Создать сайт индустриальных парков и принести клиенту 50 млн рублей инвестиций — B2G кейс от Лидмашины

Работа в секторе B2G пугает маркетологов не меньше низких конверсий. Долгие согласования, бюрократия, размытый результат — неполный список ассоциаций, которые возникают при фразе «работа с госсектором». Но на практике все оказывается гораздо проще, ведь бизнес-задачи госструктур несильно отличаются от привычных: увеличить конверсию и заработать денег.

В первом B2G проекте Лидмашины мы сосредоточились как раз на этой схожести, а не на различиях, и создали сайт индустриальных парков, который привлек для клиента 50 млн рублей инвестиций за 3 месяца. Как? Рассказывает веб-аналитик Маша Дорофеева.

К нам обратилась корпорация развития — госструктура, которая отвечает за реализацию инвестиционных проектов в регионе. Если говорить проще, корпорация привлекает инвесторов, помогает им выбрать объект и оформить сделку (собрать документы, получить льготы, найти дополнительные субсидии).

В нашем случае корпорация искала инвесторов в индустриальные парки — специальные территории для производственных предприятий. Главное отличие таких парков от отдельно стоящих участков в том, что государство самостоятельно подключает там все коммуникации и выстраивает инфраструктуру, то есть инвесторам остается только вложить деньги в строительство объекта. Сумма инвестиций при этом от 3 до 50 млн.

В начале сотрудничества в приоритете у клиента были три индустриальных парка — для них инвесторов искали активнее всего. Для этого сделали продающий лендинг с описанием каждого из объектов. Но лендинг почему-то не продавал… Чтобы выяснить причину, корпорация обратилась к нам за веб-аналитикой.

В рамках услуги мы провели:

Не буду подробно рассказывать обо всех ошибках, опишу основные.

В ходе аналитики мы поняли, что лендинг был не из тех, где можно поправить шапку, добавить тексты и начать работать. Проблемы были скорее фундаментальными — нам нужно было заново разложить посетителям сайта, что такое индустриальные парки, как в них можно вложить деньги и, главное, зачем. Плюс исправить технические ошибки и подготовить сайт к запуску рекламы (чтобы она реально работала, а не просто сливала бюджет).

В итоге совместно с клиентом мы решили создавать сайт с нуля.

Стандартно мы создаем сайт в шесть этапов:

В привычных B2C/B2B сферах первые два этапа считаются самыми простыми, но не в нашем случае. Оказалось, что B2G-продукт не просто непонятен широкой публике, но и почти не описан, поэтому все пошло немного не по плану.

Информацию приходилось собирать буквально по крупицам. Для этого мы, помимо общения с клиентом:

Эти данные я переложила в таблицу с основными характеристиками, важными для потенциальных инвесторов.

Собранная информация дала нам возможность перейти к следующему шагу — отрисовке пути клиента, выделению УТП, основных частей и тезисов.

На этом этапе стало понятно, что одним лендингом в этой задаче не обойтись. По задумке главная страница должна была объяснять, что такое индустриальные парки, какие есть преимущества работы с таким типом инвестиций и какие льготы можно использовать.

Раскрывать характеристики самих парков (напомню, что в приоритете было 3 из 77) мы предлагали на отдельных страницах. На это было несколько причин.

Мы поняли, какая структура будет у нашего будущего сайта и какая информация должна на нем быть. Изобразили эти данные на прототипе и согласовали с клиентом. После этого нужно было заполнить прототип контентом и определиться, как будет выглядеть будущий сайт, то есть сделать дизайн-макет.

С контентом нам помог сам клиент: мы заполнили таблицу характеристик и обсудили формулировки. На этом этапе заказчику необходимо работать с подрядчиком, несмотря на занятость, иначе результат может не порадовать.

Дизайн — всегда вопрос субъективный. Если предлагать клиенту только один вариант (идеальный, по вашему мнению), то велик шанс, что ваши вкусы не сойдутся и вы потратите на согласование не одну неделю.

Чтобы избежать таких недопониманий, я провела мини-исследование еще до начала работы с дизайнером. Показала клиенту разные дизайны и цветовые решения, сайты и фрагменты сайтов, выяснила любимые цвета и анимации, которые они хотели бы увидеть на своем ресурсе. В итоге ТЗ дизайнеру получилось четким и строгим, поэтому согласовали мы макет с первого раза, не считая пары мелких правок.

После этого начали верстку и программирование, но на этом этапе все прошло настолько безболезненно, что даже рассказывать нечего. В общей сложности мы потратили на это з дня.

Сайт был готов в марте. Сразу после публикации мы запустили на него рекламу. В итоге за 3 месяца работы пришло 28 заявок, поступивших в разработку. Напомню, что в каждой из них речь идет об инвестициях от 3 до 50 млн рублей.

Но эффект был не только от рекламы. Как я уже писала выше, почти сразу после публикации на сайте появился и поисковый трафик, которого прежде не было совсем.

Вместе рекламный и поисковый трафик давали около 30 целевых звонков ежемесячно.

#B2G