Как правильно подтолкнуть клиента к покупке

Когда спрашиваешь у менеджеров или у РОПов, что такое завершение сделки, то, к сожалению, чаще всего, можно услышать следующий ответ — это этап продаж, когда:

— принимаешь предоплату или полную оплату,

— выставляешь счет и по нему оплачивают,

— или когда в CRM-системе ставишь статус «продажа совершена».

Но это чисто технически, на самом деле это немного про другое.

Завершение сделки — это когда менеджер или РОП делает так, что клиент здесь и сейчас принимает решение об оплате.

Чтобы подойти к завершению сделки, надо точно понимать несколько вещей:

1. Ты разговариваешь сейчас с ЛПР(лицо, принимающее решение) или нет.

2. Есть у него деньги сейчас или нет, есть ли у него возможность взять сейчас кредит или рассрочку.

3. Актуально ему это или нет, в целом готов ди он ко всей этой истории.

4. У него есть доверие к вашей компании.

5. Он готов купить здесь и сейчас.

Остановимся подробнее на последнем (5) пункте

Но, к сожалению или к счастью, чаще всего ситуация обратная.

Люди приходят заранее покупать те или иные вещи, а когда они приходят заранее, у них начинается этап выбор: они идут сначала в одну компанию, в другую организацию, в третью, в четвертую, пятую в поисках того самого продукта, который больше всего им походит по тем или иным параметрам.

Поэтому, для того чтобы закрыть сделку, нужно создать у него надобность или потребность в покупке здесь и сейчас.

1. Триггер «Выгодное предложение»

В скидочных коммуникациях лучше не распылять внимание пользователя, важно сфокусировать его на выгоде и пользе. Чем быстрее клиент поймет основную идею — сколько можно сэкономить и как приобрести, тем больше вероятность, что покупка состоится.

— «На этот продукт у нас действует отличная скидка»

— «К вашему заказу мы добавим бесплатную доставку»

— «Вы получите к своему заказу приятный подарок»

— «После покупки вам на карту лояльности зачислятся бонусы в 3x размере»

Небольшое отступление к теме подарков: с помощью них вы можете продать клиенту дополнительные опции комфорта или, по-другому, «уникальные возможности»:

Например, во время презентации автомобиля сказать, что зимой гораздо удобнее заводить машину с автозапуска (дистанционно, не выходить заранее ее прогревать и садиться уже в тепло). И, кстати, только сегодня, если вы оставляете предоплату (залог) на автомобиль, вам будет установлена сигнализация с автозапуском в подарок.

2. Триггер «Сроки и ограничения»

Суть в этом одна: можно долго откладывать покупку, размышлять над выбором, но стоит дать возможность сэкономить и получить больше, дешевле — и продающий триггер побуждает взять все сейчас, ведь потом такой повод едва ли представится.

— «Это последний продукт»

— «Сегодня и только до конца дня у нас объявлена акция»

— «На складе осталось всего 3 костюма 42 размера»

— «Только три дня действует акция «2=1»

— «Успейте записаться к первоклассному специалисту. Осталось всего 2 свободных окошка»

3. Триггер «Уникальность»

Люди неосознанно стремятся обладать исключительными вещами, которых нет у других. Поэтому сообщение об эксклюзивности товара напоминает о том, что шанс его приобрести может больше не представиться.

— «Вы получите свой товар в индивидуальном дизайне»

— «Сделаем гравировку бесплатно»

— «Приобретите вещь из капсульной коллекции»

4. Триггер «Гарантии»

Убеждает покупателя в том, что мы отвечаем за качество продукта. Гарантировать нужно то, чего больше всего опасается целевая аудитория.

— «При покупке вы получите расширенную гарантию»

— «Бессрочный доступ к курсу»

— «Вернем деньги, если товар вам не пойдет»

5. Триггер «Авторитет»

Авторитетом может быть собственник бизнеса, человек с именем и экспертизой в нужной области, званиями и регалиями. Триггер формирует доверие у клиентов.

— «Наш курс уже прошли эти люди (те, кого знают почти все)»

— «Нашу марку выбирают звезды (например, автомобиль или другой продукт)»

— «Ассоциация стоматологов рекомендует нашу зубную пасту»

Важно помнить, что психологические триггеры эффективны только тогда, когда подобраны под конкретную нишу и тщательно протестированы. Поэтому адаптируйте наши советы как под ключевые особенности вашего бизнеса, так и под потребности и поведенческие паттерны, чтобы выбрать подходящие триггеры для конкретной группы покупателей.

А какие триггеры действуют на вас сильнее и эффективнее всего? И какие из них вы используете в своей работе?

Жду ваших ответов, вопросов, и не забывайте подписываться на мой канал

https://t.me/proedtech1