Как продать что угодно и кому угодно
Есть несколько рынков:
— рынок совершенной конкуренции с миллионом продавцов, в котором участие каждого из них настолько мало, что при изменении стоимости в большую или меньшую сторону они не оказывают влияние на цену реализуемой продукции.
— несовершенной конкуренции, а именно монополия и олигополия, где происходит абсолютно вдумчивое регулирование рынка и на каждый твой шаг сразу идет ответная реакция конкурентов.
При установке цены важно учитывать — какую стоимость продают твои ближайшие конкуренты, например, по геолокации, при этом сильно не выделяться, чтобы точно сохранить свое положение на рынке.
Например, если вы продаете Сникерс по 30₽, то вот Твикс, наверное, тоже надо продавать по 30 ₽, потому они субституты, то есть взаимозаменяемые товары, которые имеют схожие характеристики и удовлетворяют одну и ту же потребность человека.
Как прощупать цену за свои услуги и товары
Ход действий: вышли на рынок, изучили все, сходили в соседние магазины, оценили спрос. При этом не забывая, что спрос всегда рождает предложения, стоимостью которого его всегда можно изменять.
Также есть такое понятие, как эластичность спроса. Оно определяет, насколько процентное изменение в цене товара приводит к процентному изменению его спроса.
Вы можете продавать чуть меньше по количеству, но дороже в цене, и будете зарабатывать намного больше. Но если у вас есть стратегия на захват рынка, то действовать надо от обратного.
С ценой на реальный товар все более менее понятно: находите аналог, узнаете, за сколько он продается, и ставите плюс-минус ту же стоимость:
— Если у вас нет конкретного УТП, то вы никогда не продадите его сильно дороже. УТП может быть в упаковке, в доставке, в каких-то дополнительных бонусах. Вспоминаем статью про клиентоориентированность и обмен с превышениями.
Например, сок продается дороже в стекле, нежели чем в пластиковой упаковке, хотя на вкус все то же самое. Клиент должен понимать, за он переплачивает.
Но в случае с услугами это работает по-другому.
Вы репетитор, копирайтер, юрист, смм-щик и не знаете, какую стоимость ставить за свои услуги. Как действовать?
Для начала понять — «Цена — это не фундаментально, с ней ценой можно и нужно играть.
Далее можно потестировать:
Выкладываете объявление на авито, выбрали, например, Москву и выложили по геолокации по разным станциям метро. То есть в сумме 4 объявления с немного отличающимися описаниями и фотографиями, чтобы глаз не замылился и клиент не удивился одному объявлению с разными расценками. В первом ставите цену за услугу 2000₽, в другом за 5000₽, в 3 — 3000₽, в 4 — 1000₽. И смотрите, где больше отклика, на что больше реагируют.
Как я вижу ценообразование за услуги
Я планирую начать изучение английского языка. Я зарабатываю приличное количество денег, поэтому не хочу заниматься за 500₽ или 300₽ в час. Пусть это даже педагог с не знай каким стажем и доводит всех до уровня Advanced за 2 недели.
В моей картине мира преподаватель за 200₽, за 300₽ в час, это точно плохой преподаватель. Тоже самое за 500₽ и за 900₽. При этом я сейчас никого не пытаюсь оскорбить, это мое внутреннее ощущение, и его не перебить.
Но вот за 2000₽ в час (если клиенты платят ему такие деньги, значит довольны) мне это подходит. При поиске я поставлю выборку, например, от 1500 до 2500₽ и буду в этом диапазоне смотреть.
А бывает и такое
Вы хотели выйти на рынок, у вас у самого уровень вот это Advance+, вы получили все возможные сертификаты и опыт есть. Но не можете вы поставить стоимость за свои услуги от 2000₽, потому что такой скромный и боитесь попросить лишнего. Вот тут нужна работа скорее с головой и мышлением: понять, что деньги это такая вещь, которой не нужно стесняться или бояться.
Но…
Конечно, не факт, что за 2000₽ лучше, чем тот, который 300₽ до сих пор берет. Это ловушка в услугах. Она всегда работает.
Вы можете поставить чек 2000₽, мы начнем заниматься, но оказалось, что у вас все плохо. Понятное дело, я не буду продлевать занятия и после 2 урока я пойду искать следующего преподавателя.
Только ли дело в услуге?
За высокие чеки люди покупают не просто качественную услугу, а эмоции, настроение и личный комфорт во время нее.
Например, вы барбер, хороший, но молчаливый… Клиенты приходят и буквально засыпают в кресле от отсутствия движений. А иногда ты приходишь к мастеру, он с тобой разговаривает, ты выливаешь ему даже где-то душу. И действительно процесс настолько прикольный, что ты просидел час и даже не заметил: поболтал и ушел с превышением.
Резюме
1. Рассчитать стоимость товара, который вы хотите продавать — находите аналог, узнаете, за сколько он продается, и ставите плюс-минус ту же стоимость. Если у вас есть УТП, цена может быть значительно выше, в зависимости от того, какие дополнительные бонусы вы готовы предложить своему покупателю.
2. Чтобы установить стоимость своих услуг, для начала определите ее нижний порог, то есть меньше которой вам не выгодно работать, далее проанализируйте уровень спроса и максимальную стоимость таких услуг, плюсом важно знать, что предлагают ваши конкуренты. После этого подумайте что дополнительно к услуге можете предложить вы. Вспоминаем про обмен с превышением.
3. Для продаж на высокий чек нужны — определенный уровень мышления + конкретные маркетинговые инструменты, качество и гарантированный результаты.
4. Главное помните: «Цена — это не фундаментально и не на всю жизнь, с ней ценой можно и нужно играть».
Оставляйте свои вопросы и комментарии, а еще больше инструментов для продаж можно найти в моем телеграмм-канале