{"id":14287,"url":"\/distributions\/14287\/click?bit=1&hash=1d1b6427c21936742162fc18778388fc58ebf8e17517414e1bfb1d3edd9b94c0","hash":"1d1b6427c21936742162fc18778388fc58ebf8e17517414e1bfb1d3edd9b94c0","title":"\u0412\u044b\u0440\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0438\u0437 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u0430 \u0434\u043e \u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044f \u0437\u0430 \u0433\u043e\u0434","buttonText":"","imageUuid":""}

Как IT компания по заказной разработке увеличила продажи в несколько раз за полгода

Всем привет! На связи CEO IT компании Kulenkov Group - Константин Куленков. Мы базируемся в Алматы. Мы специализируемся на автоматизации бизнес-процессов компаний МСБ и работе со стартапами.

Сегодня поделюсь в Вами кейсом как наша компания увеличила количество продаж, не вкладывая в рекламу практически ничего.

Итак, на дворе 2023 год, количество крупных проектов в компании остается неизменным, а желание увеличить ежемесячный доход никуда не уходит. И в поисках счастья мы начали отрабатывать различные гипотезы. Начали мы конечно же с платных…да-да, мы все таки потратились в начале.

Ну начнем по порядку.

Создание полноценного отдела продаж

В марте 2023 года было решено создать полноценный отдел продаж, а лучше два! Задумка была в том, чтобы нанять двух хороших руководителей отделов продаж, с богатым опытом в своём деле и глубокой экспертизой. Планировалось, что они максимально включатся в работу на основании конкуренции друг с другом и заказы потекут рекой. Однако, в процессе работы мы столкнулись с такой интересной штукой - на собеседовании РОПы очень круто говорили, делились своим опытом, внушали уверенность в своих силах. На деле же всё оказалось совершенно по другому - дальше теоретических рассуждений дела так и не зашли.

Мы подумали что им просто не хватает “рук” и оперативно набрали в помощь менеджеров по продажам. Однако и это не принесло значительных изменений. Расходы на ФОТ продолжали расти, но не приносили кардинальных изменений.

Решили, что отдел продаж плохо знает свой продукт и проблема в этом. Тогда мы начали кампанию по обучению специалистов. Была создана и оцифрована большая база с обучающими материалами. Также для обучения был подключен сторонний топовый специалист из местной Казахстанской компании-сотового оператора KCell. В общем “прокачали” мы наших продавцов и столкнулись с новой проблемой - они начали уходить. Ребята молодые, все были заряжены на быстрый и легко достигаемый успех. Они явно не предполагали, что IT продукты бывают сложными. Поэтому, пока шло обучение, они работали, получали свой оклад, который, к слову, был гораздо выше рынка. Но как только дело дошло до боя, они слились. Проигрывать никто не хочет - это неприятно. Поэтому они решили пойти легким путем.

На текущий момент мы определились с тем, что нам в компании нет необходимости держать большой штат сотрудников, достаточно иметь одного, но хорошо говорящего, знающего продукт, уверенного менеджера.

Ниже будут другие инсайты.

Увеличиваем расходы на маркетинг

С июля 2023 года мы наконец занялись маркетингом и нашли опытного маркетолога. Понимая, что маркетинг имеет отложенный эффект, мы начали формировать и прорабатывать стратегию развития компании, а также личного бренда владельца компании, то есть меня.

Маркетолог начал свою работу с составления бренд-стратегии Компании. Для этой цели была проведена большая работа.

Мы провели анализ рынка, чтобы понять текущие тенденции, потребности клиентов и действия конкурентов. Это помогло определить уникальное торговое предложение (УТП) компании.

Четко описали миссию и ценности Компании. Потому как ясно сформулированная миссия и ценности помогает укрепить внутреннюю культуру компании и представить ее наружу. Это включает определение ключевых сообщений, которые компания транслирует своим клиентам.

Упаковали продукты и позиционирование. Мы подробно описали продукты и услуги компании, выделив их особенности и преимущества.

Провели большую работу по отработке целевой аудитории. Разделили потенциальных клиентов на сегменты на основании нескольких критериев, таких как демографические, психографические, поведенческие факторы, сфера и вид деятельности. Составили детальное описание портретов клиентов, которые включают в себя их потребности, предпочтения, проблемы и способы их решения.

Когда стратегия была готова и утверждена, мы всей командой приступили к тестированию различных полученных гипотез. Мы определили через какие каналы будем взаимодействовать с целевой аудиторией, разработали и запустили маркетинговые кампании

Подключаем бесплатные методы

Вот теперь настало время бесплатного.

