Как онлайн-школе УДВОИТЬ выручку с базы с помощью акций и распродаж уже в 2023 году. Часть 1

✓ без дополнительных воронок

✓ без изнурительных запусков

✓ почти без участия эксперта

Привет! Меня зовут Артём Седов. Я — эксперт по работе с базой и игровым механикам проведения акций. И в этой статье я расскажу о том, как всего за 4 недели расшевелить спящую аудиторию и удвоить выручку с вашей подписной базы. При этом:

✓ инструмент внедряется быстро

✓ его можно внедрить силами небольшой команды

✓ вам практически не нужно задействовать эксперта.

Всё это стало возможным благодаря новой авторской методике проведения акций и распродаж «ТИгрА», о которой я и расскажу.

Моя статья будет вам особенно полезна, если трафик в вашей автоворонке не окупается сразу. Либо окупается, но плохо. И вам приходится постоянно «дожимать» собранную базу, чтобы выйти в плюс. При этом у вас:

🔽 открываемость писем — низкая

🔽 нет системной работы с базой, только какие-то хаотичные активности

🔽 ваш эксперт задолбан и не соглашается на какую-то движуху…

…а нужно выполнить KPI по продажам в 2023 году.

Если что-то из этого про вас, рекомендую потратить 10 минут на прочтение статьи и знакомство с методикой.

Ведь благодаря ей онлайн-школы увеличивают выручку в среднем на 235%. Без дополнительных изнуряющих запусков, без бесконечного производства новых автоворонок и без выжигания базы.

Не буду голословным и покажу конкретные цифры.

Это кейс Елены Беляевой. С ней мы сделали ×5 в сложный период (в мае 2022-го). Заработали на акции +4,5 миллиона рублей и сделали 25% от всего годового оборота за один месяц. И всё это — силами малой команды из 3 человек.

Второй пример. В апреле 2023 мы поставили абсолютный рекорд — 64 миллиона на одной акции!

Из свежего: не так давно метод испробовал на своем продюсируемом проекте Тимур Тажетдинов. Если кратко:

🔺 распродажа дала 50% от всей выручки за месяц

🔺 удалось выполнить KPI по распродаже

🔺 удалось выйти на восьмизнак.

Вот его отзыв:

И все эти результаты получены благодаря методу «ТИгрА». Да, метод позволяет получить хорошую выручку.

При этом вы не просто зарабатываете больше. Вы делаете это быстрее и проще.

Ведь вам не нужно тратить время на разработку и запуск новых конвертеров (таких как дополнительные автовебинары). Не нужно создавать и дополнительные продукты (по крайней мере, на старте работы с акциями). И проводить трудоемкие, нервные, изнуряющие запуски. Даже эксперта дергать необязательно — как правило, его участие в акции минимальное.

Метод работает. Почему? Давайте зайдем с другой стороны и разберемся 👇

В последние 5 лет подавляющее большинство онлайн-школ искало источники роста вовне.

Но 24.02 изменило этот тренд. Простые, проверенные и дешевые источники трафика — сломались.

Это как будто дешевая нефть или газ перестали поступать в промышленность. Оставшиеся же источники трафика — перегреты. Цена регистрации в воронку выросла в 2-3 раза. Масштабироваться нужно, но сложно.

А активность подписчиков уж точно не стала выше. Особенно когда вы делаете ставку лишь на одно конверсионное событие (например, на один автовебинар).

Конечно, без холодного трафика не выжить ни одной крупной онлайн-школе. И, само собой, воронки на холодный трафик нужны и важны. Трафик нельзя отключать. Но здесь мы мало что можем улучшить в плане показателей.

Можно, конечно, попробовать найти новую воронку для холодного трафика с лучшей окупаемостью (хотя бы ×3). Но это долгая и сложная история. Которая не факт, что выгорит.

Скорее всего, в ближайшем обозримом будущем окупаемость таких воронок, наоборот, будет снижаться до 1 к 1. То есть, маржа холодного трафика будет нулевой.

Но нужно же что-то делать. Потому что чем ниже окупаемость — тем выше риски для бизнеса… И здесь не обойтись простым внедрением дополнительного чат-бота. Не спасет подключение нового источника трафика — по типу Телеграма.

Нужно искать более глобальное решение.

Вот почему всё больше онлайн-школ обращают свое внимание внутрь — на уже собранную базу подписчиков.

Удивительно, но раньше у многих онлайн-школ эта база просто пылилась, потихоньку «выветриваясь». (Ведь база, с которой не работают, быстро приходит в негодность.) Как максимум, из собранной базы что-то пытались вытряхнуть спорадическими акциями. Не получая особого результата. Но сейчас для всех стало очевидно ⬇

Под базой я понимаю всех людей, которые доступны к доставке ваших сообщений. То есть, всех, до кого вы можете достучаться:

✓ подписчики в соцсетях и мессенджерах

✓ подписчики в чат-ботах

✓ email-база

✓ CRM-база

Так вот. Посмотрите на эту диаграмму:

Идеал для онлайн-школы выглядит так:

👉 20% приносит новый, холодный трафик через стартовые конвертеры

👉 80% приносит теплая база.

Если у вас не так — стоит задуматься, ГДЕ вы теряете деньги. Всего несколько цифр:

1. По статистике Геткурса, на одну продажу человеку в среднем нужно 53 дня (вот вам и окупаемость холодного трафика).

2. Только 20% дохода дают люди, которые добавились базу меньше месяца назад (то есть, новые люди). Остальные 80% — дают старые подписчики.

3. В проекте Аяза Шабутдинова основной продукт («Миллион с Аязом») приобретают подписчики, которые провели в базе около 2 лет.

Так что более чем логично, что с базой нужно работать.

Какие еще плюсы у работы с базой, если сравнивать это с привлечением нового холодного трафика?

Да, расходы есть (на сервисы и команду), но они минимальны по сравнению с выручкой. Вы УЖЕ заплатили за тех людей, которые пришли к вам в базу.

Можно отправить сообщение по десяткам тысяч подписчиков за считанные минуты.

Ведь вся база собрана на ваших аккаунтах.

В отличие от воронок (и особенно запусков), где попытки ограничены по времени, вы можете годами слать своим подписчикам разные офферы.

А многие клиенты купят не один продукт, а десятки за свой LTV. Который, кстати, удлиняется за счет использования метода.

Ведь уровень доверия к вам заметно выше, чем на старте воронки. Причем при правильном подходе этот уровень доверия будет расти — вместе с вашей выручкой.

В прошлом году я провел сравнение, которое нельзя проводить.

Позволил это сделать себе только потому, что у них есть две метрики, которые интересуют нас как бизнесменов:

— расход

— маржа (именно маржа, не доход).

Я взял цифры внутри реального проекта. Мы провели акцию, и я посчитал, при каких условиях доход с воронки для холодного трафика был бы аналогичен доходу с акции.

Да, я понимаю, что это два разных процессах получения денег — и ОБА важны в онлайн-школе. Это вообще разные деньги.

Так что сам факт такого сравнения в лоб — уже преступление👮‍♂. Но всё же — вот получилось:

1. Для получения аналогичного дохода с автовеба нужно потратить в 2,7 раза больше (комиссии, бюджет, поддержка и так далее).

2. При этом маржа с холодного трафика — на 37% ниже.

Так что продавать по базе — не только легче, но и значительно выгоднее.

(Что, конечно, не исключает необходимость работы с холодным трафиком.)

Думаю, я привел достаточно цифр и аргументов, чтобы вы поняли, что с базой можно и нужно работать. Но КАК?

Стандартные способы монетизировать базу часто приводят к ее выжиганию.

Ведь ЧТО обычно для этого делают?

На первый взгляд это кажется хорошей идеей. Заряжаем подписчиков в бесконечную автоворонку и отдыхаем, пока автоворонка приносит дополнительные деньги.

Вот почему некоторые акулы рынка баловались таким еще в 2018 году. И, возможно, в моменте это действительно принесет какие-то дополнительные деньги… Но автоворонки быстрой конвертации — выжигающая история. И бесконечный пушинг «Мы уже начинаем, заходите!» приводит либо к отписке, либо к тому, что подписчик просто перестает реагировать на ваши сообщения.

Гонять подписчиков по автовебам — это бомба замедленного действия, которая гарантированно убьет вам базу.

Отток будет катастрофическим — как на картинке:

И поток дополнительных денег скоро прекратится. Вы останетесь и без прибыли, и без базы. Можно, конечно, постоянно готовить новые и новые автовебы. Но вы можете собрать хоть 15 автовебов — ситуация не изменится.

Подписчики всё равно выгорят — просто чуть медленнее, чем с одним автовебинаром.

Тогда как игровые акции по методу «ТИгрА» базу НЕ выжигают.

В отличие от (авто) вебинаров и (авто) марафонов. И отток уменьшается В РАЗЫ:

Но запуски точно так же выжигают базу. Если не больше. Особенно убивают базу жесткие окна продаж с «истерикой» в последние часы.

