Почему клиенты должны покупать у вас дороже рынка?

Спойлер - они не должны. Не должны вам вообще ничего, а тем более покупать что-то, что можно купить дешевле у других.

Но, как везде, есть нюансы. Давайте разберем их на рынке масел для массажа, в котором мы имеем некий практический опыт (работаем на нем с 2015 года, в массовом рынке на вб и озоне занимаем 1-3 место с маслами Tango Oil, в премиальном сегменте статистики меньше, но, по нашим оценкам, занимаем также 1-3 места с бальзамами для массажа HQBM).

Так вот. На рынке России около 70 тысяч салонов, в которых делают массаж, и независимых специалистов. Примерный объем рынка массажных масел в физическом выражении - 30 тонн в месяц. Из них, по нашим оценкам, 20 тонн занимают масла базовые (из них 8 тонн - наши), и около 2 тонн - масла для массажа премиум-класса.

Наше базовое масло Танго Оил на вб и озоне стоит 440 руб. за поллитра. Этого хватит примерно на 20 массажей по всему телу.

Наш премиальный бальзам для процедур по эстетике тела ингибитор HQBM стоит 38 тыс. руб. за 500 мл.

Базовое масло даст вам правильную сцепку с кожей (повышает эффект от массажа), отсутствие запаха (не будет раздражать), отсутствие кожных реакций (за счет фармацевтической степени очистки и отсутствия натуральных, а значит, окисляемых, масел в составе). Это многие ценят, если посчитать, на наших базовых маслах ежемесячно делают примерно 240 тысяч (sic!) массажей.

Что еще нужно? Зачем платить еще 37 560 сверху за те же пол-литра масла для массажа?

Вот основные причины, которые называют наши клиенты:

- результат приходит быстрее. За 5 сеансов по коррекции фигуры кожа подтягивается так, как за 10 — на базовом масле

Одного этого, по идее, не достаточно, если считать прямые траты. Если взять базовую стоимость массажа в Москве в 2500 руб. за сеанс (средняя по рынку), то 10 сеансов будут стоить 25 тысяч, 5 — 12500. Экономия в 12500 приятна, но не оправдает стоимость бальзама (флакона хватит на 20 процедур, значит, на каждый сеанс вы тратите дополнительно бальзама на 1900 руб.).

Но тут надо учесть и время. Оно стоит денег. Если девушке нужно через неделю в отпуск, у нее просто нет времени ходить долго на много сеансов, результат нужен здесь и сейчас. Плюс, даже без отпусков, время стоит дорого, результат все хотят быстрее

- такого качества кожи вы не добьетесь на базовых маслах никогда

Это особенно важно для тех, кому важно тело. Наши основные клиенты занимаются спортом (фитнес, пилатес, йога, бассейн) и правильно питаются. Некоторые даже умудряются высыпаться.

- вы не зависите от салона и мастера

Буквально на днях встречались с руководителем набирающего популярность HR-агенства Ксенией, она рассказывала, как обожает массаж и ходит на него в определенное место, несмотря на высокую цену. А в другом месте, где дешевле и ближе, и мастер нравится, ходить не получается, потому что там используют не пойми какие масла, которые дают реакцию на кожу. Решение - взять с собой проверенный бальзам для массажа и сказать мастеру делать массаж на нем (так часто поступают, ходят со своим).

А иногда салоны перестают работать с нами, и тогда клиенты могут купить ингибитор HQBM для себя и ходить в новый салон, не теряя качества (буквально на днях был как раз такой заказ). Опять же, свобода и независимость от поставщика.

Наверняка, этих особенностей больше, но для нас главное — результат.

Теперь вопрос к вам - может ли на вашем рынке премиумизация товара или услуги за счет не маркетинговых уловок, а только работы над качеством дать вам возможность продавать товары и услуги в разы дороже рынка? Думали ли вы об этом?