Возможно ли Малому бизнесу конкурировать с крупными сетями?
Проблематика и Решении 2021г МСБ Retail & ReCa
- Отток клиентов
- Снижение Retention (Возвращаемости или частотности покупок товаров и услуг)
- Падение ср чека
- Сложность и дороговизна привлечения новых клиентов
- Сокращение маржи
- Нехватка оборотного капитала
- Расходы на прием оплаты в безналичной форме
- Поиск новых поставщиков/товаров
А теперь давайте разберем ключевые факторы влияющие на каждый пункт в отдельности и инструменты позволяющие решить эти задачи.
Отток клиентов из offline
Совокупное влияние таких факторов как
- Экспоненциальный рост электронной коммерции в частности таких супер маркетплэйсов как Ozon + 144% и WB + 96% за 2020 год остальные игроки также кратно растут, в том числе, все крупные офлайн сети розничной торговли запустили доставку "до двери". Суммарное количество точек выдачи (с разными адресами) в России более чем в 50 тысяч. Это число включает в себя классические ПВЗ (39%), постаматы (34%) и ритейл-ПВЗ (27%). Помимо этого, выдача заказов доступна в аптечных сетях и отделениях Почты России.
- Фактическое доминирование на локальных рынках Федеральных торговых сетей - уже 38,5 % - их "закупочная сила" позволяет получить супер низкие оптовые цены, которые не доступны субъектам МСБ да еще и при отсрочки платежа.
Продолжается процесс постепенной консолидации рынка. Доля игроков из топ-10, согласно оценке InfoLine, может составлять 33%, а топ-5 — 29%.
Мы оцениваем долю топ-3 по итогам 9 месяцев текущего года в 27,4% (топ- 5 в 32%), а долю лидера рынка X5 Retail Group в 12,2%. Собственная оценка X5 — 13%. За счет сокращения традиционной торговли и ухода менее эффективных игроков доля крупнейших участников рынка продолжит увеличиваться.
Так, например, X5 сообщает, что порядка 50–60% всех открытий группы происходит на площадях, которые ранее занимали другие игроки. В пользу консолидации также говорит тот факт, что в развитых странах доля игроков из топ-5 заметно выше и составляет около 50% в США, более 60% в Великобритании и более 70% в Германии. Ограничение ФАС на максимальную долю рынка в 25% пока оставляет достаточное место для маневра. Доля рынка крупнейших игроков в значительной степени увеличилась в текущем году благодаря пандемии.
Росстат зафиксировал падение оборота розничной торговли продуктами питания в 3К на 3,6% г/г, однако розничный оборот X5 Retail за этот период увеличился на 15,4% г/г, «Магнита» на 11,9% г/г, «Ленты» на 4,6% г/г. Этот факт говорит в пользу большей эффективности современных крупных игроков, что стало особенно заметно из-за прихода коронавируса.
- Снижение реального дохода населения и его закредитованность по "высоким" процентным ставкам, плюс к этому на сегодня уже 5,4 млн граждан имеют "просроченную задолженность перед кредитными учреждениями. В среднем на должника приходится около 1,2 кредита. При этом порядка 80% должников в работе коллекторских агентств имеет 1 просроченный долг, 15% - 2, 3,5% -3, 1,5% - более 4 кредитов. Годом ранее соответственно 1 долг имели 82%, 2- 13,5%, 3 – 3%, более 4 – 1,5%. Таким образом, за год количество должников с 2 кредитами выросло на 11%.8 из 10 должников, имеющих просроченную задолженность свыше 90 дней, удается закрыть обязательства в течение 2 лет после того, как они начинает активно работать со своей просрочкой и после восстановления уровня дохода.
- Отсутствие партнерских программ отплаты в Рассрочку ( для "дорогих" покупок) - важно не путать с POS Кредитованием
- Рост "Безработицы" по итогам ноября 2020 года - января 2021 года, согласно данным Росстата, численность безработных (по методологии МОТ) составила 4,46 миллиона человек, что соответствует уровню безработицы в 5,9%. Это на 1,3 процентного пункта выше аналогичного периода прошлого года. И это официальная статистика - в реальности дела могут быть гораздо хуже.
- Открытие рядом конкурента
- Эксперименты крупных сетей переходящие в масштабирование по открытию торговых точек малого формата 100-200м2
- Не принимаем оплату безналичным способом - удобным для вашего клиента. Итог - Покупатель уходит за покупками туда, где принимают безнал.
А вот еще "Количество операций по снятию наличных денег в банкоматах в 2020 году снизилась на 37%"!
Я конечно догадываюсь :) что, ряд предпринимателей отказывается от "безнала" не потому что, эквайринг это дорого, а потому что, это прежде всего "я покажу ФНС весь оборот и заплачу налоги" - комментировать налоговую политику нашего государства я не буду - критикуй не критикуй, повлиять на нее нам не получиться.
Тут выбор за каждым из Вас - "заработать меньше но жить спокойнее или риск штрафных санкций и "посадки" годика на три" лишь отмечу, что уже при текущих и планируемых технологиях ФНС , трендах в законотворчестве - весь ваш бизнес "под микроскопом" и когда за вами придут лишь вопрос времени как бы грустно это не звучало....
- Демографический провал в численности населения РФ 10-15% вызванный снижением рождаемости и ростом смертности в регионах РФ, также не забываем про рост эмиграции граждан РФ в поисках лучшей жизни...
- Добавлю в эту адовую копилку еще и внутреннюю миграцию граждан из деревень, пгт, небольших городов в мегаполисы и их сателлиты - ввиду отсутствия достойно оплачиваемой работы или вообще хоть какой бы то ни было работы.
Ввиду вышеизложенного мало того что, граждан становиться меньше так еще и меняется структура потребления.
- Покупаем там где ДЕШЕВЛЕ
- Покупаем там где ЛУЧШЕ СЕРВИС
- Покупаем там где УДОБНЕЕ - заказал и сиди дома жди пока курьер привезет
- Покупаем там где есть оплата в РАССРОЧКУ - справедливо для крупных покупок, но в регионах есть и такое что, в кредит покупают ЕДУ.....
- Покупаем у тех кто зацепил нас рекламой
Причем за COVIDный период эти изменения выросли в скорости и приобрели устойчивую форму - привычка!
Снижение Retention (Возвращаемости)
Совокупное влияние таких факторов как
- Плохой уровень сервиса указываемый клиенту в точке продаж/оказания услуги
- Не умение или не желание работать с современными ИТ инструментами типо CRM: напомнить клиенту о горячей Акции, Персональной скидки, Спец предложении, сообщить что с момента его последней стрижки прошло 30 дней и пора бы уже прийти и тд
Примеры для сферы услуг
- Использование электронного помощника "ВАЛЕРА" в салоны красоты позволило за 2 мес увеличить выручку в 1,5-2 раза! Что в разы окупило все расходы на данное SaaS решение.
- Использование сервиса онлайн-записи и платформы автоматизации YCLIENTS позволяет сократить упущенную прибыль до 30%
- А внедрение аналитического сервиса KPI.BI позволяет видеть ключевые бизнес метрики и на основании данных принимать оперативные и правильные управленческие решения. Увеличивает текущую прибыль на 12% через 3 мес. Такой понятный управленческий DashBoard вы в Excel сроду не сделаете.
Примеры для сферы Розничная торговля вне зависимости от выручки и количества объектов
- Использование Товароучетной системы в связке со Смарт кассами 2в1 позволяет в онлайн режиме понимать: товарные остатки, формировать оптимальные заказы, делать инвентаризацию, эффективно управлять ценообразованием в торговой точке, выявлять неликвидные позиции и пр - затраты на ее использование существенно ниже чем полученный для бизнеса эффект.
- Программы лояльности также стали необходим атрибутом для розничной торговли поскольку к ним привыкли Ваши покупатели (за эту "привычку" можно конечно пожурить Федеральные сети - типо "это влияет не лучшим образом на наценку" но тут как посмотреть - если правильно использовать данный инструмент то вы можете: повысить продажи маржинальных товаров, сократить нелеквиды, избежать убытков по "просрочки", увеличить частность визитов клиентов, в конце концов удержать их от ухода к вашим конкурентам. И если раньше ПЛ было дорого и сложно, то сейчас благодаря SaaS и Финтех стартапам - это супер просто и не затратно. Как пример посмотрите на Loyalty GetMeBack и ему подобные SaaS ПЛ
Синергетический эффект от вышеперечисленных ИТ продуктов и сервисов можно получить благодаря их совокупному использованию в связке с инструментами и рекламными компаниями в Social media.
Отмечу отдельно - ввиду роста крупных экосистем и супер маркетплоэйсов, плюс изменение политики Apple - стоимость лидогенерации из цифровых каналов уже выросла на 20-30% и рост этот продолжится далее - конкурировать МСБ с крупными игроками будет еще сложнее.
PS: это раньше технологии были доступны только крупному бизнесу - в настоящее время есть множество полезных и простых в использовании SaaS ИТ продуктов, не требующих дорогой, долгой интеграции и высокооплачиваемых специалистов для работы с ними.
- Конкуренты "не дремлят" и уводят ваших покупателей
- Покупатель собирает свою "корзину" в разных местах ориентируясь прежде всего на стоимость товара\услуги и его уникальность.
Снижение размера ср чека
Совокупное влияние таких факторов как
- Снижение реального дохода населения (покупают менее дорогое и самое необходимое)
- Инфляция - рост цен ( официально 5,3% но если смотреть по ряду групп товаров то до 120%) происходит перераспределение товаров в корзине покупателя в пользу недорогих но при этом пока еще качественных - что отражается в росте СТМ у Федеральных сетей, а для микробизнеса СТМ это "космос".
- "Отложенные покупки" - типо куплю в другой раз, а потом покупает не у вас, а у конкурентов
- Низкая квалификация и или отсутсвие мотивации персонала на кросс предложения ( предложить к пиву чипсы \ после стрижки шампунь и пр)
- У покупателя не хватило наличных денег для оплаты, а эквайринг не держим - кто на чем сэкономил большой вопрос ( вы на эквайринге или на собственной прибыли и лояльностью клиента)
- Нестабильное или стабильно плохое качество товаров категории Fresh
- Out-Of-Stock Покупатель не нашел нужный товар - это угроза прежде всего не только снижения ср чека, но и вообще потеря клиента - при постоянных OOS.
- Отсутствие программ Рассрочек в ТТ (кроме - продуктов питания и быт химии косметики)
При этом аналитика данных ОФД показывает рост кол-ва товаров в чеке и по сумме ср чека - но тут важно понимать что срез делается по всем ККТ в том числе федеральных торговых сетей
Нет новых клиентов
Совокупное влияние таких факторов как
- Выбран весь локальный оффлайн трафик - все кто мимо ходил уже наш клиент или им был, пока мы не "накосячили" с сервисом.
- Digital marketing - "это удел хипорей, мне не нужно меня и так найдут".
- "Мне сказали" или "я попробовал запускать рекламные компании это дорого" и непонятно для меня
- Отсутсвие коллаборации с конвергентными вашему бизнесу партнерами
Сокращение маржи
- Не умение работать с динамическим ценообразованием
- Не могу найти новых альтернативных поставщиков/товары - все кого знаю уже с ними работаю или работал пока в "Стоп лист" не внесли.
- Рост закупочных цен в сочетании с низкими розничными ценами крупных сетевых конкурентов
Расходы на прием оплаты в безналичной форме
Совокупное влияние таких факторов как
- "Высокая" себестоимость торгового эквайринга для Банков эквайеров
- Не знаем про Систему Быстрых Платежей B2C - где всего две фиксированные комиссии 0,4 и 0,7% - подключите СЕЙЧАС этот способ оплаты - экономия за год работы будет существенная.
Напомню нашим уважаемым Предпринимателям, что Банк это - коммерческая организация, цель которой прибыль акционеров ( все также как и у Вас в бизнесе) - ни кто вам в "минус" отпускать продукт или услугу не будет", а если это происходит, значит с Вас зарабатывают чуть больше на других банковских продуктах или есть дополнительные фиксированные платежи,"скрытые" штрафы при недополученном объеме платежей и пр (внимательно читаем договора).
Но иногда случается получить "особые условия" - это если Вы значимый для Банка клиент или Банк не умеет считать свои расходы в полном объеме, что встречается - тут я бы задумался "а не станет ли банкротом такой Банк".
Большая часть комиссии за эквайринг возвращается вашим же покупателям обратно в виде кэшбека и пр "плюшек" стимулирующих покупателя на оплату банковской картой, а аналитика говорит нам о том что, при оплате безналичным способом ср чек как правило выше до 20%, а в ряде случаев в принципе нет иного способа у клиента вам заплатить!
Нехватка оборотного капитала
Совокупное влияние таких факторов как
- Нет отсрочки платежа при оптовых закупках ( особенно при малых партиях и не знакомым с вами ранее поставщиком) в совокупности с большим товарным запасом в ТТ
- Сделали предоплату - товар не приехал / приехал не того качества или не того кол-ва
- Не оптимизированные налоги, в т.ч. на недвижимость - см МТС Estate
- Нарушение финансовой дисциплины в бизнесе - отсутствие контроля за ключевыми метриками и не оперативное / не основании аналитических данных принятые управленческие решения
- Не формируем "резервы" - живем "одним днем"
- Отказ Банка в кредитовании
- Кражи и Пересорт товара
- Не участвуйте в субсидиях грантах и пр гос программах поддержки Малого бизнеса
Поиск новых поставщиков/товаров с целью дифференцирования ассортимента от крупного бизнеса, которые получает большие скидки на популярные бренды
- В Яндекс Google - долго, не структурно и непонятно
- Я нанял = переманил от конкурента на работу товароведа и тот пришел со своей базой поставщиков
- Оставлял заявку, но мне не перезвонили
- У меня низкий объем закупки - не интересно Поставщику
- Нашел Поставщика в другом регионе с интересным товаром, но Логистика - дорого или не понимаю как организовать.
- Нашел Поставщика, но тот просит предоплату, а у меня или не хватает или нет "свободных" денег на закупку
- По моим рабочим базам поставщиков - только товары аналогичные ассортименту Федеральных сетей - и там они стоят в розницу дешевле - чем предложенные для меня оптовые цены
Но если не понравится есть еще:
ЭПИЛОГ
Можно ли при таком положении дел эффективно конкурировать малому бизнесу с крупными Федеральными сетями ?
Уверен, что можно, и у вас есть сегодня для этого все возможности и инструменты.
Ваше неоспоримое преимущество по отношению к крупному бизнесу это Скорость и Гибкость, а также возможность сформировать уникальное товарное предложение для ваших клиентов и не забываем о качественном сервисе.
"Сети" идут за своими клиентами - заливая в цифровые каналы миллиардные бюджеты но, они идут "широким тралом"... Вы же "бейте точечно" и периодически в свою локальную аудиторию и получив клиента, держитесь за него до последнего.
Учитесь сами и учите своих сотрудников современным ИТ продуктам и технологиям - они ваши помощники в борьбе за клиента и прибыль.
Буду признателен за Ваше объективное мнение оставленное в комментариях и репосте статьи.
Статья длинная, но интересная. Я бы даже разбил её на несколько)
В целом - почти со всем согласен.
Дополнил бы, что сила в объединении оффлайн и онлайн.
Но тем, кто изначально делал оффлайн, крайне сложно лезть в онлайн.
А так - почти все проблемы сводятся к отсутствию четкости и желанию развивать проект по уму. Люди просто не умеют считают изначально и экономят не там, где надо. Хороший пример с магазином фермерского мяса у дома.
Спасибо за статью, Андрей )
🤝😉
Статья будет гораздо лучше попади она в руки опытному редактору, сейчас это очень сырой черновик. Очень.
А вообще МСП должен искать и поставлять товары с высокой маржой и низкой конкуренцией. Например у меня магазин у дома выживает без трафика, но привозят товар реально прикольный малоизвестный качественный и навязывают постепенно покупателям чтобы пробовали, покупатели соглашаются со временем и переходят на этот товар, за счет этого сводят как-то концы с концами. Везли бы обычный товар как в сетях загнулись бы давно.
Отличный материал! Респект Андрей!
не для всех ниш тут работает такое. и тягаться с крупняками смысла нет вообще.
Ну ты и бомбанул материал! Крутая и информативная работа! 👏👏👏 Отправлю ссылку в инкубаторы, пуусть молодые стартапы черпают полезную инфу и аналитику.
По своему сегменту POS кредитования и рассрочек, прокомментирую, с твоего позволения.
У Банков есть дешевые кредитные продукты (не рассрочки), со ставкой 12-14% годовых, это значительно дешевле чем кредитная карта и за эти продукты магазинам не нужно отдавать 10-15% дисконт от своей маржи, как за рассрочки. При таких ставках, людям было бы полегче, но это не выгодно Банкам, потому что они не заработают и без включенных страховых продуктов уйдут в минус, и не выгодно крупным сетевым ритейлам, потому что ритейлы стали кредитными Брокерами и Банки за эти кредитные продукты (без страховок) им не заплатят комиссию. По рассрочки ты уже написал, они крайне не выгодны, вообще для всех, за них нужно платить и на них теряется маржа, поэтому практически во все рассрочки включают доп.продукты, страховки, доп.гарантии, высокомаржинальный сопутствующий товар и т.п. В итоге страдает потребитель и да, снова ты прав % закредитованых и просрочников растет.
Из "Партнерских программ" рассрочки, я бы оставил только Тинькофф со своим новым продуктом "Долями" и есть еще один сервис https://www.flexipay.ru/. Больше никого не знаю, кто бы работал в системе BNPL. Остальные компании являются классическими кредитными сервисами, либо карты рассрочек, за которые тоже нужно платить %
Но опять проблема, пока это выгодно только на короткие сроки и на маленькие чеки. Причину ты озвучил, закредитованость и высокий % просрочек.