужно захламлять этот статус «недозвонами» и другими лидами.

— «Что делать с «недозвонами», с лидами, до которых не смогли дозвониться?»

Создаём дополнительный статус «Взяли в работу». Он обозначает то, что мы взяли в работу данный контакт, но ещё не квалифицировали его. Пример: не дозвонились, неправильный номер, клиент попросил позвонить позже и т.д. Суть в том, что мы его ещё не квалифицировали, но уже взяли в работу.

Ещё раз. Включите данный пункт в чек-лист контролёра. Фокусируйте менеджеров на выполнение данного критерия. Объясняйте «зачем» это нужно.

«ТОП-10 настроек отдела продаж, критически влияющих на рост продаж и конверсии: как мы достигли нескольких миллиардов в перегретой нише за 15 месяцев»

Как понять, что менеджер эффективно работает в CRM системе? Основные критерии от коммерческого директора

🖇На встрече вы узнаете:

– Где сегодня ваш отдел продаж теряет деньги и как это исправить;

– Как заработать больше с помощью ИИ, интегрированного в процесс продаж. Как ИИ может повысить эффективность вашего отдела продаж;

– ТОП-10 ключевых действий и метрик для роста выручки;

Ссылка на регистрацию: https://aplayers.ru/mc

88
1 комментарий

А если менеджер все заполняет, но не качественное?