Искусство ценообразования: как установить цены и не проиграть?
Ценовая политика – это как игра, где каждый ход влияет на ваш успех. Это не просто набор чисел, это стратегия, которая может сделать ваш бизнес звездой или отправить его на дно. Давайте окунемся в этот захватывающий мир и рассмотрим, как правильный выбор цен может сделать вашу компанию настоящим лидером.
Это не просто установка цен, это искусство. Каждая компания стремится увеличить свою прибыль, и ценовая политика - ключевой инструмент в этом процессе. Взглянем на нее как на стратегическую игру, в которой каждый ход имеет свое значение.
Шаг 1. Постановка целей и задач ценообразования - это как первый ход в шахматах. Выберите свою цель - увеличение прибыли, завоевание рынка или поддержание уровня конкурентоспособности. От этого зависит весь ход вашей игры.
Шаг 2. Определение спроса - это, как настроение вашего соперника. Исследуйте, понимайте, чего хотят ваши клиенты. Именно их потребности должны определить ваш следующий шаг.
Шаг 3. Оценка издержек - это ваш бюджет, ваш ресурс. На вас ложится задача оценить, насколько далеко вы можете зайти, не попав в финансовый тупик.
Шаг 4. Анализ цен конкурентов - это шпионская игра. Изучите их ходы, выявите их слабости. Это даст вам преимущество в борьбе за внимание клиентов.
Шаг 5. Выбор метода ценообразования - это ваша тактика. "Издержки +", максимальное ценообразование, "следование за лидером" - выберите то, что соответствует вашей стратегии.
Шаг 6. Установление окончательной цены - это ваш последний ход. Сделайте его таким, чтобы ваш клиент почувствовал, что он получает нечто особенное.
Давайте подробнее остановимся на Шаге 5: Выбор метода ценообразования. К этому моменту, вы уже провели анализ, изучили спрос, предложение на рынке, свои издержки и определились с целью. Пришло время выбрать подходящую тактику:
- “Издержки плюс”. Рассчитайте переменные затраты на единицу продукции, прибавьте к ней целевую маржинальность - вуаля, вы получили МИНИМАЛЬНУЮ цену, ниже которой продавать никак нельзя, даже со скидками. Даже в чёрную пятницу.
- “Проникновение на рынок”: подойдут вам, если вы хотите захватить долю нового для себя рынка. Против вас играют конкуренты с большим опытом, узнаваемостью бренда и лояльностью потребителей. Переманить клиентов на свою сторону можно при помощи цены ниже рыночной. Осторожно! Если зайти на рынок с низкими ценами, есть риск получить репутацию дешевого, некачественного продукта. С таким клеймом дальнейшее повышение цен будет весьма болезненным.
- “Снятие сливок”. Наоборот: заходим на рынок с премиум товаром по высокой цене. Подходит вам, если ваш товар лимитирован, значительно отличается от конкурентов по качеству и позиционированию. Это имеет смысл в том случае, если увеличение прибыли за счёт высокой цены сможет нивелировать потери, обусловленные снижением объёма продаж.
- “Следование за лидером” - просто следите за ценами лидера в вашей нише и повторяйте за ним.
- “Нейтральное ценообразование” - если в вашей нише высокая конкуренция, вы можете выставить цены на том же уровне и завоевать внимание покупателей неценовыми методами (красивые картинки, высокий рейтинг и хорошие отзывы, оригинальный маркетинг)
- “Дифференцированные цены” - это когда вы предоставляете разным категориям клиентов разные цены. Например, льготы для студентов, пенсионеров, скидки и бонусные программы для постоянных покупателей. Такая стратегия ценообразования позволяет держать высокие цены, но при этом извлекать выгоду из той аудитории, которая не готова платить дорого.
Это основные методы ценообразования. Вот ещё несколько идей, как максимизировать прибыль при помощи цен:
- Поставьте более высокую цену на товар, обосновав её преимуществом, которого нет у конкурента: “пожизненная” гарантия, бесплатная доставка/ сборка/ установка; скидка на следующую покупку и т.д.Не забудьте, прирост цены должен быть больше, чем прирост издержек.
- Тестируйте эластичность цен. Пробуйте менять цену на товар, и анализируйте, как это сказывается на объеме продаж. Возможно, вам будет выгоднее поставить высокие цены, обслуживать меньше клиентов, но увеличивать прибыль за счет наценки. А может, наоборот, вам выгоднее поставить минимальные цены и увеличивать прибыль за счёт объёма. Однозначного ответа на этот вопрос нет, тестируйте разные комбинации и просчитывайте эффект от принятых решений (вместе с финансистом)
- Используйте “неокругленные цены”. Ценой в 1999 руб уже никого не удивишь, но люди всё равно воспринимают её намного позитивнее, чем 2000 руб.
- Не забывайте про сезонность. В период высокого спроса на ваш товар цены можно и поднять.
- Обратите внимание на новые рынки сбыта. Может оказаться, что в Москве конкуренция в вашей нише высокая. А в регионах по той же цене у вас будут отрывать товар с руками и ногами :)
Как выбрать свой путь? Ваш бизнес - уникален, как и вы. Не бойтесь экспериментировать. Смешивайте стратегии, создавайте свой уникальный стиль.
Если у вас есть вопросы, я готова вас провести через этот захватывающий путь и поделиться своим опытом. Ведь в этой стратегической игре победителей ждет великое будущее!