Воронка продаж: инструкция по применению

Воронка продаж: инструкция по применению

Клиенты не всегда готовы сразу купить наш продукт, особенно если это какой-то сложный и дорогой товар.

Поэтому компании стараются не быть навязчивыми и помогают пользователям пройти все этапы принятия решения постепенно, используя воронку продаж — концепцию, которая описывает все шаги клиента на пути к конверсии.

Есть несколько видов воронок продаж, я, в частности, предлагаю именно такую версию.

Она, безусловно, будет полезна абсолютно каждому человеку, а не только менеджерам. Ведь продажи в том или ином виде встречаются абсолютно везде: когда мы хотим познакомиться с каким-то человеком, получить зачет, экзамен, справку, повышение, пройти собеседование и так далее.

Читайте и пользуйтесь на благо себя и своей компании

Мой рекомендуемый вариант воронки продаж из 5 этапов

Приветствие (или установление контакта с потенциальным покупателем)

На этой стадии потенциальный клиент узнает о вашем существовании. Здесь важно произвести правильное впечатление и замотивировать человека общаться дальше. Можно найти взаимодействие с клиентом через Reels, сторис, через рекламные креативы в таргете и прочее.

Выявление потребностей

Этап, когда клиенту задаются вопросы про его потребности. После делается вывод, что нужно пользователю и предлагается подходящее решение.

Сюда же можно включить еще один вариант развития событий — формирование потребностей. Это когда мы знаем, кому может понадобиться наш продукт, но он не ищет наш продукт.

Наша задача в этом случае:

— использовать рекламные креативы

— или во время первого общения сделать так, чтобы клиента заинтересовал наш продукт.

Презентация

Рассказ о свойствах продукта и его преимуществах, который строится на выявленных потребностях: презентация только тех функций, которые важны клиенту.

Я этот этап называю «удовлетворение потребностей». Сначала мы выявляли и формировали потребности, а теперь их удовлетворили.

Пример из жизни: сначала дали человеку по голове бейсбольной битой, она у него заболела, а потом мы дали ему таблетку, и голова прошла. Вот такой, собственно говоря, бизнес.

Работа с возражениями

Отвечаем на вопросы покупателя, отрабатываем возражения. Например, по стоимости или по качеству товара.

Закрытие сделки

На этом этапе клиент уже готов купить и интересуется способами оплаты или рассрочкой. Наша задача — предложить перейти к завершению покупки: оплатить, заказать доставку и так далее.

Приведу банальный пример, почему воронка продаж так важна

Вы хотите сварить макароны. Что вам нужно? Набор определенных вещей и необходимый порядок действий.

Мне можем взять и поменять все местами: сначала кинуть макароны, потом посыпать солью огонь, зажечь и сверху полить все водой.

И также в продажах есть свои определенные логика и смысл, выработанные тысячелетиями у человека: мы не можем сначала что-то ему предлагать, а потом только спрашивать для чего ему это нужно.

Резюме

Воронка продаж — это модель пути клиента от первой встречи с продуктом до покупки. Используйте ее в своих продажах, и тогда вы сможете сделать их максимально прозрачными и управляемыми. Кроме этого, индивидуально для своего продукта и компании вы можете ее сужать или наоборот расширять ее, добавляя пункты: сбора обратной связи (чтобы понять, доволен ли клиент продуктом) и этап «продления договора или повторной сделки».

Подписывайтесь на мой телеграм-канал, чтобы оставаться в курсе всех актуальных новостей из мира бизнеса, продаж и успешного успеха

11
Начать дискуссию