{"id":13563,"url":"\/distributions\/13563\/click?bit=1&hash=7a1c2765d377f463a7849b32148c496d0d86e5839a4216a090578d9381a4c980","title":"\u041a\u0430\u043a\u043e\u0439 \u0414\u041c\u0421 \u0432\u044b\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c, \u0435\u0441\u043b\u0438 \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0440\u0430\u0437\u044a\u0435\u0445\u0430\u043b\u0438\u0441\u044c \u043f\u043e \u043c\u0438\u0440\u0443","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Степан Данейко

Как мы сделали автоворонку в ВК с окупаемостью х4,7 для онлайн-курса по фортепиано?

Пошагово рассказал, как реализовали автоворонку с нюансами и тонкостями. Какой логикой мы руководствовались, что у нас получилось, а что нет. Будет полезно почитать и маркетологам и владельцам музыкальных школ.

Начало работы

Как ни крути, основа успеха любой рекламной кампании — хороший и нужный продукт. И мне повезло с экспертом.

Лола — эксперт по аккомпанементу: она учит играть на фортепиано по аккордам. А еще она активный, трудолюбивый, решительный и позитивный человечек. Это важное уточнение, позже я объясню, почему.

Мы спокойно работали в нельзяграмме, успешно эксплуатировали микроворонку, я привлекал нужных людей, она прогревала их через блог и каждые пару месяцев делала успешные запуски своего курса.

Раз и так всё хорошо идёт, почему бы не построить автоворонку без плясок с бубном в сторис с прогревами?

Не найдя никаких причин этого не делать, я приступил к работе. Вот, что мы делали.

1. Ресерч

Беда почти каждой рекламной кампании случается задолго до того, как таргетолог заходит в рекламный кабинет: часто мы не знаем своего покупателя в лицо и тестируем гипотезы из нашей головы.

На практике я убедился, что так делать не нужно. Лучше потратить неделю-две на качественное (а не количественное) исследование, пообщаться со своей аудитории и понять, что на самом деле нужно им.

Мы выделили сегменты, для которых собираемся делать продукт и с кем сами хотим вести работу:

Сегменты, на которые мы сделали фокус

Затем кинули клич по аудитории Лолы, отобрали 12 человек и отправились с ними общаться.

Суммарно я потратил 19 часов на общение в ZOOM и 6 часов на анализ наших разговоров.

Так выглядит одна заполненная карта после интервью с человеком:

А таких карт было 12. И эта - не самая объемная 🙂

И вот теперь мы действительно знали наших людей в лицо:

  • Все их музыкальные боли и хотелки
  • Их идеальное представление о продукте, сервисе и результате, который нужен им
  • Все их страхи и возражения, которые мешают решить свои проблемы

2. Разработка продукта-пробника

Я понимаю, что здесь, на VC.ru, сидят опытные специалисты и для вас это не будет откровением. Особенно для маркетологов. Но для тех, кто не глубоко в теме маркетинга, я хочу сделать небольшое отступление.

К любому основному продукту нужно выстраивать продуктовую линейку. Если мы захотим продать что-то "в лоб" на холодную аудиторию в ВК и просто запустим рекламу на сайт, скорее всего мы сольем деньги.

Если упростить, то продуктовая линейка выглядит так:

Маркетологи, я знаю, что вы это знаете, не кидайтесь в меня гнилыми помидорами :)

Что такое пробник простыми словами?

Это продукт с очень низким уровня стресса: не надо много платить, долго ждать и при этом уровне стресса клиент получает явный результат.

Хочешь? Заходи, пробуй.

Главный принцип - отдать, а не получить. Мы делаем человеку добро без намерения заработать на нем большие деньги.

Мы сделали пробником практикум в закрытой группе. 8 уроков, которые можно изучить и освоить за пару вечеров и начать играть по аккордам на фортепиано. Даже, если раньше никогда не играл.

Так выглядел наш набросок:

А вот так выглядит пробник: закрытая группа и уроки в нём.

Помните, я писал выше, что включенность эксперта в работу, готовность помогать и содействовать важно?

Всю воронку мы делали вдвоем. Лола - огромный молодец, она отсняла и смонтировала огромное количество материала. Сама. Огромная благодарность ей за это.