Один из основных моментов был повысить узнаваемость нас и, как следствие, лояльность будущих клиентов. Для этого мы стали использовать все возможные методы: бесплатные доски объявлений, пользовательский контент, участие во любых близких по тематике встречах и мероприятиях, использование брендированной символики как в жизни, так и в спортивных мероприятиях.

Для примера, мы собрали перечень из 50 рекламных площадок и разместили там свои объявления. В них описали кто мы такие и какие услуги предоставляем. Оттуда на нас никто не вышел с просьбой автоматизировать бизнес, однако частое мелькание названия компании при поиске схожих услуг в гугле имеет значение для будущих клиентов.

Следующий пример: в нашей компании ребята активно увлекаются спортом и соответственно участвуют в забегах и других спортивных мероприятиях. Поэтому мы сделали футболки в фирменном стиле с яркими логотипами компании. Получились очень заметные атрибуты, которые бросаются в глаза и запоминаются необычной подачей информации. Плюс на каждом мероприятии работают фотографы, а фотки с забегов потом выкладываются в нельзяграм. На каждой такой фотке мы ставили отметки организаторов, чтобы вызывать репосты. Еще мы активно использовались хэштеги для увеличения охватов - и они тоже работают. Таким образом совокупность этих “маленьких” с точки зрения результативности действий, дает определенный отложенный результат.

В Алматы очень много активных ребят, бизнес сообществ и очень живое IT комьюнити. Поэтому мы сформировали программу участия для CEO в мероприятиях как в качестве участника, так и в качестве спикера. Помимо этого мы стали проводить мероприятия сами - организовывали митапы для наших потенциальных клиентов с целью познакомить с нашими кейсами, убедить в экспертности и в целом завести хорошие теплые отношения. Дополнительно появился интерес к проведению личных встреч CEO с выдающимися бизнесменами и представителями IT сферы. Встречи с start up проектами, которым необходима помощь в развитии, также становится уже традиционной. Каждый такой этап, пусть не заканчивается серьезным контрактом, но становится небольшим шагом к успеху. Так, например, знакомство со стартапами не дало нам прямого положительного результата, который выражался бы в подписанных контрактах. Однако появилась возможность взаимовыгодного партнерства в будущем, что также не может не радовать.

Гипотеза, которая сработала

Ну и последнее - агентская программа.

Регистрация агентов проходит на сайте, там же они подписывают договор. Все максимально упростили для снижения порога входа

Появилась идея: а что если мы не будем держать на окладе менеджеров по продажам, а будем предоставлять заинтересованным людям свободу действий? Что если создать условия, при которых продавцу не нужно оформлять сделку, вести ее и доводить до логического конца - подписания договора? Была выдвинута гипотеза и протестирована следующая идея: агент приводит клиента (просто передает его нам), далее мы отрабатываем с ним весь процесс от презентации, коммерческого предложения до реализации и запуска требуемого продукта. При этом агент получает всю информацию касаемо заказа совершаемого его клиентом - на каком он этапе, что происходит конкретно сейчас, как идут переговоры и тп. А после подписания договора на реализацию агент получает 5% от стоимости заказа.

Протестировали данную гипотезу путем проведения опросов среди личных знакомых из бизнес среды. Получили одобрение в виде положительных отзывов и запустили рассылку в ТГ каналах по соответствующим тематикам. Также добавили страницу агентской программы на сайт компании. Итог, на выходе получили неплохую конверсию в клиентов от агентов компании - результат радует.

Так, для примера, агент с Астаны привел нам контакт медицинской клиники, специализирующейся на лечении позвоночника. По итогу презентации компании и дальнейших переговоров была определена необходимость автоматизации работы клиники, создание кастомной CRM системы. Общая стоимость работ составила 95,5 тысяч долларов. Агент был в курсе всех стадий переговоров и по результату подписания договора на реализацию заработал 4,8 тысячи долларов. Очень неплохая сумма для простой передачи контакта, как считаете?

Вывод

Итак, резюмируя всё вышесказанное можно сделать следующий вывод:

  • Начинайте с бесплатного и постепенно повышайте вложения. Не нужно сразу вкладываться в дорогие и неоправданные гипотезы, если не протестированы бесплатные.
  • Не бойтесь делать людям предложения о взаимовыгодных сотрудничествах. Больше знакомьтесь и общайтесь с людьми из смежных областей - никогда не знаешь какую пользу может дать это знакомство.
  • Не сдавайтесь! Проиграл то кто сдался, а не тот у кого не получилось, но он пробует.

P.S. Кстати, наша программа по расширению агентской сети работает и продолжает пополняться активными агентами. Если вам интересно можете ознакомиться с информацией и документацией по ссылке ниже.

https://kulenkov.kz/agents

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда