Как онлайн-школе УДВОИТЬ выручку с базы с помощью акций и распродаж уже в 2023 году. Часть 2

В прошлой части лонгрида мы говорили о наиболее эффективных способах повышения выручки с базы, среди которых и метод «ТИгрА».

Что не так с обычными (спорадическими) акциями, которые время от времени проводят онлайн-школы?

В них не хватает СИСТЕМНОСТИ.

Провести акцию — это не просто выбрать продукт, назначить на него скидку и написать письмо с заголовком типа «Это нельзя пропустить!»

Так вы не получите много продаж. Но зато дополнительно выжжете базу.

Нет, в методе «ТИгрА» мы подходим к этой задаче на другом уровне — глубоком, системном, почти научном.

(Такой подход базируется на моем опыте работы с 400+ клиентами.)

Мы используем разные варианты акций. Это не только типичные распродажи (и не только на Черную Пятницу):

👉 Можно провести день открытых дверей с открытыми уроками — и привлечь таким образом студентов на основные программы.

👉 Провести акцию выходного дня, собрав в онлайн-школе месячную выручку за один уик-энд.

👉 Использовать персональные акции с индивидуальными предложениями.

👉 А можно собрать хороший куш на ликвидации тарифа, курса или целой онлайн-школы.

Например, один из моих клиентов проводит ликвидации уже на протяжении целого года, собирая регулярно хорошую кассу — и это не вызывает отторжения у читателей.

У меня на этот случай есть шпаргалка «100 идей для акции» (которую вы тоже сможете получить). Так что затыка с идеями для акции точно не возникнет.

Важно здесь другое — подойти к проведению игровой акции по правильной методологии.

Ведь у таких акций есть своя четкая формула проведения (аналогично тому, как такие формулы есть у вебинара, марафона или запуска). Поэтому 👇

1 Команда.

Для проведения акций мы подключаем свои ресурсы или используем те, которые уже есть в вашей онлайн-школе: копирайтера, отдел продаж, спецов по видео. И, как правило, обходимся малыми силами, практически не вовлекая в эту задачу самого эксперта. В дальнейшем многие школы создают целые ОТДЕЛЫ акций и распродаж.

И правильно делают, потому что с каждой такой акцией команда всё больше прокачивается в механике их проведения. Принося вам всё больше денег.

2 Грамотный выбор дат старта и окончания акций.

За 4 года работы с базами я наработал четкое понимание, в какие месяцы, недели и дни года нужно проводить акции в онлайн-школе, чтобы получить максимальную выгоду.

Для клиентов у меня есть специальный шаблон КАЛЕНДАРЯ игровых акций и распродаж. В нём мы супернаглядно фиксируем все события до, во время и после акции. Шаблон легко применить в любой онлайн-школе.

3 Детальное планирование мероприятия.

Это снова-таки шаблон — удобный и наглядный. Вам нужно просто заполнить блоки в шаблоне, чтобы разработать акцию максимально детально. И дальше уже докручивать ее метрики.

Вы увидите, что, зачем и в каком порядке нужно сделать, чтобы получить максимум выручки с конкретной акции. И это принесет свои результаты.

4 Аналитика активности.

Возможно, ключевой момент, который многие упускают. Как поступают многие онлайн-школы? Просто проводят акцию и считают выручку по итогу. Тогда как нужно:

А) Составить заранее прогноз выручки. Да, мы можем спрогнозировать потенциал вашей акции еще ДО ее проведения. Причем в 3 этапа:

Этап 1. Оценка по пикам продаж

Этап 2. Оценка по данным Monitor Analytics

Этап 3. Оценка по факторам риска

Наша задача — переплюнуть прогнозные показатели (продать больше, чем мы спрогнозировали).

Б) Контролировать ключевые показатели по каждому дню проведения мероприятия. Чтобы, в случае чего, оперативно докрутить акцию. Ведь со стартом акции работа только начинается.

(Как это было в кейсе Тимура Тажетдинова, где после первой неудачи мы быстро докрутили акцию и вытащили на нужные показатели.)

Вот почему мы делаем большую ставку на аналитику. Кстати, эта аналитика отличается от всего того, что вы можете знать. Мы используем такие метрики, о которых вы наверняка даже не слышали.

Ведь в запусках, марафонах, вебинарах и акциях используются совершенно разные наборы метрик и показателей. И для большей точности я разработал свой подход к аналитике — параметрическую диагностику.

Такой подход позволяет грамотно оценивать статистику и принимать правильные решения (иногда что-то переигрывая прямо по ходу акции).

5 Создание страниц.

Под каждое мероприятие мы создаем свой лендинг со своей легендой. Важно, чтобы школа умела быстро создавать правильные страницы для таких задач. Ведь иногда приходится менять их прямо в процессе акции.

А чтобы вам было легче, я разработал готовые рабочие прототипы — шаблоны страниц акций, которые показали свою эффективность. Чтобы вам не пришлось ничего придумывать с нуля.

6 Использование соцсетей и рассылок.

Ошибка многих онлайн-школ — упускать из виду часть баз, которые можно разбудить и монетизировать через игровую акцию. Слать приглашения нужно всем подписчикам и по всем разумно возможным каналам.

Еще одна возможная ошибка — рассинхрон в сообщениях об акции, которые вы рассылаете. Здесь все рассылки и соцсети должны работать слаженно, как оркестр. Чтобы ваши подписчики не пропустили акцию именно в том канале связи, где они наиболее активны.

Мое ноу-хау — это объединение акций в связки.

Связка — это несколько акций, которые идут подряд, взаимно усиливаядруг друга.

То есть, мы не ограничиваемся одной Черной Пятницей, как делают многие проекты.

И не проводим по одной спорадический акции раз в квартал без привязки друг к другу. Даже если вы просто запланируете несколько акций подряд, никак не связав их между собой, то получите вдвое меньше денег, чем со связок.

Нет, мы выстраиваем целые связки акций — так, чтобы они помогали друг другу продавать!

Разработка таких связок требует глубокого понимания и проведения специальных кастдевов. Мы используем разные офферы, легенды и игровые механики для каждой из акций в связке. И даже можем перестраивать некоторые продукты под следующие акции (не привлекая при этом эксперта).

На этой схеме 3 примера связок, которые мы используем (каждая из 3 акций):

Первая: октябрь, ноябрь, декабрь.

Вторая: сентябрь, ноябрь, декабрь.

Третья: ноябрь, декабрь, январь.

Все три варианта приносят онлайн-школам максимум прибыли. И это как раз то, что нужно внедрить в вашей онлайн-школе, чтобы получить максимум выручки по итогам года.

Вот пример выручки с двух небольших связок всего из двух акций:

Как видите, в каждом случае вторая акция в связке принесла еще +42% от выручки. А если бы акций было 3?

Кстати в следующем году процесс можно повторить, опираясь на результаты акций этого года.

Это называется цикличностью проведения акций. И если вы внедрите этот процесс в своей онлайн-школе, то он может стать постоянным, стабильным, прогнозируемым источником прибыли НА ГОДЫ.

Первое: мы активируем спящий сегмент базы.

Это те люди, которые НЕ ходят на вебинары и марафоны. И вообще никак себя не проявляют. Такие люди есть в любой онлайн-школе. А нередко их в базе много. И именно игровые акции (причем только они) позволяют расшевелить этот сегмент.

При этом мы даем им практически такой же контент, что и на вебинарах/марафонах. Но совершенно по-другому его запаковываем. Как результат, человек, который никогда бы не пришел на вебинар и вряд ли купил бы с запуска...

...охотно вовлекается в игровую механику и покупает с акции. Пополняя вашу выручку и базу клиентов.

На этом скриншоте я показываю результат активации такого сегмента в одной из школ:

Здесь ПЕРВАЯ же активность по базе дала результат на 8 миллионов рублей (и это в июне, когда во многих онлайн-школах начинается спад).

Второе: мы увеличиваем средний чек.

На скрине пример онлайн-школы, которая и так неплохо работала с базой. Средний чек составлял порядка 9000 рублей.

И вот какой средний чек мы получили в первый и второй день акции:

А в целом по всей 5-дневной акции средний чек составил 40 000 рублей.

Увеличение среднего чека более чем в 4 раза — неплохо, да? 🙂

Еще один пример — рост среднего чека с 23 000 рублей до 37 000 рублей в первую неделю акции и 31 000 рублей во вторую:

Третье: мы снимаем барьеры к покупке.

Смотрите, не всем клиентам нужна именно скидка. Некоторые ждут особое предложение по продукту или пакету. Кому-то нужна удобная рассрочка. А кто-то ждет просто особой коммуникации.

(Это как раз те люди, которые не ходят на вебинарах, но покупают на акциях.)

Комбинируя разные подходы и офферы, мы продаем в итоге людям, которые НИКОГДА бы не купили в стандартном случае.

И еще больше поднимаем выручку и размер базы лояльных клиентов.

(А человек, ставший клиентом, в будущем купит гораздо охотнее.)

Четвертое: мы ускоряем продажи.

Безусловно, есть пользователи, которые и так бы у вас купили — со временем. Но если предположить, что у вас 10 продуктов, то эти ваши 10 продуктов они бы могли покупать, скажем, в течение 5 лет.

(И то неточно. Ведь на этом пути они могли потерять интерес к теме или уйти к конкурентам.)

А в методе «ТИгрА» мы им продаем БЫСТРО.

Да, со скидкой. Да, иногда с большой скидкой (например, 50%). Но зато — всего за неделю акции. Продаем им прямо здесь и сейчас.

А еще за счет этих покупок мы формируем армию фанатов вашей онлайн-школы.

Ведь человек, который купил не единожды (и которому всё понравилось), становится вашим преданным поклонником и адвокатом бренда. Не говоря уже о том, что он готов покупать ВСЁ, что бы вы ни выпустили…

Пятое: мы внедряем мультипродажу.

На акционных мероприятиях мы можем продавать любые продукты. Абсолютно все.

У вас могли накопиться, скажем, 5, 10 или больше продуктов. Часто эти продукты просто лежат мертвым грузом. В автоворонку все не добавишь, да и на холодный трафик такие продукты продаются плохо.

Запуски? Чтобы набрать поток на каждый продукт, вам нужно запускаться каждый месяц (а скорее даже чаще). Нет, это не вариант: и сами выгорите, а базу выжжете.

А вот в акцию можно добавить сколько угодно продуктов. Если с умом, конечно.

Мой рекорд — это онлайн-школа, у которой 100 продуктов. А вообще мне известна школа, у которой все 300 (300, Карл!) продуктов.

И вот для таких случаев метод «ТИгрА» — прямо как манна небесная. Потому что такие школы могут продавать свои многочисленные продукты ТОЛЬКО через акции — и очень хорошо зарабатывать на этом.

(А что делать, если у вас всего обратная ситуация и всего один продукт? Об этом я расскажу чуть ниже.)

Шестое: мы получаем полигон для исследований и экспериментов.

В обычном вебинаре или марафоне мы не станем рисковать, давая какой-то необычный оффер. Скорее всего, мы пойдем проверенным путем, чтобы снизить риски. А вот во время акционных мероприятий можно тестировать даже самые смелые идеи. За счет того, что мы используем целую серию специальных предложений — даже в рамках одной акции, не говоря уже о связках.

Можем крутить нашими офферами как угодно. И по результатам экспериментов — решать, применять ли это на следующей акции.

Представьте, что будет всего через год, когда у вас накопится огромная выборка таких экспериментов!

Чтобы узнать больше, читайте лонгрид полностью по этой ссылке. Также подписывайтесь на мой канал в Telegram про продажи и акции в онлайн-школах.