Боли и желания целевой аудитории: как заставить клиентов покупать

Боль или желание? Страх или потребность? Скажите честно, как вы чаще продвигаете свои продукты? Давите на боль или мотивируете через желание? Это выбор, с которым сталкивается каждый маркетолог. Давайте вместе разберёмся, какой подход действительно эффективен и как он влияет на отношение клиента к вашему бренду. Почему многие выбирают «боль»? Мое личное мнение - потому что мы живем в России. А в России все должны страдать, особенно бабы) Представьте: вы наткнулись на рекламу агентства недвижимости, где вам говорят, что покупка без риэлтора — это риск и возможные проблемы с документами. Как ощущение? Появляется тревога, правильно? Чувствуете, как реклама буквально давит на ваш страх? Скажите, как бы вы на это отреагировали? Кто-то воспримет посыл как руководство к действию, а кто-то — как манипуляцию. Это как когда друг начинает предупреждать: «Если не сделаешь так, будет плохо». И вроде полезный совет, но напряжение уже осело в памяти. Неужели и ваш бренд должен ассоциироваться с такой тревогой? Пробуем иначе: через желание А теперь другой сценарий. Представьте ту же услугу, но поданной с другой стороны: «С нашей командой вы легко найдёте место, которое будет для вас и вашей семьи настоящим домом». Вам показывают уютные комнаты, где можно растить детей, отдыхать после работы и ощущать безопасность. Как вам такой подход? Куда приятнее, правда? И, честно говоря, большинство клиентов скорее выберут компанию, с которой у них ассоциируются приятные эмоции, а не тревога. Давайте потренируемся: боль против желания Возьмём, например, курсы английского. Как бы вы предложили этот продукт: через боль или через желание? Через боль: «Не знаешь английский? Карьера под угрозой, возможности ускользают». Через желание: «Английский откроет вам новый мир возможностей: работу за границей, путешествия без барьеров, доступ к оригиналам любимых фильмов». Остановитесь на секунду: какой вариант из двух больше вас вдохновляет? Лично я всегда выбираю второй. Потому что положительные эмоции, честно говоря, вызывают больший отклик у людей. Да, страх тоже работает, но когда человек действует из тревоги, он редко связывает свой успех с брендом. А вот желание связать с брендом приятные перемены — другое дело. Почему желание работает лучше Когда мы мотивируем клиента через его желания, он запоминает ваш бренд как тот, который вдохновил на положительные изменения. Вспомните, например, фитнес-зал. Как вам кажется, что лучше услышать в рекламе: «Тренировки помогут избежать проблем со здоровьем» или «С нашим залом вы обретёте тело, которым будете гордиться»? Первый подход как бы «принуждает» нас решать проблему. А во втором случае — мы движемся к мечте, к улучшению, которое мы выбрали сами. И, что главное, такая мотивация остаётся надолго. Вопрос для вас: что хочет ваш клиент? Есть ли у вас примеры, где фокус на положительных эмоциях помог лучше, чем на боли? Например, вы продаёте услуги психолога. Если сделать акцент на боли, это призыв избавиться от страха и дискомфорта. А если подать иначе — это возможность обрести гармонию и стать счастливее. Какой вариант выберет клиент, как считаете? И вот финальный вопрос: с каким ощущением вы хотите, чтобы клиенты запомнили ваш бренд? Стресс или вдохновение? Напишите, какой подход вы применяете у себя и почему.