Ожидание, что придет рекламщик, и все сделает за вас - чаще всего миф. Чтобы получить хороший результат, эксперту нужно включаться в процесс.

По-другому редко бывает.

3. Разработка продукта-приманки (лид магнита)

У многих беда с лид магнитами. Потому что чаще всего это абсолютно бесполезные пдфки, которые закрывают не дочитав, отписываются, забывают и никогда не вспоминают.

Пара слов про лид магнит и то, какой он на самом деле должен быть:

Лид магнит - это ПРОДУКТ. И он требует такого же подхода, как и любой другой продукт.

Вот 3 задачи, которые он должен решать для нас:

  • Решить информационную проблему человека
  • Побудить интерес к покупке пробника
  • Предложить пробник

Вы меняете контакты людей на какую-то ценную информацию, которая должна решать микро-боль клиента. Это наше первое касание с человеком, и мы просто не можем себе позволить сделать его плохим

Как говорится, людей встречают по одежке, а инфобиз по лид магниту.

Вот, что мы придумали:

Продуктовая линейка на салфетке

Мы сделали серию видео-роликов для новичков, в которой:

  • Наглядно показали, насколько проще играть по аккордам, а не по нотам
  • Рассказали, как начинать играть новичкам
  • Дали пошаговую инструкцию по которой можно разобрать любую песню и попробовать её сыграть
  • И попутно обработали все страхи-возражения, которые мешали начать играть и добавили капельку мотивации.

Так выглядели ролики, которые приходили людям:

Пример видео из чат-бота

Сценарий видео-роликов был четко прописан. Не было никакой импровизации и отступлений:

Сценарий для видео

10 страниц мы вместили в 18 минут видео

Спойлер: да, ролики смотрели. Да, практикум покупали. И да, мы отбивали на нём до 92% рекламного бюджета за счет тех, кто пришел с рекламы.

Если учитывать аудиторию Лолы из нельзяграма, которая тоже вписалась в практикум, мы окупили рекламный бюджет на 136%

Чтобы вы понимали: после лид магнита можно сесть и попробовать сыграть песню самостоятельно. Это самодостаточный продукт, который приводит к результату.

Хочешь, чтобы тебе дали еще больше информации и провели тебя за руку?

Добро пожаловать на практикум за 490 рублей. Низкая цена, высокая ценность и неограниченная пропускная способность продукта. Идеально.

4. Разработка чат-бота и его усиление

Логика воронки готова, лид магнит записан, осталось настроить техничку.

Чат-бот построен так: Человек попадает в диалог и за подписку на группу забирает серию роликов.

Отвлекся и забыл про видео? Держи напоминалку:

Сообщение, если человек отвлекся

Не нажал на кнопку? Видео пришло к тебе само.

Досмотрел и хочешь купить пробник? Добро пожаловать, вот твоя ссылка на оплату. Оплачиваешь и получаешь доступ к группе. Всё в строго автоматическом режиме без участия людей.

Не купил? Добро пожаловать на трёх-дневный дожим с легкой геймификации, кучей интересных и полезных видео, приправленных нашими отзывами.

Чтобы вы понимали, так выглядел бот до дожимов:

А так стала выглядеть его доработанная версия:

Дожимы увеличили конверсию в покупку на 39%

5. Готовим группу и таргетированную рекламу

Вся автоворонка готовилось для связки нельзяграмма с телеграмом. Но 24 числа все маркетологи попали под спец условия.

Делать нечего, адаптируемся и идем в ВК. На перенос воронки из телеги в ВК у нас ушло 15 минут.

За вечер мы простенько упаковали группу, перелили часть подписчиков из инсты и поехали разбираться с таргетом.

Когда лид магнит сам по себе ценный, таргетологу не нужно выворачивать руки, использовать 56 триггеров и делать желтые кликбейтные заголовки. Нам хватило просто рассказать, ЧТО мы отдаем.

Вот примеры некоторых креатив:

Можете не верить мне на слово, статистика из рекламного кабинета сама всё расскажет:

Средняя цена переходов - 20,5 рублей. Лучшая кампания дала переходы по 18 рублей. А лучший креатив по 8 рублей.

5. Запуск и ШОУ!

36 тысяч потрачено на трафик, что мы получили?

  • 730 человек в группе
  • 814 человек в чат-боте, до которых можно дотянутся рассылкой в любой момент и сколько угодно раз
  • 100 человек прогрелись лидмагнитом, купили практикум и ждут продолжения

Еще до продажи основного продукта мы отбили трафик и вышли "в плюс". На трафик мы потратили 35 960 и продали 100 практикумов по 490 рублей на 49 000.

Что мы делаем дальше? Продающий вебинар? Прогревочный прогрев? А вот и не угадали) Мы решили сделать формат ШОУ.

Спасибо за обложку Виктору Вишнякову

Зачем рассыпаться на несколько часов вебинара и рассказывать про свою экспертность, когда ее можно просто показать? И сделать так, чтобы за этим было в первую очередь ИНТЕРЕСНО смотреть!

Мы запускаем ШОУ, где за неделю взяли 3х человек разного уровня и довели их до результата. Всё в живом формате: провели урок, минимально смонтировали, выложили.

И параллельно выкладываем посты по контент-плану, раскрываем Лолу, как человека и эксперта, рассказываем про курс. Без навязчивых продаж и призывов купить в конце каждого поста. Акцент на ИНТЕРЕСНЫЙ, а не "продающий" контент.

6. Выводы и немного цифр

Наша воронка в ВК была экспериментом, мы решили просто попробовать и выделили немного бюджета. Вот, что какие результаты и выводы мы сделали.

  1. Кроме того, что продукт-пробник греет людей к покупке основного продукта, он еще и возвращал нам до 92% рекламного бюджета
Данные из отчетов

2. Если доработать конверсию из кликов в лид на 15%, один только пробник уже начнет выходить в плюс и приносить деньги.

3. Запуски в ВК с нуля с небольшими бюджетами делать МОЖНО. И для этого необязательно иметь команду из 10 человек, где на каждого араба два прораба

Итоговые цифры

4. Если вы раньше работали только в нельзяграме и думаете, что с нуля заходить в ВК опасно - вы заблуждаетесь. При правильном подходе, все получится. Главное попробовать и не побояться засучить рукава.

5. И напоследок: автоворонки нужно разрабатывать. Если отказаться от шаблонов, провести исследование и руководствоваться здравым смыслом, вы сможете сделать свою уникальную автоворонку, которая не будет похожа ни на одну другую.

И вся прелесть в том, что её не получится просто скопировать. Потому что она ВАША. И сделана под ваш продукт и ваших покупателей. Любая попытка бездумного копирования оборачивается грустным исходом.

Сейчас наша воронка полуавтоматическая. Мы выстроили мостик от приманки к пробнику, который работает без нашего участия: включил рубильник — горячие лиды полились. Люди сами проходят путь, прогреваются на лидмагните, несут вам деньги и идут дальше прогреваться на пробнике.

Прогретым людям, которые прошли путь от приманки до пробника, намного проще продать основной продукт, чем холодным.

Если получается построить такую систему, когда автоворонка сама себя окупает и может на потоке приносить теплых людей, то можно готовить лопату для денег. Или сразу заказывать эскалатор :)

Вот такую работу мы проделали. Если есть вопросы - пишите в комментариях, я отвечу.

P.S. Это моя первая статья, если вы видите какие-то моменты, что можно усилить или вам чего-то не хватило в ней, тоже напишите.

Хотите поработать со мной? Напишите мне 👇

💬 Мои контакты:

Вконтаке: https://vk.com/stepkain
Телеграм: @Stepkain
Телефон: 8 913 367 0100

P.S. Meta* признана экстремистской организацией.

0
4 комментария
Вера Макарова

Хорошая статья)

Ответить
Развернуть ветку
Степан Данейко
Автор

Спасибо! Приятно)

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Вишняков

Хороший результат!

Ответить
Развернуть ветку
Степан Данейко
Автор

Спасибо!

Да, мы прям постарались, сейчас будем допиливать воронку и делать второй запуск с хорошим бюджетом)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null