Стеклянный потолок. ТОП-3 проблемы финансового роста онлайн-предпринимателей
В социологии есть такой термин: «стеклянный потолок». Под ним понимают невидимый барьер, который препятствует тому, чтобы демографическая группа могла подняться выше определённого уровня в социальной иерархии.
В онлайн-бизнесе под «стеклянным потолком» мы обычно подразумевает финансовый предел, который никак не получается преодолеть. «Застрял на отметке 1.000.000 с запуска. Что бы я ни делал, больше не выходит».
Почему этот потолок «стеклянный»? Потому что никаких видимых (внешних) преград для его преодоления нет. Давайте разберём 3 причины, которые на самом деле мешают вам пробить свой потолок на разных уровнях ведения проекта.
Уровень 0. Иллюзорное всемогущество
Когда приходят первые нормальные деньги за запуск, за личную работу, за менторство или наставничество, возникает ощущение всемогущества.
Вот так просто делаются деньги? Не надо пахать за зарплату по 10 часов в день? Не надо терпеть выходки начальника и конкурировать с коллегами? Не надо добираться в жару и в холод за тридевять земель, чтобы протирать штаны в офисе? Я могу получать ТОПовую московскую зарплату за пару часов в день? Или В НЕДЕЛЮ?
Конечно, это иллюзорное ощущение. Образовательный бизнес — одно из самых сложных направлений предпринимательства. Но поначалу он может некисло сбивать с истинного пути и мешать росту.
✅Решение: осознать, что любое менторство, наставничество, коучинговая, тренинговая и просветительская деятельность — это полноценный бизнес. Чем раньше вы начнёте относиться к нему серьёзно, тем быстрее и стабильнее будут результаты.
⚠️Опасность. Если продолжить воспринимать запуски как «лёгкие и быстрые деньги из воздуха», прекрасная сказка быстро закончится. В этом беда разовых [случайных] результатов. Их практически невозможно повторить и масштабировать.
Уровень 1. Ответственность
Когда проект выходит на стабильные 300.000 - 500.000, наваливается тяжкий груз ответственности за результат клиентов.
О боже! Люди мне ПЛАТЯТ! Отдают свои кровно заработанные! Берут рассрочку, вытряхивают накопления из копилок! Ааааа, что я буду делать???
Главная проблема экспертов на этом уровне — попытка прожить жить своих клиентов, нянчиться с ними, заставлять и уговаривать что-то делать и впадать в уныние, когда они бездействуют. Эксперт думает примерно следующее:
Раз клиенты не делают то и это, значит ЭТО СО МНОЙ ЧТО-ТО НЕ ТАК. У меня неправильная методика, неправильный подход, неправильное позиционирование… ЭТО Я НЕПРАВИЛЬНЫЙ, МНЕ НУЖНО СРОЧНО В ЛИЧНУЮ ТЕРАПИЮ НА 5 ЛЕТ.
Вслед за этим подключается самосаботаж. Проект перестаёт расти. Но не из-за нехватки маркетинговых стратегий, а потому что в глубине души эксперт хочет избежать увеличения количества клиентов, т.к. воспринимает их количество прямо пропорционально росту ответственности.
✅Решение. Позволить клиентам быть взрослыми самостоятельными людьми. Они сами могут принимать решения и нести ответственность за свою жизнь.Если человек покупает пылесос, но продолжает мести пол веником, это не ответственность производителя пылесосов. Это решение клиента.
⚠️Опасность. Окружать клиентов гипер-опекой — значит лишать их собственной воли и разрушать их личность. Не надо так.
Уровень 2. Большие Чеки
По моему опыту, когда проект вырастает до 1-3 млн, возникает один из ментально самых сложных этапов для эксперта. Согласитесь, это непозволительно большие деньги для условного психолога, который полгода назад вёл консультации за 2.000 в час. С одной стороны, они дают ощущение «успешного успеха», с другой стороны, приходит осознание, как это на самом деле МАЛО.
Квартиру на них не возьмёшь, яхту тоже. Даже машину… Ну, если только «Гранту». Можно слетать куда-нибудь в нормальный отпуск… и всё. Деньги закончились.
У человека в профессиональной деятельности есть только два пути: развитие и деградация. Выведя проект на 1+ млн, хочется большего. Но стратегии, которые работали на предыдущем уровне, здесь работают плохо. Например, при низком чеке (до 100.000), вливание всё больших денег в трафик будет приводить ко всё большему падению маржинальности. Это путь быстрого уничтожения собственного проекта.
✅Решение. От «кустарного производства» продуктов и возни с каждым клиентом переходить к системной выдаче. Поднимать чеки (не за счёт своего хотения, а за счёт позиционирования, офферов и результатов), выстраивать логику и методологию программ, прокачивать предпринимательские навыки, а не только экспертность.
Как это ни прискорбно, сами по себе знания и уровень экспертности в своей теме не ведут к деньгам. Это подтвердит вам любой профессор экономики, преподающий в колледже.
⚠️Опасность. Продавать дёшево — значит не ценить свой труд. Если даже вы его не цените, клиенты не оценят тем более.
Уровень 3. Рост
С ростом проекта растёт и расходная часть. Причём иногда растёт катастрофически непропорционально. И вот через кассу проходит 5.000.000 — огромные деньжища! Но минус налоги, сервисы, зарплаты, маркетинг… и в кармане собственника остаётся в лучшем случае 1.000.000. Т.е. фактически он остаётся на прежнем уровне прибыли, хотя по выручке оказался на следующем.
Главная ошибка здесь — это погоня за фишечками и технологиями, попытка правильно настроить кнопочки в автоворонке, выкупить лучшие рекламные места и надрессировать нейросети.
✅Решение. Создавать контекст, транслировать идеологию автора и проекта, привлекать клиентов, близких вам по духу и ценностям, проходить свой Путь Героя и ПРОявляться.
Все мои ТОПовые кейсы клиентов, которые делают х3-х10 к продажам, строятся на идеологическом подходе. Потому что в образовательном и консультационном бизнесе люди покупают у людей. Не у автоворонок, не у чат-ботов, не у трафика и не у маркетинга. У людей.
⚠️Опасность. В основе крупнейших бизнес-проектов всегда лежит идеология, за ней следует продукт, а потом подтягивается маркетинг. Не перепутайте местами. Ничего хорошего из этого не выйдет.
Запомнить
1. Это просто бизнес. Любая образовательная и консультационная деятельность — это бизнес, а значит, подчиняется законам бизнеса.
2. Не нянчиться. Позвольте клиентам принимать решения и нести ответственность за их жизнь.
3. Поднимать чеки. Но только не за счёт «внутреннего желания», а за счёт усиления продукта и доведения клиентов до твёрдых результатов.
4. Создавать контекст. Потому что люди покупают у людей.