Продажи на YouTube: кому подойдет и что на них влияет

Все уже давно знают, что продавать через видео на нашем любимом YouTube - это рабочий маркетинговый инструмент. Но в то же время многие думают, что работает это только с продажей онлайн-продуктов. Ну или инфоцыганами. 🤷‍♀

Что ж, это далеко не так. YouTube - это органика, это площадка, которая обеспечивает естественный прирост целевой аудитории, которая действительно будет заинтересована конкретно в вашем канале. YouTube работает для любой ниши: начиная от продажи стальных дверей и заканчивая онлайн-школами. В этой статье я подробно разберу все аспекты, которые влияют на продажи в YouTube. И применимо это будет к любой (❗) нише.

YouTube - это и органический поиск новой аудитории, и догрев уже имеющейся аудитории. Это буквально личное знакомство с вами через видео. Это намного интереснее и удобнее для многих пользователей. С помощью видеохостинга у вас еще и есть возможность понять подходы для решения отдельных маркетинговых задач.

Но как соблюсти баланс между продажами и экспертностью? Как не превратиться в продавца воздуха через бесполезные ролики? 😐

Это не так сложно, как может показаться. Важно не углубляться в сложные термины. А вот “выслеживать баланс” - это довольно странная история, о которой, кстати, почему-то, многие говорят. Якобы “вот, у вас должен быть баланс между продающими, экспертным и развлекательным контентом”.

На самом деле, воронка работает следующим образом: чем ярче, интереснее тема, чем вовлеченнее в неё спикер и чем меньше там сложных терминов и душной информации, тем лучше будет заходить ролик. Темы могут быть совершенно разными, не обязательно делать только какой-то трешняк. Важно, чтобы вы умели преподнести эту тему интересно.

Для этого-то продюсер и работает на съёмке: он не просто следит за таймингом или картинкой в кадре, но и помогает спикеру раскрыться. С помощью продюсера даже в хайповый контент можно вставить продающие элементы. И он тоже будет работать на продажи - а не только привлекать внимание. Поэтому нужно тестировать и смотреть на формат.

Получается, можно записывать только продающий контент, и все будет “ОК”? 😊

Увы и ах, но нет, так делать нельзя. В противном случае у зрителя сложится мнение, что из каждого утюга вы говорите “купи, купи, купи” и ничего не хотите отдать взамен. YouTube - это в первую очередь про отдачу: отдачу своего опыта, информации, должно считываться ваше желание искренне этим поделиться. Это очень живой формат коммуникации со своей аудиторией. И вам не нужно с головой погружаться в одни продажи, потому что если вы будете настоящим, и интересным, то к вам придут купить.

Многие совершают такую ошибку, когда начинают штамповать все эти истории про “купи, там скидка, здесь скидка, а вот это там!”, и это очень сильно отталкивает. Ваши продукты (какими бы они ни были) создаются не просто так, а для того, чтобы как раз-таки отдать людям ещё чуть больше информации, а взамен получить их контакты и доверие/лояльность. Не стоит давить их на продажу так сильно. Тем более, что не все сразу принимают решение о покупке - многим нужно время.

В идеале, первые пару месяцев на YouTube ничего не продавать. Можно аккуратно встраивать лид-продукты. Что это? Их еще называют лид-магнитами - это некое бесплатное полезное предложение от вас вашим потенциальным клиентам: электронная книга, чек-лист, шаблон, подарок, купон и так далее. Обычно, чтобы его получить, человеку нужно оставить свои контакты (почта/номер телефона и имя), чтобы в дальнейшем с ним взаимодействовать.

Но как тогда выстраивать воронку продаж через YouTube? Просто быть искренним что ли? Бред какой-то. 🤨

Идеальная воронка продаж выстраивается под конкретную нишу. В некоторых нишах лучше работают автовебинары, в некоторых лучше работает перелив на Telegram-канал, в котором идёт самая большая активность с аудиторией - общение, интерактивы. Туда же можно закрепить какой-нибудь гайд.

Не забудьте про лид-магниты. Чтобы подобрать, какая воронка эффективно сработает конкретно в вашем случае, нужно тестировать разные подачи и варианты - проверять именно вашу воронку.

Самое главное - не сам формат видео, который на эту воронку будет вести, а то, что вы в нём скажете. Гайд должен отвечать на конкретные вопросы и боли вашей аудитории. Иначе - он не будет никому интересен. Лучше в нем собрать прикладную информацию или инструкции. Чем меньше воды - тем лучше.

И что, вы хотите сказать, что такой подход применим ко всем нишам? 😯

Именно это я и хочу сказать! Даже если вы учите людей создавать производство одежды или просто рассказываете о моде - с правильным подходом лиды и клиенты идут абсолютно во все ниши.

Это может работать от инвестиций в недвижимость и крипты до карт Таро и любых онлайн-школ. Необязательно, чтобы у вас был только онлайн-продукт. Мы ведём разных клиентов: и получение ВНЖ за инвестиции, и канал про бурение скважин, и онлайн-школы с разными направлениями. И везде есть свои KPI-показатели продаж.

И сколько мне вести канал до первых лидов? 😒 А продажи когда начнутся? 😡

Есть ниши, у которых цикл сделки сам по себе больше, например, та же самая недвижимость. И, понятное дело, YouTube для них будет условно стоить дороже, но будет ли он работать? Конечно, да! С онлайн-школами проще взаимодействовать, потому что легко отследить все метрики с точки зрения покупки: автооплаты, переходы в заявки, конвертации. И в среднем уже с третьего месяца ведение YouTube для онлайн-школ начинает окупаться. Но и у условной недвижимости мы тоже отслеживаем все эти показатели, и тут все, как в жизни: условная недвижимость окупается дольше.

Но как вы одни ведете настолько разные ниши? Так уж во всем разбираетесь? 🤔

Мы вовлекаемся в суть клиента и его маркетинг, чтобы делать уникальный контент: запрашиваем анализ ЦА, кастдевы, иногда разрабатываем вместе с отделом маркетинга лид-продукт только под YouTube. Мы ненавидим копипастить! 🙅‍♀

Мы очень не любим смотреть на референсы с русского YouTube - мы смотрим референсы с американского YouTube, потому что оттуда идут основные тренды по визуальному оформлению и подаче.

Проще говоря: что для меня важно? Да чтобы клиенту тема нравилась, чтобы клиент про неё сам хотел рассказать и чтобы упаковать её интересно и полезно для зрителей! Чтобы тема не только спикеру заходила, но и действительно хорошо работала.

Я видео-маркетолог, который ищет баланс между “дать” и “забрать”, между “интересно только спикеру” и “интересно только аудитории”. Плюс вовлечение: целевая аудитория, воронки, путь клиента. И если на этом пути что-то сломано или не работает, например, отдел продаж отвечает поздно, вы об этом узнаете. И когда эти ошибочки исправляются, продажи с YouTube начинают идти намного лучше. 👌

Маша Голубева, видео-маркетолог, создатель YouTube-студии продвижения Practika

Мой YouTube канал про маркетинг

Личный Instagram

Practika Instagram