Современные CRM-системы предоставляют компаниям возможность управлять информацией о клиентах, результатах взаимодействия с ними: что способствует улучшению контроля на каждом этапе продажи, развитию сложных стратегий продаж, обслуживания клиентов и увеличению прибыли.
Зная конверсии на каждом этапе воронки продаж, вы можете точно определять, какой из них проработан плохо, а какой идеально отлажен. Именно поэтому важно иметь много детализированных этапов в системе, чтобы точно понимать, где есть проблема.
Однако все разбивается о реальность. Когда менеджер по продажам забывает внести изменения в процессе работы над сделкой, существует риск, что внедрение СРМ системы может стать ненужным.
Приведу пример, вы заплатили несколько десятков тысяч рублей на то, чтобы настроить воронку продаж, подключили платные интеграции с телефонией и мессенджерами, добавили возможность контролировать конверсии и считать аналитику. Но менеджер, банально, не внес информацию о сделке в карточку клиента после звонка. И вся система мгновенно рушится.
Один из самых главных вызовов собственника или руководителя отдела продаж - убедить и обучить сотрудников, активно использовать CRM в своей работе. Этот процесс требует не только технических знаний, но и понимания потребностей и мотивации персонала.
Мы рассмотрим различные подходы к обучению, методы поддержки и мотивации, а также факторы, способствующие успешной интеграции CRM в повседневную работу менеджеров.
Методы мотивации сотрудников к использованию CRM
Интеграция с текущими процессами
Убедитесь, что CRM интегрирована в текущие бизнес-процессы компании. Чем проще будет для менеджеров внедрить CRM в свою работу, тем больше вероятность, что они будут ее использовать.
Ваша задача - сделать минимум препятствий на пути к изучению программ для менеджера. Во-первых, необходимо постараться интегрировать все сервисы в одно окно - 1С, складской учет, рекламная аналитика, а также данные по проектам должны находится в окне АмоСРМ или Битрикс24.
Так не будет необходимости переключаться между ними, сделки меньше будут теряться или дублироваться. К тому же, такая система позволит избежать внутреннего «трения» менеджера: Еще одна программа, да сколько можно?!
При этом, если вы видите, что какие-то функции CRM менеджеры не используют, попробуйте выяснить причины и улучшить эти аспекты/удалить эти модули, в крайнем случае(если они объективно являются лишними).
Поддержка и обратная связь
Обеспечьте надежную поддержку для решения возникающих вопросов. Менеджеры должны знать, что они могут обратиться за помощью, если у них возникнут проблемы или вопросы.
Это может быть внутренний ИТ специалист, системный администратор. Но если вы не хотите нанимать отдельный персонал на эту должность - на рынке есть услуги CRM технической поддержки, которые оказывают системные интеграторы.
За 20+ тысяч рублей/месяц у вас будет полноценный отдел поддержки на аутсорсе, который будет отвечать на все вопросы пользователей внутри компании.
Мотивация и поощрение
Если в вашей команде мотивация в продажах привязана к KPI от количества сделок/выручки - вы сможете считать бонусы прямо в окне системы. Тем самым, будете показывать сотрудникам, что СРМ - это не враг и не инструмент контроля, а удобный сервис, который позволяет рассчитывать вашу зарплату прозрачно и вовремя, исходя из результатов работы.
Донесите до сотрудников практическую пользу применения CRM системы, которая заключается в полноценном понимании пути клиента, благодаря чему, сотрудник сможет правильно влиять на увеличение конверсии в сделку, повышая собственные продажи и бонусы к окладу в конце месяца.
Покажите им, какие данные могут помочь в лучшем понимании потребностей клиентов и создании цепляющих предложений.
Обучение и развитие сотрудников
Предоставьте менеджерам качественные обучающие материалы, включая руководства и видеоуроки. На рынке множество курсов по использованию CRM систем для продавцов - от интеграторов и онлайн-школ.
Перед активным использованием, познакомьте их со всеми возможностями системы и покажите, как эффективно использовать ее в их повседневной работе.
Большим плюсом рулет, если вы сможете записать видео-уроки прямо в собственном интерфейсе системы. Так адаптация и использование ее будет проходить гораздо проще среди менеджеров по продажам.
В моем Telegram канале вышло видео «Повышаем эффективность менеджеров по продажам с помощью ИИ»
Чтобы плавно внедрить новый софт в компании, лучше начать с неформальных лидеров, если они начнут использовать программу, то остальные сотрудники в скором времени заинтересуются и начнут освоение системы :)