Как и когда нужно продавать товар или услугу со скидкой, чтобы не разориться? Сколько можно заработать на скидках, а сколько можно потерять?
Часто предприниматель дает скидку на товар или услугу, руководствуясь принципом КУС («как у соседа"). Например у вас пиццерия, вы видите объявление в лифте "Закажи 3 пиццы -4-ая за полцены», тут же звоните своему ссмэщику и говорите: пиши в ВК, что у нас 4-ая пицца со скидкой!
Почему четвертая, а не пятая или третья задумываться времени нет. Главное предупредить админов или управляющих. А там разберемся. Знакомо?
Вроде логично, раз люди захотят получить пиццу дешевле, они закажут не 2 штуки, а 3 штуки, а 3 это больше чем 2. А раз больше, значит выручка больше, а раз выручка больше значит и прибыль больше.
Спойлер: НЕТ.
Что такое скидка? Скидка — это уменьшение продажной цены, то есть недополученная выручка. Цена продажи 120 рублей, скидка 30%, получается цена продажи 84 рубля. И тут самое время вспомнить про себестоимость, например в 40 рублей.
120 — 40 = 80
84 — 40 = 44
80 больше чем 44 почти в 2 раза! а скидка была 30%...
А ведь это только себестоимость (то есть прямые затраты на изделие), а есть еще косвенные , например в каждом изделии по чуть- чуть сидит от стоимости интернета на точке и оклад того самого смм специалиста …
Как думаете в каком случае вам как собственнику останется больше окончательной прибыли, когда на покрытие затрат у вас осталось 80 рублей или 44 рубля?
Но сидка привлечет к нам больше народа и повысить узнаваемость бренда, а также расширит клиентскую базу и повысит количество повторных заказов — возразит маркетолог, если он имеется у вас в штате.
Конечно так! Но при условии, что вы на основе прошлых покупок понимаете, что ваши клиенты покупают по 2-3 пиццы! В случае, если ваши клиенты одинокие тети, то им даром не нужна 4-ая пицца. А может у вас один повар и делать больше пицц — это оплачивать ему переработку, а это затратно. А не изготовив пиццы вовремя вы знатно облажаетесь и получите кучу негативных отзывов.
Простые действия перед запуском акции:
- просчитать себестоимость продукта
- определить цель акции
- проанализировать ЦА
- определить эталонные показатели (кол-во и сумма продаж)
- удостовериться, что хватит ресурсов (люди/оборудование/время)
- определить точки контроля
Проще всего просчитать скидку в моем калькуляторе, можете забирать его совершенно бесплатно (скопируйте себе файл, чтобы все работало). Занесете данные и калькулятор вам выдаст: какую скидку можете себе позволить, а какая скидка критична.
Если у вас возникнут вопросы как посчитать себестоимость наценку / постоянные расходы, то приходите на консультацию и мы все разберем в лучшем виде.
Одна моя клиентка, посчитала, что за лето потеряла 459 тыс рублей на скидках. Два дня ходила в подавленном состоянии. Но справилась. Теперь дает скидки в своем магазине, только в строго определенных случаях (правила написанные кровью так сказать).
Ну и чтобы закончить статью на позитивной ноте, расскажу когда скидки давать нужно:
- новый товар/продукция/услуга — чтобы получить первые отзывы и исправить косяки.
- неликвид и брак — точно знаете что просто так это не продать.
- первое знакомство с вами (первый визит ,заказ) — при условии, что конверсия в повторную покупку высокая.
Итак: статью дочитали, калькулятор забрали, пошли считать.
Напомню, что я Юлия и я финансист. Больше полезных постов про деньги и бизнес у меня в тгканале