Как выйти на рынок Wildberries? Стратегия выхода в 2024 году
В прекрасной картине мира каждый думает, что сейчас зайдет на ВБ И сразу пойдут продажи И будет огромная прибыль, так сказать, жизнь удалась)
Но что видим по факту? Чтобы товар продавался нужно приложить усилия! Прошли былые времена, когда ты мог продавать, просто потому что ты выложил товар на ВБ. Сейчас становится гораздо тяжелее тягаться по ценам товаров. Самый удачный расклад - это когда ты производитель. Иначе, нужно приложите в разы больше усилий и на старте придется поработать в ноль, а может даже и в небольшой минус, чтобы набрать объем и двигаться дальше.
Я работаю преимущественно с всесезонными товара, и там ROI на БАЗОВО ВЛОЖЕННЫЕ деньги идет от 20 до 60%. А прибыль начинаем получать в среднем с 3-ей поставки. В интернете, в рекламе много инфы про прибыль в 100+% - я не знаю в каких нишах такое делается. Может быть это связанно с сезонными товарами, но это совсем другая стратегия. Сегодня расскажу про свой подход, работа с всесезонными товарами. В этой стратегии я уже запустил 40 товаров за 7 месяцев. Погнали...
Стратегия всесезонного товара
В рамках этой стратегии первую прибыль, мы начинаем получать на 2-3 отгрузке товара. К этому надо готовиться заранее, чтобы вы рассчитали свои силы по деньгам. ROI на вложенные деньги 20-60%, зачастую в районе 30%. Оборачиваемость товара 25-45 дней.
Почему первые деньги на 2-3 поставки?
1-я поставка уходит на то, чтобы самому проверить спрос, цену товара для работы в рынке, подбить юнит-экономику.
2-я поставка уходит на то, чтобы убедиться в стабильности и объема спроса. На этом этапе идет большая работа с рекламой и ДРР (доля рекламных расходов). Чтобы не получилось ситуации, что вы торгуете товаром на млн-ы рублей, а чистая прибыль 5 000 руб. =)
3 - я поставка - это уже все, готовая схема: знаешь рабочую цену рынка, построена стратегия ценообразования, проработан трафик и карточка, выдержана юнит-экономика, возможно, уже появился объем, что позволяет скинуть цену закупки товара.
Переходим к шагам запуска, их всего 3.
- Анализ категории.
- Закуп и логистика товара.
- Продвижение.
Анализ категории
- Выбираем категорию, где есть деньги.
Не нужно идти новичкам туда, где в категории нет денег. Допустим на 300 продавцов на все их товары в категории 10 000 000 руб. выручки на всех в месяц. При одинаково затраченных усилиях, в категории, где месячный объем выручки 100 000 000 руб. у вас гораздо больше шансов заработать. Точного значения нет, все нужно смотреть в сравнение.
- Выбираем стабильную категорию по выручки в месяц.
У категории не должно быть больших отклонение по выручки от месяца к месяцу. Допустим июнь - август по 50 000 000 руб. в месяц, а сентябрь - май по 5 000 000 руб. в месяц.
- Смотрим, что спрос в данной категории растет от года к году.
Выручка и продажи растут в категории.
- Оцениваем средний чек на первые 50-100 товаров.
Это нам нужно для того, чтобы понимать какая должна быть себестоимость товара. Чтобы у нас получилась положительная юнит-экономика.
Важно!!! На этом шаге отваливается много товаров, т.к. не получается найти такие цены закупки товаров. Когда ты маленький селлер получит такие цены товаров бывает невозможно или очень сложно, т.к. нужен объем товара. А на старте зачастую нет такого капитала или же вкладывать значительный объем денег в не протестированную категорию очень плохая затея.
Лайфхак по среднему чеку.
Если средний чек и выручка в категории растет, значит категория находится в стадии роста, ее активно все пушат. Идеальные условия для входа.
Если средний чек стабильный в категории, то значит рынок уже сформирован. Глобальных бонусов не жди от рынка, есть сильные устоявшиеся игроки, но работать можно.
Если средний чек в категории падает, а выручка находится на одном уровне или тоже падает. Значит рынок уже зрелый, тут есть крупные игроки, которые выдавливают остальных. Эту категорию новичкам точно стоит пропустить. Конкуренция тут жестче.
- Смотрим частоту запросов в месяц на целевой ключ.
Проверяем сезонность этого ключа. Помогает оценить месяц входа в рынок. Чтобы не было завышенных ожиданий, если вы заходите в месяцы упадка. И наоборот, чтобы понимать перспективы роста.
Закупка, логистика, документация по товарам
- Находим производство. Важно искать производство везде! Не останавливаться на первом попавшимся. Обязательно узнавать цены на товар при различных объемах. Идеальная условия, когда можем заказывать небольшими партиями, изготавливают быстро и по цене находимся в рынке. Чтобы с маленьким капиталом получить быструю оборачиваемость.
- Варианты логистики товара от производство до нашего склада/фулфилмента и отсюда до склада ВБ.
- Документация. Честный знак, сертификация и т.п.
- Фото/видео съемки.
Этот блок я считаю самым сложным. Здесь очень много вариативность действий. И единого рецепта нет. Находите все что есть, считаете все что возможно. Бывает, что на старте приходится осознанно закупаться в ноль.
Т.к. берешь маленький объем товара. Допустим, 500 единиц и у тебя будет цена закупа за 1 штуку 700 рублей, а при объеме в 1000 единиц, у тебя цена за штуку становится 450 руб. Экономика сильно поменяется.
Расходы на документацию и создание контента - разовые, на старте.
А вот расходы на закупку товара и логистику могут сильно меняться от объемов. Поэтому я и говорю, что прибыль начинаем получать на 2-3 партии.
На этом этапе важно просчитать несколько вариантов юнит-экономики, под разные объемы товаров. Чтобы оценить перспективы категории.
Продвижение товаров
Этот раздел я делю на 2 блока.
- Внешний трафик. В этом варианте вы можете продавать товар по цене выше рынка, но чтобы найти хорошую связку, потребуется время, деньги и усилия. На новый продукт, на самом старте, если нету уже входящего трафика, то я не закупаю. Я не стартую с этого инструмента. На старте мне важно увидеть, что мой продукт востребован и нужен рынку. Его можно продвигать внутри ВБ и находиться в плюсе. А дальше я уже следую правилу: усиливай сильное. Когда товар на ВБ плюсовый, уже начинаем проливать его внешним трафиком.
- Внутренний трафик. В этом варианте вы будете продаваться по средней или верхней ценовой границе рынка. Про продвижение на Вайлберриз я писал в отдельных статьях. Статьи прикрепил ниже.
Работа с рекламой на ВБ https://vc.ru/trade/1046387-zapusk-i-upravlenie-avto-reklamoy-na-vayldberriz
Работа с эффективностью карточек https://vc.ru/life/1032760-analiz-effektivnosti-prodazh-kartochki-na-vayldberriz