Как мы делаем 2,8 млрд рублей на маркетплейсах для своих клиентов за год

Привет. На связи команда Mentor Solution. Уже три года мы помогаем нашим клиентам запускаться и расти на маркетплейсах. В этом году оборот всех наших селлеров составил 2,8млрд рублей. В блоге мы рассказываем о том, что ждет e-com и делимся полезной информацией для продавцов на WB и других МП.

Если вам интересна информация о работе на маркетплейсах, подписывайтесь на наш Телеграм-канал. В нем мы ежедневно говорим о свежих новостях и делимся своим опытом и фишками.

Как эффективно продвигать маркетплейсы клиентов и находить эффективные инструменты практически в каждой нише? Что мы сделали, чтобы клиент продавал на 280 млн в год? Как строится работа команды внутри? Об этом всем в нашей честной статье о работе Mentor Solution

Сразу после новогодних праздников о нас вышло большое видео. В нем показана работа компании изнутри и честное интервью как с генеральным директором Алёной Шмулёвой, так и с сотрудниками отделов.

Интересные моменты из интервью:

Мы собрали для вас краткий пересказ ролика, выделив самые полезные моменты. В конце статьи вас ждет подарок, но не спешите серфить вниз, а сначала прочитайте весь текст.

Сейчас компания состоит из пяти отделов: привлечение, сопровождение, аналитика, в которую входят два подразделения – Wb и Ozon с другими маркетплейсами, маркетинг. Год назад у нас появился производственный отдел. В нем мы можем полностью закрыть проблему пошива изделий для наших клиентов.

Работа с каждым клиентом начинается с анализа текущей ситуации у него и постановки целей, исходя из текущей ситуации. По результатам первого этапа формируется команда, работающая над проектом. Плюс в том, что клиент общается только с руководителем проекта, который и отчитывается за результаты и планы работы.

Как правило, команда состоит из 11 человек, иногда количество доходит до 15. В нее входят аналитики, менеджеры по работе с МП, операционисты, маркетологи и тд. Такое количество сотрудников в проекте поможет как быстро набрать оборот в самом начале, так и легко масштабироваться, когда клиент уперся в потолок продаж.

К этому подходу мы тоже пришли опытным путем. В самом начале работы тоже были попытки объединить в одном человеке все обязанности. В дальнейшем мы поняли, что эффективнее собирать команды под клиента. Это не только эффективно, но и выгодно для него. Даже в расчете на среднюю зарплату столько сотрудников в штате обходилось бы селлеру примерно в 600 тысяч ежемесячно. Мы же делаем это, привязывая стоимость работ к обороту клиента и фиксируя это в договоре.

Один из ключевых показателей, которым гордится компания – годовой оборот наших клиентов. В 2022 году он составил 2,1 млрд рублей, в 2023 – уже 2,8 млрд. При этом средний уровень рентабельности клиентов на маркетплейсах составляет 37%.

Каждый месяц мы организуем обучающие мероприятия для селлеров в своем городе и области. Каждый желающий может прийти и получить опыт наших специалистов. В конце года мы поняли, что формат мастермайндов намного полезнее для продавцов, поэтому решили остановиться на нем.

Ключевым мероприятием стал День селлера, который прошел в августе. На нем выступали спикеры с Яндекс.Маркет, Ozon и других компаний, помогающих селлеру в его работе. Каждый гость мог не только послушать лекции, но и в спокойной обстановке пообщаться с экспертами. В этом году мы хотим сделать это событие еще крупнее и полезнее для его гостей.

Во второй части ролика мы начали больше говорить о кейсах и результатах клиентов. Разобрал кейс руководитель проекта Никита Дьяченко. Вот главные фрагменты оттуда.

В начале 2022 года к нам пришел клиент, который еще не продавал на Wildberries, хотя отшивал для продавцов по контракту. Пришли они к нам с целью выйти на 5 млн рублей в месяц к концу года.

Добиться этого результата удалось с помощью системного подхода. У клиента была большая ассортиментная матрица. Из нее мы выбрали позиции, которые пользовались спросом, а также подобрали товары, которых не хватало на рынке. Получилось двенадцать моделей, которые и начали успешно продаваться на площадке.

Из трудностей, с которыми пришлось сталкиваться, основной стало отсутствие тканей и невозможность повторять некоторые модели из-за срыва сроков у поставщиков. Однако, это было только полбеды.

Основной проблемой стало отношение производителя к маркетплейсам. Он рассматривал его как вспомогательный канал в дополнение к своим оптовым покупателям. С этой парадигмой пришлось бороться и убедить его в обратном. Первый перевод на миллион от WB повлиял сильнее, чем все наши уговоры :)

За 2023 год суммарные выплаты клиенту с Wildberries составили 260 млн или 120 тысяч штук товаров.

Также Никита вывел свои причины, почему у селлеров не удается успешно торговать на площадках:

Еще немного о заказах клиентов из видео:

А теперь поговорим о неудачных запусках. Было бы странно, если бы ошибок не было.

В 2021 году мы решили запустить собственный магазин с товарами 18+. Тогда еще ниша была растущей и в нее можно было легко зайти. Проект мы запускали с партнером. Он отвечал за товар и поставки, мы – за продвижение и ведение на Wildberries.

Работа началась, все было хорошо до определенного момента. Мы столкнулись с тем, что товар продается хорошо и нам нужна была еще поставка. Заказывали мы его в Китае. На дворе март 2022 года.

Было сложно оценивать перспективу, поэтому заказали товар по высокому курсу валюты. Из-за проблем с логистикой товар встал на границе и оставался там около двух месяцев. Что произошло в этот момент? Правильно, курс понизился и наша стоимость оказалась невыгодной. Да и сам товар пришел качеством ниже, чем первая поставка.

Почему так произошло? Вот несколько наших выводов:

Еще больше рассказов сотрудников о внутрянке работы вы узнаете посмотрев полное видео. В статью мы не включили интервью из отдела продакта и производственного отдела. Из них вы узнаете о том, как мы планируем фотосессии и инфографику, чтобы они продавали. Как создавался наш собственный бренд одежды, который мы запустили несколько месяцев назад.

А для тех, кто осилил этот текст, мы подготовили подарок. Заполняйте заявку на сайте, укажите промокод VC и получите бесплатный аудит своего кабинета на маркетплейсе.