Если вашего подписчика регулярно «мариновать», проводя через боли, потребности, возражения, страхи, он быстро «устанет» и отпадет.

(Несмотря на небольшое сходство, у игровых механик акций и запусков совсем другая основа. О которой я скажу чуть ниже.)

А еще на запуск обычно нужно готовить что-то новое: подготовить новый курс, переупаковать старый. И надо ли говорить, что классические запуски — нередко нервная история со слабо прогнозируемым результатом?

В отличие от запусков, игровые акции по методу «ТИгрА» можно проводить:

✓ одну за одной

✓ не выжигая базу

✓ по календарному плану

✓ и с прогнозируемыми KPI.

О которых мы и говорим с самого начала статьи. Но и здесь есть подвох. Обычные (редкие и несистемные) акции тоже не дают результата. А даже если и дают — то разовый, который потом очень трудно повторить.

Ведь как выглядит классическая акция в глазах маркетолога:

Почему-то считается, что акция по базе — это что-то легкое из разряда «Провел акцию и срубил бабла». То есть формат акционных мероприятий воспринимается как что-то легкое, быстрое, не требующее усилий. Как «быстрые деньги». Но с быстрыми деньгами — как с быстрой едой. Фаст-фуд приносит вред здоровью. Быстрые акции приносят вред базе (выжигают ее) и при этом дают гораздо меньше продаж.

Для непосвященных акция в онлайн-школе — это разовый вброс оффера на сутки или двое. Который максимум дает +10-20% дохода. Игровая же акция — это мероприятие на 7 дней с четким планом и последовательностью действий. Это интенсивная работа с предварительной подготовкой.

Поэтому игровые акции по методу «ТИгрА» дают в среднем +250% месячного дохода. Как минимум, +50%. И даже если это «всего» 50% — то это дает уже удвоение дохода!

Почему же тогда многие проводят быстрые «фастфуд»-акции?

Потому что обычно у команды, которая этим занимается, совершенно НЕТ понимания:

✓ как спроектировать акцию или цикл акций

✓ какие игровые механики применить

✓ какие маркетинговые приемы помогут увеличить выручку от акции в разы

✓ и, главное, как всё это организовать БЕЗ выжигания базы.

Нередко эту задачу поручают ребятам, которые занимаются холодным трафиком. Но так категорически нельзя делать!

У спецов, которые привыкли работать под холодный трафик, возникает своя профдеформация, которая мешает им эффективно заниматься акциями.

Лично мне пришлось полностью уйти от холодного трафика, чтобы эффективно и правильно работать с теплыми базами.

Да, офферы могут быть похожими. Да, некоторые принципы составления продающих презентаций совпадают. Да, элементы донесения смыслов универсальны. Но сам механизм работы с базой имеет совершенно другую основу. (И этот механизм как раз и лег в основу метода «ТИгрА».)

Это не вина владельцев, продюсеров и маркетологов онлайн-школ. Не ваша вина.

Вы просто продолжаете действовать по тем схемам, которые работали когда-то. А все они выстроены либо вокруг автоворонок на холодный трафик, либо вокруг запусков и марафонов. Это те инструменты, которые уже отлично обкатаны в большинстве онлайн-школ. И, конечно же, они нужны и важны. Это превосходные инструменты.

Просто эти инструменты должны стоять на своем месте:

А работа с базой — на своем. Как третий ключевой инструмент.

Это как три ножки стула-треноги:

3 столпа успешной онлайн-школы образца 2023 года. Причем именно у работы с базой — наибольший потенциал по выручке.

Почему? Хотя бы потому, что пользователей в базе намного больше, чем каждый месяц приходит из воронки на холодный трафик. В базе люди накапливаются.

И если выстраивать воронки на холодный трафик и проводить запуски уже умеет гораздо больше онлайн-школ, чем десять лет назад…

То работа с базой до сих пор вызывает много вопросов, потому что это мало кто умеет это делать.

Пора добавить третью «ножку» треноги — выстроить системную и правильную работу с вашей базой. Что в итоге принесет вам много денег. А выстраивать работу с базой лучше всего через игровые акции и распродажи.

Почему так?

Во-первых, именно акции приносят много денег. Потому что подавляющая часть ваших подписчиков НЕ ходит на вебинары и НЕ покупает со стандартных запусков. А с акций — будет покупать.

Во-вторых, на акциях можно правильно отладить процессы работы с базой внутри онлайн-школы.

На последнем остановлюсь подробнее.

В работе с базой есть много всего. Но именно акции — опорная точка. Это идеальное мероприятие с четкими процедурами. Которое можно взять за основу, чтобы трансформировать всю работу с базой.

Из всех моих кейсов самыми успешными были те, где проведение акций по методу «ТИгрА» стало постоянным процессом. Посмотрите на график дохода клиента. Один столбик — одна неделя. На графике выведены деньги только с базы (Monitor Analytics отфильтровал доход с холодного трафика).

Стрелочками указал проведенные акции по моей технологии.

🏃‍♂ Денег 100% становится больше

🏃‍♂ Продажи вне акций не останавливаются🏃‍♂ Создан отдел по акционным активностям

Хотите постоянную процедуру? Вторая половина года — идеальный момент. Лучше связки в году просто нет.

Но для такой работы нужны особые механики. Которыми пока мало кто владеет.

Вот почему я и создал Технологию Игровых Акций для онлайн-школ — метод «ТИгрА».

Как я уже сказал, меня зовут Артём Седов. Я консультант онлайн-школ и сооснователь платформы Monitor Analytics.

За 2021-2022 годы через нашу платформу прошло 9% от оборота всех проектов на GetCourse (14 миллиардов рублей).

Мое ноу-хау — параметрическая диагностика, которая позволяет по 7 метрикам определить потенциал роста онлайн-школы, причем довольно точно. И благодаря этому — нащупать слабые места ОШ, которые можно подкрутить.

А еще (и это главное) я эксперт по работе с базой и автор методологии проведения игровых акций и распродаж. К слову, с игровыми акциями я познакомился еще в 2016 году, а первую акцию провел в 2019-ом. И, как говорят, втянулся 🙂

На данный момент провел уже более 100 таких акций под личным руководством. В самых разных темах — от обучения маникюру до онлайн-школы по строительству. (А всего я поработал с более чем с 400 клиентами, включая консультации, аудиты акций и аналитику.)

Я проводил игровые акции просто пачками. Иногда по 4 акции для разных клиентов за один месяц. Всё это и позволило мне докрутить мою методологию до блеска — прежде чем я начал делиться ею с вами.

Я уже писал, что если с базой не взаимодействовать, она «выветривается». Если не проводить акции, то мы НЕ взаимодействуем с огромным сегментом базы, который не ходит на вебинары и марафоны.

Поэтому, например, базы даже годовой давности, с которыми никто не взаимодействовал, можно просто удалить: ощутимой прибыли они уже не дадут. (По этой же причине нельзя собирать базу «на будущее». В будущем эти подписчики вас просто не узнают!) Но даже база, собранная не так давно, скорее всего у вас неактивна.

Как правило, ваша база «спит»: подписчики не открывают ваши сообщения или реагируют на них очень вяло. Не вовлекаются и не покупают.

Возникает соблазн жестко «проутюжить» базу, чтобы «выжать» из нее какую-то прибыль. Как поступают во многих онлайн-школах, делая письма всё более и более впаривающими.

Но это как раз то, чего делать НЕ стоит.

Нет, наша с вами задача — аккуратно разбудить эту базу, не выжигая ее.

Вот для чего я разработал особые, бережные, экологичные игровые механики, которые обкатал за 4 года работы на 100+ успешных акциях и распродажах. (Да, я работал с базами задолго до того, как это стало мейнстримом.) И чем раньше вы «разбудите» базу, тем лучше.

Ведь простаивание базы — это миллионы вашей недополученной прибыли.

Серьезно. Взгляните на этот график:

Перестав работать с базой, онлайн-школа упустила порядка 300 миллионов рублей выручки, которые уже нельзя вернуть.

Не работая с базой, не проводя акции и распродажи, вы теряете деньги!

Но даже если работать с базой, но неправильно, то это, как вы уже поняли, приведет только к ее выгоранию… Вот почему чем раньше вы внедрите бережную работу с базой, тем лучше.

Стоит запустить эту машину один раз — а дальше вы сможете ежегодно повторять эту работу, на системной основе, по календарному плану.

По несколько раз в год «собирая урожай» в виде дополнительной выручки. Которая может оказаться выше, чем основной оборот вашей онлайн-школы. И первый такой «урожай» вы сможете собрать уже этой осенью.

Интересно? Тогда переходите сюда, чтобы прочитать лонгрид полностью. Также подписывайтесь на мой канал в Telegram про продажи и акции в онлайн-школах.